美容行业销售技巧之美发师销售【销售技巧】

美容行业销售技巧之美发师销售



   在实际销售工作中,许多美发师可能会感到非常困惑,为什么各方面的服务很到位,产品也没有问题,顾客也有购买欲望,但是到了最后反倒不能成交呢?事实上,除了上面提到的一些外部动作看顾客心理外,美发师也应该提高自己的销售技巧。

    美发师首先应该知道,顾客来到店内是来享受的,而不是来浪费时间的。

    曾记得以前听到一家发廊的经营者抱怨某公司的产品不好,以至于公司派来了这么好的美发师都没有办法将产品销售出去。当时好奇心大发,就跑去该美发厅看那位被经营者认为很好的美发师的销售,结果才发现原因出在哪里。那位美发师的服务的确是没说的,非常有耐心,非常周到,但却不知道顾客的真正需求是什么。于是,一套又一套的产品拿给顾客试用,耐心是够耐心的,但最后顾客却说:“我来这里,是想你给我专业指导的,你却让我挑来挑去,简直是浪费我的时间。”这样说让那位美发师非常难堪,但是这根本不能怨顾客,只能怪她自己不会销售。做为一个销售人员,如果都不知道把什么样的货卖给什么样的人的话,是不是应该受到责怪呢?

    而那位不知道顾客真实需求的美发师所犯的错到底在哪里呢?其实,对于这样的顾客,也就是本章里提到的随机型顾客,希望美发师能够给予专业的指导,而不是自己了无头绪地挑选了半天还不知道该如何是好,所以那位美发师要做好也很简单,只要通过自己的专业知识来判断顾客目前最急需解决的是哪部分问题,就可以给顾客好建议了,记住,适时地给予需要的顾客专业的建议,也是一项很重要的销售技巧。
现在,让我们来看一看,实用的销售技巧在工作中的作用吧。

(一) 与顾客建立亲善关系

   “没有关系找关系,有了关系就没关系以,”与顾客建立亲善关系析重点是,你是一定要让顾客觉得你十分注重她的要求,而最有效的方法是重复顾客的话,会使顾客觉得你非常重视她,并且“了解她的需要。”这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触,在拿产品时既不可小心翼翼,也不可随随便便,而是用规范的手势拿出产品,会让顾客产生产品应该很不错的心理。销售技巧里还要求销售人员在为顾客提供售后服务的询问电话其电话号码,在顾客购物十是后打电话了解顾客的使用情况,同时要求销售人员记录下顾客当时试用但却没有买的产品,以便在有待价活动时打电话通知顾客。而这些要求及技巧改善了销售人员与顾客之间的冷漠关系,更容易使销售人员与顾客建立一种亲善关系,这会为今后的销售打下基础。

(二) 多选用关联销售法推荐

   “关联销售法”指的是当顾客决定买一样产品时,销售人员把握住机会推荐与之相搭配的产品,例如,有的顾客买了口红,销售人员可根据顾客肤色及唇型推荐唇线笔。使顾客觉得用了唇线笔感觉唇型更加漂亮了,同时也觉得销售人员推荐的口红颜色很适合她,事实上,通常每个人适合的口红颜色都很多,她们通常会向顾客展示不同口红带来不同的形象,这无疑会增强出售其它商品的机会。

(三) 不要先谈价格

   精明的销售人员都知道,顾客其实更注重价廉物美,而不是单纯的“价廉”对化妆品来说,顾客自然更加偏向于“物美”,因为顾客知道不好的产品只能让她更容易伤害到自己,有人说“我不明白为什么顾客花很多钱去购买贵重的衣服,却不愿意花多点钱去购买一套好的化妆品,一个人的一生可以有很多套衣服,在顾客对产品的价格发生异议时销售人员都会表示认同,让顾客解除她的心理防范,然后才一一举出产品的种种好处,一般情况下,在价格与顾客心理价位相差不是太大时,顾客都会侧重于产品的功效。

(四) 留有余地,增强回头率

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