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admin 发布于 2010-08-23

　　如果将商家比作是厂家的销售战车的话，那么利润就是驱动这辆销售战车不断往前的动力。暴利时代已成明日黄花，竞争的水深火热也对厂家业务的操作水准提出了更高的要求。 　　影响客户利润因素 　　厂家的销售政策：锅里有了碗里才会有。作为厂家价值链中的一环，客户经营某一品牌，能不能获利？获...

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admin 发布于 2010-08-19

　　你的客户价值何在？ 　　没有他们，你的新事业从一开始就注定要走下坡路。 　　著名的营销专家JoeGirard曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。 　　这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，...

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admin 发布于 2010-08-16

　　现在，各公司已经对关系营销越来越重视，“客户就是上帝”已经是共识，但一些市场人员还是经常忽略关系营销中的关系要素。不管我们是通过代理商或分销商还是直接与客户沟通，下面的10条将会帮助我们成功的保持客户的关系和他们的忠诚。 　　1、找出客户对我们的产品或...

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admin 发布于 2010-08-13

　　以客户为中心的公司都意识到了一个事实，即客户关系的建立及后续的服务对公司长期留住客户以及营收的增长至关重要。在客户服务方面，有一些看似很小的事情，实际上对公司大有助益。 　　1、少许诺，多兑现。努力打造可靠的声誉，永远不要向顾客承诺你办不到的事情。 　　2、小处不可随便。客户...

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admin 发布于 2010-08-12

　　糟糕的顾客体验是我们大家都曾有过的，不管我们多么有教养加通情达理，但人的好脾气总是有个极限的，过了那个点，我们就会恼怒并且需要发泄。而对企业的客服人员来说，他们对于顾客发怒这样的事情也是司空见惯。 　　同时，在很多时候，人们都把“顾客服务”等同于与生气...

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admin 发布于 2010-08-09

　　凡是销售员都希望自己能够成功营销，但是怎样才能持续成功营销呢？要和客户建立比较稳固的关系，但是怎样才能和客户成为真正的朋友？那就需要做到最基本的一点：从客户角度出发。 　　想知道怎样成为一名成功的销售员吗？找个客户问问就可以了，但并非哪个客户都可以。应该是习惯于和销售精英们打...

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admin 发布于 2010-08-04

　　营销人员可能都有这种感受，万不得已，不太愿意找很“强势”的客户合作。虽然“强势”客户有很好的资源，网络和实力，但往往很牛X，配合程度很低，合作基本变成了一边倒，被客户牵着鼻子走；而“普通”的客户容易沟通，...

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admin 发布于 2010-08-04

　　在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫，而盲目地相信一些理论的书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都...

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admin 发布于 2010-08-02

　　工业品客户类型一般分为六种，即新客户、成长客户、稳定客户、衰退客户、问题客户、无价值客户。我们把客户关系从开拓至终止的全过程称为客户关系的生命周期，从客户管理的角度，我们把客户关系的生命周期分为以下四个阶段： 　　一、考察阶段——关系的初始阶段。在此阶...

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admin 发布于 2010-07-30

　　精诚所至，全心留驻老客户！金石为开，竭力赢得新客户！ 　　在社会生活飞速变化的今天，守株待兔的时代已经过去了。人们感同身受的现状是，竞争的速度越来越快，产品差异化越来越小，企业促销的手段大同小异，“变色龙”式的消费者越来越多。不管如何，任何企业的发展都...

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admin 发布于 2010-07-29

　　王力是阳宏公司的总裁，近来正苦恼不已。 　　事情是这样的。阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退体的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。但这样的小型制造厂在当地并不少。为了抢业务，大家都以低价...

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admin 发布于 2010-07-28

　　对于电信、金融、保险、物流、工业、消费品行业等诸多行业而言，大客户都是企业的生存立命之本。同时，很多企业已经意识到培育大客户的重要性，诸如：2003年上海阿迪达斯总部把一位拖欠货款近60万的经销商送上法庭，这种令阿迪达斯苦恼的事情不只在这个经销商身上出现。阿迪达斯在中国拥有3...

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admin 发布于 2010-07-27

　　管理学有个著名的80：20法则，即20%的大客户决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被证明的事实，但在许多企业中，对这种认识产生了误区：虽然他们对外都宣扬对客户一视同仁，但在实际操作中，他们认为，公司的大客户才是根本，只要管好了大客户，利用大客户的品牌传播效应，自然会有...

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admin 发布于 2010-07-26

　　假如你用丰厚的利润去诱惑你的客户，用数据去说服他，用柔情去感动他，给他压力，灌他“迷魂药”，帮他打开销售通道，挤压他的资金空间，最后，客户不缴械投降才怪：“得，还是你小子狠，过来拿钱吧！” 　　提及回款，不管是业务新手还是江湖老...

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admin 发布于 2010-07-22

　　为深化市场管理与控制，许多大中型消费品公司在全国各地设有办事处。其中办事处负责人（主任、地区经理、销售主管、商务代表等等，本文统称厂方代表）通过管理辖区经销商来控制市场，是其最为重要的职责。但营销实务中，许多办事处（特别是许多国企、民营办事处）形同虚设，仅仅起到客户联络作用，...

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admin 发布于 2010-07-21

　　我们为什么要“强调”投诉是客户送给我们的礼物？ 　　我们为什么“强调”要感谢客户的投诉？ 　　越强调的，往往越是真正欠缺的。 　　真实的情况是：客户的投诉往往被企业认为是垃圾，是我们的“不得不”处理和面对...

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admin 发布于 2010-07-20

　　谁都知道客户对一个企业来说意味着什么，但我们为何还是常常会失去客户？原因有多种，以下详细阐述个人观点。 　　你是否遭遇过这样的情况：有一天，你的某个客户忽然对你说，他决定终止和你企业的合作，转为经营某竞争企业品牌的产品；你企业的一个业务员辞职，接着他负责的几个客户都相继结束了...

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admin 发布于 2010-07-19

　　随着市场竞争越来越激烈，企业越来越注重营销的管理工作，其中顾客档案管理，在营销管理中举足轻重，同时，顾客档案管理又是企业 ISO9001：2000质量体系管理的重要组成部分。现把我在成都长城川兴酒厂做顾客档案管理工作的体会总结如下，供酒业同行参考。 　　建立顾客档案，很多企业...

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admin 发布于 2010-07-16

　　在当今的白酒行业中，经销商主动停止交易是厂家普遍都会遇到的问题之一，有的是因为历史原因，有的是因为自己没有处理好与客户的关系。有的是好长时间没有联系过了，有的则是一直有联系，却再也没有交易发生。有的赚到了钱，有的没赚到钱。但不管是什么情况，他们都有一个共同点，就是他们曾经与我...

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admin 发布于 2010-07-15

　　曾经的情况是，愤怒的客户给你的公司打电话大声地抱怨，而不管谁碰巧接了电话。当然，他们现在仍是如此，但是互联网给了他们一个更广阔的论坛，在上面广播他们对你的公司的看法。他们喋喋不休，而你最好听一听。真让人提心吊胆，是吧？但德克萨斯州奥斯汀的BuzzStream公司的CEO和创始...

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admin 发布于 2010-07-14

　　美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者，成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。 　　一、开展联谊活动 　　与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行...

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admin 发布于 2010-07-12

　　关于与客户的关系，估计每个人都能抖落出一肚子的故事来。往往采取了很多的办法，但是效果却不甚明显，甚至相反，令人心寒，也令客户没有得到最优化的服务，造成双方面的损失。那么客户管理如何才能达到双赢呢？ 　　有这样一个案例，王某是一个银行的部门副经理，其从事的管理工作就是管理部门下...

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admin 发布于 2010-07-08

　　老客户的重要程度在这里就不再说，任何从事销售工作的人都深知。老客户的维护成本远低于新客户开发成本，且维护好已有客户，让已有客户上量是比开发新客户要容易得多。除了招商骗子和营销傻子，谁多不愿去干丢了西瓜捡芝麻的事。 　　所以很多企业开始建立专门的客户服务部门、建立客户档案、制作...

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admin 发布于 2010-07-07

　    现实生活中，许多企业对于这些大客户都是比较重视的，处理与这些大客户的关系时，经常是企业的高层主管亲自出面，但往往是缺乏系统性、规范化管理。在国外，许多大型企业，为了更好地处理好与大客户之间的关系，往往是建立一个全国性大客户管理部。譬如，施乐...

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admin 发布于 2010-07-06

　　根据客户关系管理（CRM）中的三角定律，客户满意度=客户体验-客户期望值。客户期望值与客户满意度成相对反比，因此需要引导客户期望值并维持在一个适当的水平，同时客户期望值需要与客户体验协调一致。 　　客户的满意对于企业的成功是至关重要的，而要使客户满易，需要向客户提供完善的服务...

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admin 发布于 2010-07-05

　　五一节，在某酒楼宴请一些朋友。酒足饭饱之后，准备买单。服务员拿来帐单，一位朋友一把抢了过去，看了一下说：“把你们赵总叫来。”赵总是朋友的朋友，朋友喊他过来的意思是想让酒楼给打个折扣。服务员确认我们认识赵总后就出去了。过了一会，他们的楼层经理过来了。寒暄...

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admin 发布于 2010-07-02

　　这一次培训是为一个IT行业非常知名的企业而定制的。在刚刚进入培训会场的时候，我就注意到，一名销售露出了很不耐烦的表情，似乎接下来的三天对他来说就是一场潜在的噩梦。果然，在我让大家做自我介绍时，他在简短介绍自己情况后，面无表情地加了几句：“这次又被派来参加培训了，说...

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admin 发布于 2010-07-01

　　不害怕给客服服务打电话？ 　　作为客户，在与企业通过电话沟通总有一些词句会让我抓狂。而且，我不认为我是唯一有这种感觉的人。 　　这些不知所云的词句似乎在某种程度上已经成为客户服务的准则。我怀疑将客服整个挪出企业也不回造成任何破坏。这样无意义的胡扯的事情应该被根除。 　　我敢肯...

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admin 发布于 2010-06-30

　　“80％收入来源于20％的客户”。20/80原则确实反映了众多的自然及社会现象，从自然界的动物繁衍到社会的财富分布，甚至连犯错误均会符合20/80。这就是大家非常熟悉的帕累托定律，也称为20/80原则。“多数，它们只能造成少许的影响。少数，...

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