标签：营销文库 第26页

admin 发布于 2010-08-04

　　给销售人员小贴士：如何预约大腕 　　David Mattson，Anthony Parinello 著 　 　　黄常捷 评　　 　　当你首次与高级行政人员通话，你觉得在他/她决定是要继续听下去还是直接挂断电话之前你有多少时间？30秒钟？还是15秒？10秒？事实上还要...

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admin 发布于 2010-08-04

　　我们要面对的事实是：顾客在提到购买时总是会变得很谨慎。 他们需要更多的时间来决定要不要购买，或者在决定购买之前还需要咨询更多的人。　　 　　因此，当顾客说：“我需要更多的时间考虑一下”的时候，你该怎么做呢？ 　　传统的销售方法是教你要现在马上就促成销售的达成。这就需...

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admin 发布于 2010-08-04

　　古语有云，若没有去计划就是计划着失败（“多算胜少算，而况于无算乎”）。这个说法对寻求提高销售队伍绩效的领导者来说，尤为正确。 　　 　　尽管大多数销售经理都会贯彻执行一定的计划，但大部分这样的计划都淹没于为了达成任务数量而进行的会见客户（也即是日常销售作息）的日常安排之中了。...

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admin 发布于 2010-08-04

　　不管你相信与否，大多数的人，包括所谓的行业专家以及学者，都会对“战略”和“计划”这两个概念混淆不清。　　 　　在大多数的情况下，大多数的人都认为他们在谈论公司战略，但事实上，他们只是在谈论有关企业规划方面的内容。　　 　　让我来解释一下：　　 　　当你有一个战略时，你所要做的...

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admin 发布于 2010-08-04

　　c.j. 、顾丹川　译　　 　　问：亲爱的秘籍， 　　我在指导一个吃力完成职责的员工。我们在好几年前升级加固了软件系统，但她仍然不懂这软件如何运作。在过去的两年里，我接到很多客户的来电和电子邮件反映她的问题。我已经向她强调了这些问题，并为她详细的写下业绩改进计划。然而，她依然...

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admin 发布于 2010-08-04

　　如果你问任何一个销售人员什么是他们工作上最关心的问题时，大多数情况下他的回答会是“完成我的销售指标”。　　 　　然后如果你问那个销售人员是否会确保他们有提供给顾客解决问题的措施时，的回答很可能是“对，我们也会那样做，但是只是在达到我们的销售目标后。”　　 　　令人难过的事实是...

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admin 发布于 2010-08-04

　　前段时间，我正在写关于一些（本以为是）错误招聘的销售人员却有着很好表现的文章。事实上，我是受到HR Chally一些看法的启发：　 　　不到15%的销售冠军或者说优秀的销售人员能成功的管理其他人 　　在能有效开发新业务的销售人员之中，只有19%的人能同样有效地维护好长期客户 ...

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admin 发布于 2010-08-04

　　最近我听到一个销售经理说：“销售人员的工作是将顾客引进来。 如果商品的质量有问题，管理层会去解决。 销售人员不应该花很多的时间来对商品的质量问题提出意见。　　　 　　如果一个销售人员做很多其他的事情而非销售商品，你可以说这个销售人员不在做他自己份内的事情。但是， 如果许多销售...

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admin 发布于 2010-08-04

　　当你在招募新的销售人员时，有可能你很想从那些面试“伪装者”中区分出真正优秀的人来。　 　　有可能你会有一本面试指南来帮助你进行面试。但是，也许你应该试试从你的最终目的而出发：即你认为这个将不负你众望并将在公司中能够取代其他人的这个最适合的人选将会是什么？　　 　　因此，在面试...

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admin 发布于 2010-08-04

　　削弱你销售成绩最糟糕的情况是：在经过一个似乎是永远的漫长时间的销售周期里，清除了许多障碍后，你的销售人员终于与一个非常重要的客户做成一笔销售，但是结果在产品交付时出现状况。顾客这时候就会变得很愤怒，要求退款，并表示今后再也不会在你那里购买产品。　　　　 　　事实上，这里有一个...

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admin 发布于 2010-08-04

　　随着竞争带来的压力不断增加，顾客还有股东，许多经理人都回应到“我们必须执行一个更好的战略。”　　 　　然而，当被问及对新的战略到底都做了些什么的时候，回答总是会说“我们计划启动一个新产品，”或者说“我们计划有一个新的销售/客户导向”。似乎战略被和一些计划等类似的概念联系在了一...

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admin 发布于 2010-08-04

　　以下是一则典型的销售方与顾客（买方）之间对话的片段：　　　 　　销售方： 你觉得我们的产品和服务质量怎么样？ 　　买方（顾客）： 我觉得两者都不错。　　 　　销售方： 那你现在的供应商怎么样呢？ 他们好在哪里？ 　　买方： 他们也很不错。 　　 　　销售方： 那我们将来会不会...

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admin 发布于 2010-08-04

　　几年前，如果你作为一个国外的品牌在中国From EMKT.com.cn市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。全新的解决方案，让你爱不释手！！免费使用>>|||1 2 市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。全新的解决方案，让你爱不释手！！免费...

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admin 发布于 2010-08-04

　　坐在谈判桌上的一大挑战就是商品化。 买家说他们能够从竞争者手中以一个更加便宜的价格买到同样的东西，于是，价格战就此拉开了——这家3%，那家1%，免费运货等等。为什么似乎总是会变成这样？即使你的销售代表知道他们应该销售的是价值，而不是价格本身。 其实回答就是：他们不理解Bria...

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admin 发布于 2010-08-04

　　新一代媒体的崛起以及传统媒体的日益淡化，这个已经不是新的消息了。快速增长的新一代消费者正在开发新的信息搜索习惯以及寻求使用不同的方式来获得产品信息。　　 　　经销商营销From EMKT.com.cn市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。全新的解决方案，让你爱不释...

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admin 发布于 2010-08-04

　　会有这样的情况发生。你已经和你的顾客做了销售面谈并且你相信你表现的很好。而且从顾客的回应来看，似乎他们确实很喜欢你。　 　　但是几天以后， 你发现你的顾客没有给你任何回复。他们也不回复你的邮件，而且似乎他们并没有时间来接听你后来的跟进电话。　　 　　于是，坏消息来了。 他们已...

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admin 发布于 2010-08-04

　　大家都普遍认为孙子曾是一个“真正的”将军。事实上，这个观念是错误的。因为没有任何历史记录显示孙子曾经在战役中带领过军队。也许他曾被授予将军的称号，但在古代时期的中国From EMKT.com.cn市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。全新的解决方案，让你爱不释手！...

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admin 发布于 2010-08-04

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admin 发布于 2010-08-04

　　在销售领域，你需要做的事是将已有的销售线索转化为真正的销售对象并发现更多对你的产品或服务感兴趣的新顾客。 即使你的工作是集中精力于现有的主要顾客，但如果偶尔你还能够找到一些新的顾客来弥补有可能流失的现有顾客，那将会是件非常好的事。　　 　　然而，大部分销售公司都会只是依赖一到...

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admin 发布于 2010-08-04

　　大多数的销售人员即使不是全部的都会对此类情形产生共鸣：你所销售的是价值但是竞争导致了以价格为主导的销售。你希望客户能够多支付一点钱以获得更多的价值，然而，他们都会说：“你的价格比你的竞争者要高。”（虽然）你想要强调的是价值，但是所有的客户都还是会说“告诉我你的定价？”　　 　...

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admin 发布于 2010-08-04

　　Michael “Doc” Pasela 著　 　　c.j. 注、译　　 　　（c.j. 注：这是一篇来自一位真实的销售经理关于他如何运用销售辅导来让他的销售团队显著提高他们的销售业绩的文章。）　　 　　我是通过几个简单的步骤来关注我的培训并由此发现了...

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admin 发布于 2010-08-04

　　背景 　　2002年6月，S市，又一个烦闷而燥热的苦夏。此时，距国家药品监督管理局就执行新的《药品管理法》，而作出不准处方药在大众媒体上做广告的规定，并正式实施已有半年之久。　 　　一个很明显的现象就是，在电视、电台、报纸上少了像往日一样多如牛毛的药品广告；楼下的信箱中，也少...

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admin 发布于 2010-08-04

　　宝洁的成功有目共睹，然而对于宝洁的成功，绝大多数人将功劳归结于富有宝洁特色的三步式（提出问题→分析问题→解决问题）专家型和比较型广告，但却往往忽略了宝洁市场营销活动中最关键的一步：促销。　 　　菲利普·科特勤曾经说过“如果广告提供...

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admin 发布于 2010-08-04

　　２００２年５月，由ＧＭ药业有限公司生产的女性日常护理用药——××健康护理液，经过前期的准备在广州上市了。由于该药不但突破了传统中药洗剂起效慢、异味大、易弄脏衣物的缺点，而且是市场上炙手可热的生物制剂，因此ＧＭ公司对×...

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admin 发布于 2010-08-04

　　好名字是长期成功的最好保障。——里斯·特劳特 　　品牌的传播力要强 　　在品牌的经营上，一个成功的品牌之所以区别于普通的品牌，其中一个很重要的原因就是：成功的品牌拥有家喻户晓、妇孺皆知的知名度，消费者在消费时能够第一时间回忆起品牌的名称。...

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admin 发布于 2010-08-04

　　××养血口服液一度曾是Ａ药业公司的拳头产品，曾经为该公司创造过良好的经济效益。但是自从红桃Ｋ等新一代补血产品问世以来，处于自然销售状态的该产品，在同类产品和可替代产品强大的广告和营销攻势下，导致××养血口服液在S市的市场份额逐步...

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admin 发布于 2010-08-04

　　市场概况 　　据权威机构对中国药品市场的监测显示，2001年中国药品市场中皮肤科外用药销售总额为43.19亿元，占药品销售总额的1.90%。其中，医院销售17.82亿元，占皮肤科外用药药品销售额的41.26%，占全部医院用药的1.07%；零售市场销售25.37亿元，占皮肤科外...

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admin 发布于 2010-08-04

　　在中国的医药行业，乃至中国的整个经济市场，都有着这样一个奇怪的现象：那就是只要什么东西好卖，市场上立即就会冒出众多无论从名称、外观、内含物等方面都极其相似的产品；然后等你到药店或商场去买这些产品的时候，你会发现：同样是六味地黄丸，但却有18个厂家生产的产品摆在那里，只不过区别...

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admin 发布于 2010-08-04

　　2000年5月，顶着南方炎炎的夏日，云南盘龙云海药业有限公司出品的清热类中成药——灵丹草上市了，负责这一品牌上市推广策划的是国际4A——M广告公司。打着如意算盘的云南盘龙云海药业有限公司，满以为有了国际4A-M的策划，再加上自身...

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admin 发布于 2010-08-04

　　前段时间去上海出差，深夜在宾馆里看凤凰卫视的财经节目，偶尔听到这样的一则新闻，具体已经记不太清楚，大意是：某跨国公司现任总裁宣布辞职之后，该公司股票立即上扬了10个百分点，达近年来最高水平云云。当时我听到这样的一则新闻，真是觉得又好笑，又可悲！可笑的是这些股民和投资者略带滑稽...

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