终端销售技巧【销售技巧】

终端销售技巧


    就技巧讲技巧。在销售之中,终端销售技巧是那些。其实做什么事都不外乎用心,什么五大基础销售法则、销售七流程,只要你用心去做你肯定是会有收获的。
一.五大基础销售法则
1.微笑
    微笑可体现感谢的心和心灵上的宽容,笑容可表现开朗、健康和体贴。
2.迅速
    以迅速的动作表现活力,不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
3.诚恳
    以真诚的态度工作是导购的重要基本心态和为人处事的基本原则。
4.利落
    以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。
5.研究
    要时刻学习和熟练掌握商品知识,研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
二.销售七流程
1.打招呼留意
·   不要老是采用同一种打招呼的方式,可在早会上让大家根据时间、节日想一个新颖的打招呼方式。 
·   如记得她生日的顾客来店,可对顾客说“欢迎光临,祝您生日快乐。”
·   一般距离三米(十英尺)便可以打招呼。
·   打招呼时,声音要自然、吐字要清楚,语调要柔和。
·   接一顾二招呼三,尽快识别老顾客。
·   多留意需要帮助(帮顾客提物品到收银台寄放,下雨天主动帮顾客拿伞)或劝警的顾客(不要在店堂吸烟和饮食、不要将宠物带进店铺)。
·   打招呼时要和顾客目光接触,面带微笑,如果正在做事,要暂停手中事,让顾客感觉你随时会为他提供服务。
·   当顾客从导购身边经过时,不管在干什么,也要点头微笑或说“您好”。
·   收银区附近由收银员负责招呼顾客。
    注意事项:打招呼时要做到语言声音自然,语调柔和、吐字清晰、微笑点头、态度热情诚恳,表里如一目光注视、保持适当距离、暂停手中事。
2.留意顾客购买信号
    顾客主要表现出的购物信号有以下七点:
·   当顾客两次来店。
·   顾客反复盯着某件衣服看。
·   走一圈后又回到某件衣服前面。
·   在同款式里挑选比较颜色。
·   用手触摸衣服或伸手取下衣服比试。
·   询问衣服洗涤、保养方法。
·   与同伴交谈。
    注意事项:
·   给顾客足够的时间选择商品。
·   给顾客创造一个自然闲适的购物环境,与顾客保持一定距离,不要给顾客造成紧迫感。
·   一旦发现顾客发出的购物信号,应立即主动上前提供帮助。
3.商品FAB推销法则
1).找切入点与顾客打招呼,如上述所说的7种接触顾客机会用语
2).直接向顾客介绍他留意的商品、介绍时需从商品的FAB着手
3).如何寻找商品的FAB
商品FAB
F:Feature  A:advantage  B:benefit
F特征:商品本身可见到的并且有依据可证明的商品特性。
A优点:以商品特征为依据对商品进行深入的介绍让顾客感觉到商品的优越性。
B好处:F+A=B通过商品特征、优点的阐述让顾客感觉到商品的优越性。
4.试衣服务
    试衣服务是为了减少退、换货的麻烦以及让顾客体验真实的着衣效果,当顾客选择第一件商品试穿时,建议顾客多选几件一起试穿,但件数不超过五件,试身室服务精髓在于细节,要尽量提供给客人成套的服装,促成串联销售。试衣服务可分三个步骤:
试衣前:
    荐意试穿打消顾客顾虑。
·   参考顾客的肤色、价位层次、体型特征、个人喜好;通过交谈收集有利销售情报,观察做到一拿准。
·   带领顾客去试衣间。
·   在到试衣间的过程中,将试穿商品的扣子解开或拉开拉链等,如有特殊穿法应告诉顾客。

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