房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧 【房地产销售技巧】

房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧
2006-10-27 12:40:21   来源:网络   作者:佚名   点击:12086

    一、客户异议说服

    销售员在销售房屋的过程中,将会碰到客户提出的各种异议,而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点,要是没有这种异议的话,销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。

    因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好,而在于销售员要想成功,就必须设法克服客户的异议。

    减少客户异议的方法:

    1)做一次详尽的销售介绍;

    2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。

    1、客户异议本质

    当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,否则他们将什么也不说。

    2、客户异议判别
 
    (1)明白客户异议的潜台词

    实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。

    例如:“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”

    潜台词:“除非你能证明产品是物有所值”

    例如:“我从未听说过你的公司”

    潜台词:“我想知道你公司的信誉”

    例如:“我想再比较一下”

    潜台词:“你要是说服我,我就买,否则我不买”

    (2)辨明异议真假

    出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购买。

    很显然,你可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议。

    人们最不愿意表达的一种异议,恐怕就是承认自己买不起你的产品了。

    A、辨别异议真假方式:

    a、当你提供肯定确凿答案时,留心观察对方的反应,一般说来,他们要是无动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议。

    b、当人们提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。找房地产资料,到中国地产商 www.zgdcs.com

    B、探出真正异议方式:

    大胆直接发问:“先生,我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真正的原因吗?”

    (3)说服异议要点:绝不能使客户陷入窘境。

    3、克服七种最常见的异议

    (1)“我买不起”(包括一切价格异议,如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等)。

    不要忽视这种可能性,也许你的客户真的买不起你的房屋,所以试探,了解真相很有必要。

    处理价格异议方法之一:就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。

    (2)“我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同类型的话)

    也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自己做主。

    (3)“我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)

    记住客户永远只为自己的利益考虑,他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。

    (4)“我只是来看看”

    当顾客说这种话的时候,销售员不要气馁,请其随便参观,并为其引导介绍,无论何种房型、层次均为其介绍一番,热情而又主动。

    (5)“给我这些资料,我看完再答复你”

    记住这类客户的态度表明,你还没有能够说服他们下决心购买,不要指望宣传资料比你更能促进销售,否则各个销售部门都可以关门大吉了。

    标准答案推荐:“好吧,我很高兴为你提供我们楼盘的资料,要是有朋友问起,请你把资料拿给他们看看。”

    (6)“我本想买你的产品,是因为……”

    这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因,设法把他的异议范围缩小,固定在一个点上。

   “如果我的产品有(能)……,您一定会下决心购买是吧?”,然后在设法解释客户这一点抗性,成功了即可使客户成交。

    (7)“我没有带钱来”

    无论其是真是假,记住“双鸟在林,不如一鸟在手”,决不得让客户轻易的离开,可说:“没关系,我也经常忘带钱”,“事实上,你的承诺比钱更说明问题。”

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