高端白酒零售业如何通过创新力+数字化打法赢得市场?

行业洞察

体验式营销,高端白酒零售新趋势

京东超市发布《Z世代酒饮消费报告》,报告显示高端白酒线上消费趋势明显,800元及以上产品占比为70%,线上消费超过线下。高端白酒的社交属性越来越强,具有一定经济基础的“30+”成为白酒核心消费群体。

受疫情延续和全球经济疲软等影响,居民收入放缓致消费需求疲软,但是中高端白酒需求延续提升态势。中国白酒呈现向高品质和强品牌集中,浓香、酱香等多种香型市场份额快速增长。在高速增长背后,酒企的数字化转型功不可没,数字化营销已经成为酒企拓展渠道的最佳选择,以数字化营销创新匹配用户“个性化”的消费需求,建立消费利益与品牌的关联度从而影响消费者购买决策。

客户介绍

在新消费模式下,线上线下相融合的新零售发展模式成为主流,面对Z世代消费者更青睐线上渠道的消费环境,中高端白酒线下渠道该如何突破呢?我们一起来看看鸿发商贸如何通过数字化升级来应对当前的挑战。

容城县隶属河北省保定市,由河北雄安新区代管。容城县鸿发商贸有限公司坐落于雄新区繁华的漫生活街区主街道,经营中高端烟酒批发和零售,主营贵州习酒习典中高档白酒,是贵州习酒习典的雄安地区一级经销商。鸿发商贸2021年进军高端白酒市场,年营业规模近千万。门店占地总面积600平米,是集销售、品鉴、商务接待于一体的综合服务体。

“体验式消费,实现顾客零距离沟通,会员制打造圈子经济,为会员打造一个沟通交流平台。白酒销售卖的不是酒,而是经营圈子。”鸿发商贸总经理兰杰表示,“当客户需要酒时,门店30分钟就能把酒送到客户消费的酒店,按照会员折扣给予相应的优惠。客户加入会员不仅可以享受超值的送货服务,还可以享受积分返现。通过定期的品鉴会和高端沙龙为会员提供社交平台,扩展人脉,吸引了大量的高端消费群体参与进来,并形成口碑传播效应。”

数字化需求

难点1:体验式消费需要数字化工具支撑

鸿发商贸面向白酒消费者的营销方式是会员制+团购的模式,之前没有专业的会员管理系统,会员运营方式单一,缺乏有效的工具支撑,例如在会员日或者重要节日忘记关怀会员;无法进行会员分层和分级营销,影响会员体验感。

难点2:库存对不上

高端白酒是高价值产品,对库存的管控需要非常精细,之前手工做账门店销售数据和库存数据经常对不上,财务和业务对账耗时耗力,追踪不到问题出现的节点。

难点3:报表统计难

之前采用手工做账模式,销售、库存、资金等重要数据不能及时共享,需要等到月底才能出具报表,管理决策缺少必要数据分析,对业务发展造成极大阻碍。

解决方案

会员体系化运营

通过金蝶云星辰对接微信会员,顾客扫码后加入会员,可以选择付费会员或免费会员,操作简单便捷。不同层级的会员可以享受不同的价格优惠,实现了会员的分层管理。通过生日有礼提前一周将消费券和礼品赠送给到客户,让客户感受到贴心的关怀。按照客户消费习惯和商品偏好等数据,筛选出不同的客户群体,发起送券或者促销的活动,实现会员的精准营销。

库存精细管理

使用金蝶云星辰后,实现了采购、销售、库存、资金全链路管理。每一笔业务的发生都清晰明了,可以追溯货物、资金的来龙去脉。库存商品的状态可以实时查看,如在途采购、调拨在途、预订锁库等,不同批次商品的数量和在库时间,以及不同批次商品的成本都可以非常精细的掌控。更重要的是手机上可以完成大部分工作,更加的灵活方便,随时随地操作和查询。

手机看数据,直观便捷

总经理兰杰现在已经习惯了每天在手机上看经营数据,“手机端的功能很强大,数据统计非常全面,界面设计好看,各种数据图表能非常直观地展示数据,打开手机就可以看到每天的销量、收入、库存数据和业绩完成度,原来需要财务几个人做的数据,现在随时都能看到。”

客户证言

财务张康:“零售单据可以关联会计科目直接生成零售单凭证,减轻了繁杂的对账、对票工作。业务财务一体化减轻了财务20%的对账工作,错误率也下降了近10%,库存准确性明显提高。”

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