学会灵活营运所学的销售技巧【销售技巧】

学会灵活营运所学的销售技巧




通过一道谁能把梳子卖给和尚的考试题,让我们看到了三个不同的销售人员面对困难的态度和方式。条条大路通罗马,没有不好卖的产品,只有卖不好产品的人,学会善用你的销售技巧吧。

关于成功销售自己产品,很多人都有自己的经验,但如何做得出色呢?看一下这个销售案例:

    一个公司在招聘人员的过程中,经过重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下:

    甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

    乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

     丙:卖了1500把,并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳……,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

    那么从这个故事里面我们看到了什么,我相信每个人都有不同的看法。因为讲故事的本身就是让大家思考的,因为这个故事不仅仅是博大家一笑,而是在考察每个人面对困难的态度和方式。

    大家也都知道,把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西

    甲是个很勤劳的销售人员,面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务,从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了,不过是他挖掘了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样,是否要把我们认定的主要功能去推销出去,哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。

    保健品的经典案例里面也有类似的例子:排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品,在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排除体内毒素,让女人更美丽。但却没有多少产品去过多宣传,只是把它做为一个辅助功能。中国是个有几千年文化传统的国家,不能喧宾夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却恰恰做了喧宾夺主的事情,把产品的次要功能提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。同样的道理引申到职场上也有类似的解释:不管你有多少本事,只要你有一种本事能为公司创造财富,你就是一个优秀的员工。

    乙的成绩要比甲好,在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群,让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用,用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放,并一直抓下去呢?并不是所有勤劳的人都会有结果的,而在于你是否能找到正确的方法。

    同样举个保健品方面的例子。脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹,但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些,应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火爆的原因——今年过节不收礼,收礼只收脑白金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人群。

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