标签：客户开拓经验 第8页

admin 发布于 2010-07-14

　　采访开始前，我们笑称像涂文开这样从销售起家又从事人力资源管理工作的人是最适合做这期采访嘉宾的，因此特别希望他能告诉我们什么个性的人才真正具备做一个好销售的潜力，涂总的回答多少有些出乎我们的意料，他告诉我们：销售没有天才！ 　　突破别人，突破自己 　　“我觉得销售很...

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admin 发布于 2010-07-14

　　有这样一个打油诗，说的是业务人生写照： 　　吹得比拉灯还牛，喝得比李白还多，吃得母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！ 　　还有一个业务人员的感叹调： 　　苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完...

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admin 发布于 2010-07-13

　　刚走出校门的大学生问这样的问题可以理解，毕竟他们在销售之外来看这个问题，难免有困惑，觉得“高深”;但也有做了三年、五年销售的“老业务”发出如此感叹：为什么做了这么多年的业务，依然没有好的策略、方法和创意呢？ 　　我们一起看看一个...

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admin 发布于 2010-07-13

　　很多销售经理因不能满足大客户的额外要求而丢失重要客户和业务时，常常把责任归咎于公司的做法纯粹是销售经理自身软弱的表现。 　　管理培训公司的销售经理玲玲突然接到长期合作的某电力公司培训部经理韩志的电话，韩志用30分钟大谈了自己对玲玲销售业绩的帮助后，提出要求玲玲报销其与家人去新...

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admin 发布于 2010-07-13

　　核心观念：有底气说“你给我走人”的人，才能够真正的成为领导。 　　销售的本质实际上是学会与人打交道，什么是与人打交道，是否就是能说会道就是善于与人打交道，笔者认为在对待人的方面善于“为人”是关键，而为人又有三个境界。 　　第一个...

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admin 发布于 2010-07-12

　　大客户（KeyAccount/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等））有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业8...

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admin 发布于 2010-07-12

　　当前，各大银行都高度重视大客户（或称高端客户）所带来的价值。虽然巴塞尔协议要求银行对大客户贷款比例有严格规定，并且这部分市场银行间份额比较稳定，但对批发银行的营销部门来说，如何做好大客户营销和关系维护却始终是不可避免的营销难题。 　　银行大客户营销战略是立足大市场、服务大客户...

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admin 发布于 2010-07-12

　　大客户是实现企业利润和可持续发展的重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。 　　做为房地产销售的大客户模式，通过多种形式的营销手段，从而达到最大限度促进销售的目的，为企业带来持续稳定的销售业绩。 　　1、...

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admin 发布于 2010-07-12

　　当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源，根据2/8 原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的...

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admin 发布于 2010-07-12

       大客户销售案例实录 　　对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，...

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admin 发布于 2010-07-12

　　针对大客户的精准销售策略      大客户营销策略：关系递进四步法      大客户营销策略：谁是你的上帝 关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈&ldquo...

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admin 发布于 2010-07-12

　　杨华今年高考落榜，加入了某快销品公司，成为一名终端销售员，小伙子为人正派，积极肯干，把工作做的井井有条，多次受到他主管的表扬。不论是每天要填写的客户登记表，还是产品的终端陈列，产品的销量都是很出色的，最近一段时间，他的业绩仍然是很好的，但是却不是很开心，主管感到奇怪，与他沟通...

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admin 发布于 2010-07-12

　　业务员应如何与大经销商相处，我的观点是： 　　一、调整好心态，预防逃避心理的产生。由于每一个行业都有强者和弱者，而工厂的实力在特定时期也会处于不同的层次。因此，小工厂的业务员会因到处碰壁产生唯唯诺诺害怕交往的心理，中型工厂的业务员也会因为经销商过于强大产生不愿或没必要&ldq...

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admin 发布于 2010-07-12

　　在销售活动中，特别是需要面谈销售的时候，如何接近客户，是销售员头疼的事情。社会交往中，人们往往重视第一印象。所以说是推销产品首先是推销自己，如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在销售中不仅具有“首次印象效应”、&ld...

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admin 发布于 2010-07-12

　　1．给顾客各种各样的“意向” 　　“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。 　　“意...

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admin 发布于 2010-07-08

　　营销人作为每个经营企业的主力军，在获得较高的收入和关注度的同时，也承担着巨大的压力和辛勤的劳动。在这样一个冰火两重天的过程中，数量巨大的营销人在不断进行着多级分化，使得营销人变成几类： 　　1、名利双收型 　　这类人，是营销大军中的上等人。通过自己的努力，不仅仅获得了较好的收...

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admin 发布于 2010-07-08

　　有人说从事销售工作，依靠的机会多一点，技能少一点。其实这是一个错误的认识。销售有碰运气的一面，但我们发现，对于绝大多数销售人员来说，销售业绩的差异恰恰来自于销售技能的差异。那么，销售应该掌握哪些基本技能呢？ 　　一、公司技能 　　你应对所在公司有深入的了解。包括公司的历史沿革...

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admin 发布于 2010-07-07

　　我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢？原因很简单，销售人员推销企业的产品，不光要符合企业价值审美的需要，更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看，客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。因为销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁，与其...

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admin 发布于 2010-07-07

　　精准销售对于一个企业的价值是不言而喻的。广泛撒网，面积越大，所耗费的人力物力成本就越高。与其费时费力的销售，不如精准的抓住一类客户的需求，那就是对于销售者而言的最为重要的“猎物”——大客户。 　　知己知彼，方能百战百胜，不妨从第...

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admin 发布于 2010-07-07

　　【经典案例】最高明的“医生” 　　牙痛不是病，痛起来要人的命！我刚走进一家药店，一位婀娜多姿的小姐走过来… 　　“先生，您那不舒服？” 　　“牙痛！” 　　“哦！很难受吧！&rd...

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admin 发布于 2010-07-07

　　Jeff Gitomer认为，推荐有三种类型。最低层次的推荐叫作“征求推荐”，这种类型是你向一位已有的客户索取推荐函，并且客户满足了你的要求。我在《如何赢得客户推荐》的文章中也介绍了如何完成这一工作。 　　“主动推荐”比&ldq...

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admin 发布于 2010-07-06

　　李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 　　很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满...

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admin 发布于 2010-07-06

　　了解某种技能跟掌握这种技能是两回事。例如，有很多知道足球的球迷，但他们中大部分人都缺乏能够在球场上取胜的技巧。那些掌握了某种技能的人，一般都经历过下列六个阶段，分属两级：理论阶段（了解）以及实践阶段（由此我们得以掌握某种技能）。 　　第一级：了解理论 　　第一阶段：没注意。你...

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admin 发布于 2010-07-06

　　H区域是一个相对复杂的市场，鞋业销售渠道还没有形成固定的格局，在某些县级市场，大的品牌并没有形成强势，销售业绩表现平平。在这样的市场环境中，A品牌的销售业绩却排名全国区域市场的前几名，A品牌营销总监何先生在喜出望外的同时，对H区域自营办事处的运作能力深感好奇，他决定亲临H区域...

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admin 发布于 2010-07-06

　　不知不觉从事销售工作已经八年了，经历过家电、摩托车、建材等行业，也走过了半个中国，攒起来的客户名片甚至有上千张。算不上高人，也斗胆算是个老人了。回想过往，八年似乎太短，时光匆匆而过，一切恍如昨天，一眨眼就到了而立之年；八年又似乎太长，承载了太多的欢笑和泪水，太多的挫折和磨难，...

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admin 发布于 2010-07-05

　　快消品行业选择经销商是一件很关键而又很复杂的事情，经销商能力高低，合适与否直接影响自己的产品在该市场几年内的销售轨迹。 　　拜访客户是选择经销商的第一步，客户的性格千差万别，但对被拜访者的态度无外乎三种：热情好客型、不冷不热型、拒人门外型。第一次拜访，我们可以从分析客户的态度...

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admin 发布于 2010-07-05

　　相信大家都知道拳王阿里，他在1974年夺取了第二次世界冠军。那次，他在赛前向新闻媒体放言：“我将在5秒之内把对手击倒，令他招架不住。”他说这句话究竟有何目的呢？ 　　其实，他只是在自我推销而已。当他的对手听到这句话时，自信心便开始有些动摇，并且不敢肯定...

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admin 发布于 2010-07-05

　　“你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象” 　　与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您...

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admin 发布于 2010-07-05

　　销售人员的一切所作所为归根到底都是为了回款。什么促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等等行为，最终目的都是为了多销售、多回款。可同样的销售政策，有的销售人员能够回款与销售齐得，一箭双雕；有的销售人员却是销售与回款齐飞，权财两空。 　　案例： 　　春节前夕，L食用油业务小王来...

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