房地产操盘十忌 【房地产销售技巧】

房地产操盘十忌
2006-05-17 09:09:33   来源:中国房地产报   作者:未知   点击:7712

    一忌:前期准备不够,把握市场不准

    房地产开发同其他生产企业一样,在新产品投产之前必须经过认真的市场调研、营销策划后,才能投产,否则必然找不到市场空白点,滞销情况在所难免。简而言之——能及时把握动、静态市场和客户需求,那就占有决胜千里的必要条件。
 
    二忌:照猫画虎的项目定位和推广主题

    众所周知,模仿和跟风很流行,近几年来我发现房地产行业更具此特点。比如北京东部某区的项目,几乎没有一个不是把客户锁定在国贸CBD白领阶层的,是否有人想到国贸CBD白领有多大购买力,能否消耗掉每年200万平方米的开发量?实际上客户统计资料表明,白领只占CBD成交客户的5%— 8%;在推广主题上,更是几乎都与白领有关。再比如轻轨概念,更是大篇幅地大抄特抄,我们是否想过既然大家共有的优势还能是优势吗?还有必要去宣传吗?为客户省点广告费、降点房价,岂不乐哉?

    三忌:脱离目标客户的习性

    任何房地产项目都脱离不开业主,项目的产品策划是否符合客户群的生活特征和生活习惯?也就是说是否能够满足业主生活的需求,自然是项目成败的关键所在。任何一个脱离客户习性的项目注定是死盘。

    四忌:大盘项目,市场应变力度不够

    几年前北京的某些大盘地产项目,确实一度爆出冷门,引起市场强烈反响,形成热销之势,这只能说当时没有太多好项目而已。近几年来,市场发生了翻天覆地的变化,然而有的项目没有及时调整自己的思路,寻找新的推广点和新的客户群,产品品质没有提升,一直延续以往开发思路,在强大的市场冲击之下,显得后劲不足。逐渐使项目在市场上的形象处于“有名无度”的状态,其主要原因在于其宣传点比较分散,人人都知道项目,但都不知道项目具体好在哪里?不能激起消费者的购买欲望,大大地降低了项目的市场价值。这就是致使某些大盘项目由畅销向死盘急速转变的根本原因之一,也是大盘项目的通病。

    五忌:销售组织、管理跟不上,忽视售前售后服务

    目前,某些项目在市场上虽然有竞争力,但是它的销售组织没有跟上,表现出以下几方面弊端:一是项目卖点没有提炼出来,导致销售思路混乱,任凭销售员自己去理解、发挥。二是销售讲解不过关,不能将项目的现状、前景解释清楚,没有统一说辞,降低客户对项目的认知度。三是没有一个详细的销售流程,销售不规范。四是销售培训后,缺乏有效的监督执行,培训效果难以体现。五是售后服务跟不上,对业主的意见不闻不问,致使老客户的作用无法发挥,同时还会造成前期业主入住时矛盾重重,影响项目后期正常销售。六是一问一答式的传统销售模式继续沿用,萝卜白菜爱买不买。七是销售队伍缺少自信心和对项目的理解、热爱。

    六忌:小盘项目,营销推广靠硬广告

    一般小盘项目自身的成本偏高,很难承担大量的广告费用,很多小盘项目靠提高房价来平衡项目庞大的硬广告开支,将项目风险毫不负责地转嫁给业主。可很多人却忽略了自己面临的是越来越冷静的消费者,他们早已清醒地认识到项目的一举一动都是在耗费自己的钱,所以消费者会冷静地考虑你消耗的费用是否合理、是否为自己着想。越做硬广告,客户越观望——这是与客户沟通过程中所得出的结论。

    七忌:炫卖点的过度追求

    大家可以回想一下,有多少地产大腕所操作的项目中途夭折,他们为何会把诸多很好的项目给做成死盘?只因为他们的“概念”太脱离实际,要么开发商无法实现,要么客户一时难以接受。“不怕做不到,就怕想不到”的错误屡见不鲜,确实值得我们引起足够的重视。

    八忌:轻视管理,质量、进度不保

    中国的房地产企业虽然没有达到向管理要效益的阶段,但是业主对工程施工、销售乃至房地产企业内部管理要求,已经上升到了一定程度,尤其是加入WTO后,房地产业注定也要与国际接轨,所以项目管理水平的提高必须提上日程。管理混乱将导致工程质量下降,施工进度延期,这是业主最关注的,也是开发商与业主之间矛盾的根源之一。如果一旦形成连锁反映,就会产生恶性循环,项目就无法正常实施下去。

    九忌:操盘手专业面过窄

    房地产业融合自然科学、社会科学、经济学、政治、金融等各个方面的专业知识,如建筑、结构、水暖、电、气、总图、经济分析、园艺、管理、营销等学科,涉及国民经济的各个领域,如建筑、机械、交通运输、市政公用、规划、金融等,因此需要从业人员的专业面广,否则就会顾此失彼,忙中出错。

    十忌:开发商以势压人,欺行霸市,精神蒙骗

    诸多死盘告诫我们:开发商以势压人,欺行霸市必败。如某某年龄段的客户恕不接待、某某级别以下的人士禁止入内、没有预约不能看房等等,这种“别出心裁”的策划,应该说是再愚蠢不过的。因为它有意无意中伤害了人们的自尊和人格,同时将自己锁定的客户群加以孤立,使他们产生反感和顾虑到种种社会压力,所以这类项目受到社会和消费者的谴责是有理由的。

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