大订单销售技巧【销售技巧】

大订单销售技巧



  SPIN作为大订单销售技巧和工具得到广泛的运用。SPIN模式告诉你:面对大订单顾客时该如何提问、何时提问,如何一步步促使顾客明确其需求,做出购买决定。
    SPIN模式告诉你:面对大订单顾客时该如何提问、何时提问,如何一步步促使顾客明确其需求,做出购买决定。                           
目前,国内企业日益注重对销售人员的销售技巧培训,在市场经济刚刚起步时,销售人员心态、沟通技巧、谈判技巧、异议的处理技巧等培训内容对企业起到了一定的作用,但国内的此类培训并没有根据业务类型、行业类型等进行有针对性的细分。在西方,近10年来,一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN”被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
    什么是SPIN                                          
  大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索,美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例,与10000多名销售人员一起到各地进行工作,观察他们在销售会谈中的实际行为,研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家,耗资100万美元,历时12年,于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化,结果表明,被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。                          
  在大宗生意中,大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步,并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满,并进一步放大澄清,并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望,而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图,为销售人员开发客户的需求指明方向,步步接近目标,直到目的地——明确需求。因此,SPIN模式的根本意义在于:通过一系列提问启发准客户的潜在需求,使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。                
  销售人员运用SPIN模式提问时,应遵循四类问题的顺序,按照一定的次序询问顾客。                 
  1.背景问题。即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。如“你们用这些设备有多久啦”             
  或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处,但如果过多,则会令买方厌倦和恼怒。因此,询问的时候要把握两个原则:(1)数量不可太多;(2)目的明确,问那些可以开发成明确需求,并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。                            

未经允许不得转载:金蝶精斗云 » 大订单销售技巧【销售技巧】

赞 (0)