金蝶精斗云 近年来工业营销开始引起工业企业和营销策划界人士的关注，只要搜索百度或google“工业营销”“工业品牌营销”就能发现搜索页面越来越多，关于这方面的文章和著述也不断涌现，直至出现专注于这一领域的工业品牌营销策划和设计公司。笔者所在的上海博扬营销策划公司早在七年前就涉足这一领域，目前已牢固地定位在这一细分市场，力求成为国内最专业和最具影响力的工业品牌营销和策划的服务机构。
多年来对工业品牌营销的实战，使我认识到工业品牌营销在理论和实践上还有难题尚待我们克服和探讨解决。这里我总结为工业品牌营销的四大难题，下面一一道来。
难题之一：理论的薄弱与缺失，实践的肤浅与表面化。
在国内外，专门针对工业品牌营销的专著很少，而构建在大众消费品营销和传播经验上的理论很难照搬到工业品牌营销上。就连我们翘首以待的营销学开山鼻祖菲利普科特勒先生近年来的著作《B2B品牌管理》也缺乏力道，有明显的斧凿之痕，草草收尾，很难成为该领域划时代的作品，更遑论与他在大众消费品营销传播领域的巨著《营销管理》的影响力相比了！
国内近几年也出了基本针对工业营销的书籍著作，如号称中国工业营销第一人的丁兴良的《工业品营销》以及李洪道的著作，可喜的是终于有专业人士涉足这一领域，在观念上普及和教育了中国工业品企业家们。告诉他们工业品也有营销，工业营销方式与大众消费品营销方式存在很大不同，传统的销售方式势必走向末路，等等。
我认真拜读过这两位的著作，起初觉得兴奋，终于有人站出来说话了，后来结合实践，并反复思考，认为他们的著作经验总结的成分多，采用当下工业品营销的常规手段多，销售的技巧多，品牌构建的方法和手段少，特别是缺乏创新性的见解，这点在工业品牌传播的部分少有灼见。除了这两位为，其他从事工业营销的人士，只有一些片段性的论述，没有形成系统观点，更缺乏创新性的见解。从实践上看，鲜有在完整的工业营销和工业品牌营销理论的指导下的成功案例。即使有，也是将工业品作为大众消费品来运作，大投入、大媒介、大风险的豪赌。
难题之二：工业品企业重视销售，忽视营销，特别是品牌营销的观念根深蒂固。
诚然，工业品所具有的产品技术性强，理性购买，群体决策，大宗交易，最终用户与决策者的分离，决定了工业品运用大众消费品营销和传播的模式很难奏效，特别是中小企业更无力采用大众媒体来做传播。因此，国内工业品企业对销售员的依赖很强，形成了依靠销售团队创造业绩的单极现象。而营销特别是品牌营销处于被遗忘的角色，这从组织架构上可见一斑。
工业企业往往没有市场部，跟别说品牌管理部，即使某些企业有市场部，其实也名不副实，大多履行着销售部的职能而已。这在民营工业企业中尤为明显和普遍。因为观念的落后，导致组织上的严重不足，引起营销预算的严重缺乏。很难想像，一个年销售额近近百亿的工业品企业，每年花在品牌推广是市场营销上的预算竟然只有区区的几百万元，甚至比不上一个年销售额只有几千万的快消品企业。
难题之三：工业品行业媒体的影响力十分有限，在传播上很难有效地到达目标受众。
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