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admin 发布于 2010-08-05

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admin 发布于 2010-08-04

　　通常，为工业用品寻找可能买主比消费品寻找可能买主相对容易一些，其主要信息来源有：工商企业名录、广告、贸易展览、电话簿等。 　　一、做好前期准备　 　　一般来讲，工业用品推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易...

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admin 发布于 2010-08-04

　　工业用品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务，它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件(专用件)、消耗补给品、服务六种。 　　同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方...

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admin 发布于 2010-08-04

　　根据我个人的实际经验以及对大额产品的了解，下面对工业类大额产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。 　　快速消费品与工业类大额产品销售之间的差异有几点： 　　一、 从产品行销的通路来讲： 　　快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面）然而，工业类的大额产品销售的模式基本...

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admin 发布于 2010-08-04

　　在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是—- 找对人、说对话、做对事。然而，我经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。 　　我个人从事销售工作...

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admin 发布于 2010-08-04

　　中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解&l...

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admin 发布于 2010-08-04

　　大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多，所以销售顾问需要与客户发展良好的关系，从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中，销售顾问注意“说对话”可以确保每一次沟通非常愉快，这是增进客户关系的关键。但是，发展客户关系、建立信任是一个长期的过程，销售顾问仅仅“说对...

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admin 发布于 2010-08-04

　　项目背景： 　　我是国外著名的电气自动化企业的项目经理，负责市场开拓，项目合作，下面，分享一个发生在我身边的案例。　　 　　项目周期： 　　整个项目从2005年4月份到2006年3月份结束。　　 　　信息来源： 　　在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听...

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admin 发布于 2010-08-04

　　一、价格战的危害：　　 　　1996年3月，长虹彩电大幅度降价，最高降幅达到18％。彩电同行纷纷跟进，爆发了彩电行业的价格战,并迅速蔓延到其它行业，像微波炉、VCD、汽车、羊绒制品、商场等。值得注意的是，历来采用高价切人中国市场的外商也开始降格以求，如1997年，POS商业销...

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admin 发布于 2010-08-04

　　销售顾问学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。　 　　“说对话”是发展客户关系的关键。“说对话...

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admin 发布于 2010-08-04

　　企业发展战略一般存在产品领导性、管理组织卓越性、客户关系亲密性三个核心竞争模型，通俗一些就是产品本身（强）、组织管理（棒）、客户关系（广）。波特五力竞争模型告诉我们的也是这个道理。 　　IMSC研究发现工业品市场上根据竞争地位划分，一般存在有领头羊、敢死队、追星族、特种兵四类...

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admin 发布于 2010-08-04

　　中央空调在世界上已有百年的发展历史，在中国也有20多年的应用时间，上世纪90年代，长期以来，活跃在国内中央空调市场的几乎是清一色的外国军团。来自美国的约克、特灵、麦克维尔，以及日本的大金、日立、三菱等传统供应商的中央空调产品在国内的市场占有率达90%以上。然而 自2000年，...

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admin 发布于 2010-08-04

　　IMSC研究发现，一般企业都要具有自己的核心竞争优势，这个优势必须具备第一有市场需求；第二竞争对手没有你好。影响工业品采购一般有以下八项因素，在这八个方面你有比别人好的吗？ 　　示意图：   　　1、品牌 　　工业品行业采购最看重的是品牌，一个行业产品的品牌效用非常...

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admin 发布于 2010-08-04

　　“做对事”比”找对人”、”说对话”更重要。因为，你和客户关系很”铁”，但你的产品很”烂”，客户不敢要你的产品；你的产品”没得说”，但...

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admin 发布于 2010-08-04

　　目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑： 　　困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么办？ 　　不少企业在销售过程...

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admin 发布于 2010-08-04

　　一：工业品销售人员发展的现状： 　　上个世纪末开始，全球500强企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：海尔的自有品牌的国际化，TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购IBM的PC业务等。对中国企业来...

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admin 发布于 2010-08-04

　　“找对人、说对话、做对事”是大客户销售的九字真经。有的销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。 　　 给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐...

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admin 发布于 2010-08-04

　　案例：把优势对接客户最关注的 　　老张是一个中央空调配件企业很能干的推销员，他知道一般客户对中央空调配件供应商选择都比较稳定。他通过对行业中客户对中央空调使用情况的调产研究之后发现，竞争对手的产品中一个关键配件经常出现质量问题。但是，这个配件对整个设备的影响在一年之内不容易发...

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admin 发布于 2010-08-04

　　客户是老婆，需要我们好好的经营，要求做到终生服务。客户不仅仅是发生过交易的客户，也包括潜在发展的客户。对于后者，我们更要用心经营，即要像情人一样紧追不舍，所以，我认为客户是老婆，需要终生服务，而潜在客户，则要像情人一样，需要紧追不舍！ 　　对待客户，我们通常根据是否发生交易把...

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admin 发布于 2010-08-04

　　三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现 　　所有的销售都始于需求，同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否，如果客户感觉花钱解决一点点小问题，就会认为不值得；如果销售方能够把问题进一步扩大化，从客户最初感觉到的小小的缺点开始，一点点扩大客户的问题、困难与不满，让客...

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admin 发布于 2010-08-04

　　泡妞是产品营销。 　　恋爱是售后服务。 　　婚姻才是长期客户。 　　客户关系管理中存在“爱情”。 　　一个成功的客户关系管理，是从产品营销到售后服务，从售后服务再到使对方成为你的长期客户的过程。当然这里面，你必须做好每一个环节，这就相当于追求爱情一样，你必须经历泡妞，恋爱而后...

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admin 发布于 2010-08-04

　　[案例描述] 　　老陈是某建筑公司一能干的推销员，常年与客户沟通中，老陈发现了一个关键的决策标准。最近在一个备选方案的评估阶段中，他的顾客仔细地问他，安装这套设备能否不破坏建筑物。“我们对所有的销售商都要问这点”，顾客告诉老陈，“由于这是极...

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admin 发布于 2010-08-04

　　销售实施过程的出发点是什么? 　　就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。工业品营销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和重点，也就是了解明确客户关注的到底是什么。只...

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admin 发布于 2010-08-04

　　一、20/80切割 　　案例：一组触目惊心的数据　 　　（1）帕累托的20/80法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，他们就更有可能成为公司的忠诚顾客从而持续不断地为公司创造利润。　 　　（2）争取一位新顾客所...

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admin 发布于 2010-08-04

　　目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工...

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admin 发布于 2010-08-04

　　一、吃喝与关系营销　　 　　目前，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关...

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admin 发布于 2010-08-04

　　一、挖掘需求六层次 　　需求是指在市场上能够引起客户的购买欲望。企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求，让每一个愿意购买企业的商品的顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，解除他们的后顾之忧，让...

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admin 发布于 2010-08-04

　　金融创新是过去二十年金融业的关键词，过高的杠杆运作造就了许多优秀的金融企业，而在金融危机下，也放大了企业的风险，令这些企业在数天之内破产。 　　竞争格局的急剧变动令传统的管理理念变的无效，在这种情况之下如何成就卓越？ 　　越来越多的事实，越来越多的血淋淋的案例警示着我们，今天...

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