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销售与收款循环的关键控制点有哪些？作为新手该如何理解和实施？

我是一家中小企业的财务新人，最近公司让我负责梳理销售与收款流程的控制点。我对这个概念还比较模糊，想知道：

1. 销售与收款循环具体包含哪些环节？

2. 每个环节的关键控制点是什么？

3. 作为新手该如何识别和建立这些控制点？

4. 如果控制不到位会有什么风险？

希望得到既专业又容易理解的解答，最好能结合实际案例说明。

作者 kingdee03　|　2025-10-12　｜　

销售货物

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已有 3 条回答

财务风控专家

销售与收款循环是企业最重要的业务流程之一，其关键控制点主要包括：

1. **订单处理控制**：建立标准化的销售订单审批流程，确保所有订单都经过授权批准。关键是要实现订单编号的连续编号控制，防止遗漏或重复。

2. **信用审批控制**：设立客户信用评估机制，对新客户进行信用调查，对老客户定期复核信用额度。超过信用额度的订单需要特殊审批。

3. **发货控制**：发货单必须与销售订单核对一致，确保货物品种、数量、规格准确。建立发货记录与销售订单的勾稽关系。

4. **发票开具控制**：发票必须依据发货单开具，确保发票信息准确完整。发票应连续编号，作废发票需妥善保管。

5. **收款与对账控制**：建立严格的收款流程，确保资金及时入账。定期进行应收账款账龄分析，及时催收逾期款项。

实际案例：某制造企业因缺乏信用审批控制，导致大量赊销给信用不良客户，最终形成巨额坏账损失。

内审实务达人

从内部控制角度，销售与收款循环的关键控制点应关注以下方面：

**事前控制**：

- 客户信用管理制度：建立客户档案，设定信用额度

- 销售价格审批制度：确保定价符合公司政策

- 销售合同审核：合同条款的合规性审查

**事中控制**：

- 订单与发货的分离控制：不同岗位负责订单处理和发货

- 发货与开票的核对：确保开票依据真实交易

- 收款岗位分离：收款与记账岗位分离

**事后控制**：

- 应收账款账龄分析：定期分析并催收

- 销售退回审批：建立规范的退货流程

- 坏账核销审批：严格的坏账确认程序

建议新手先从梳理现有流程开始，识别关键风险点，再逐步建立相应的控制措施。重点关注容易出现舞弊的环节，如现金收款、销售折扣审批等。

流程优化顾问

销售与收款循环的控制点设计需要结合企业实际情况，我建议从以下维度考虑：

**流程维度**：

- 建立标准化的销售流程文档

- 明确各环节的职责分工

- 设计必要的审批节点

**系统维度**：

- 利用ERP系统实现流程自动化

- 设置系统权限控制

- 建立数据校验机制

**人员维度**：

- 关键岗位轮岗制度

- 定期培训提升风险意识

- 建立绩效考核与内控结合的机制

**具体实施建议**：

1. 先绘制销售收款流程图

2. 识别各环节的风险点

3. 设计相应的控制活动

4. 建立监督改进机制

对于中小企业，建议优先关注：客户信用管理、发货与开票的一致性、现金收款安全这三个最容易出问题的环节。可以先从简单的控制措施开始，逐步完善。

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