房地产销售实践指导 【房地产销售技巧】

房地产销售实践指导
2006-05-17 09:09:33   来源:网络   作者:未知   点击:7222

    房地产优秀销售人员十大特征做到“攻守自如”、天时地利人和超强的签约能力“擒贼先擒王”的本领“一勤天下无难事”的道理随机应变的本领
    销售人员三大基本素质
    销售人员一定要有一种以结果为导向
    从本质上热爱与人打交导,即以人为导向
    喜欢自己推销的产品,即以兴趣为导向

    现场错误百出的销售方式

    碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子对方一问价,就以为即将成交,甚至主动谈优惠折扣,实在笨到极点以低姿态打电话给客户,问对方下次什么时候再来参观,这是不战先屈己之兵,乱之始也。

    现场错误百出的销售方式

    客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支,以至言语松懈,戒备心解除、乱之始也!客户问什么,才答什么。这种一问一答,最容易使自己陷入被动的劣势,最高明的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势,对房屋小毛病避口不谈。现场错误百出的销售方式客户一来,就请登记,最容易让人产生 戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。对客户的看法相应不理,甚至一概否决。应该设法婉转解释。切勿有“先入为主”的成见,自以为对初次客户买不买房有八成把握。业务员自己都不了解商品,客户肯定不会买。

    现场错误百出的销售方式

    低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战速决,以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复,就让客户离去。

    韦小宝战略
    无用之用,是为大用
   具体案例之一(虚实篇)

    当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时,精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时,不妨学学韦小宝,打个毫无技巧可言的“软仗”,或许会有出乎意料之外的战果。

    具体案例之二 (谋攻篇)
    发问的技巧
    具体案例之二:(谋攻篇)
    从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手,自可从发问而得到资讯,判断其中玄机,以便拟定适当的应对策略。

    具体案例之三 (作战篇)
    应召女郎式的谈判策略

    具体案例之三:(作战篇)
    勾起对方的欲望,当其迫切需要服务的紧要关头时,再和对方议价,必然事前的服务价值要比事后大得多,且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。

    具体案例之四 (战略篇)
    需求是“创造”出来的
    具体案例之四(战略篇)
    商场如战场,在竞争激烈的商战中,“先声者”或许可能“先阵亡”;但更可能“先夺人”,历史可以证明这点。

    具体案例之五 (谈判篇)

    让价不如议价
    具体案例之五(谈判篇)
    在行销过程中,与其对买房做小幅度的“让价”,不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”,因为所让的每一分钱,都包含了业务员的利润。

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