渠道销售技巧【销售技巧】

渠道销售技巧



    作者在一次坐飞机的吃航空餐时,几包调味品引起了作者对调味品市场渠道销售的深思。小企业小品牌的产品飞在了空中,而那些大品牌产品却无影无踪。航空渠道是否就真的不够分量呢?

    在调味品这个行当里,滚打了快十年,行业之中的各种招数也司空见惯,这个行业的竞争状况,也由不为大资本所注意,到竞争惨烈到卖一大箱货累死累活才赚一毛钱的地步,这些年一直在天上飞,调味品也由小盒分装,到已经是有品牌的成品小包啦,调味品行业市场竞争从地面到海上,又向空中发展。 

   这一次,我乘坐南方航空公司的班机从昆明起飞回广州,在机上吃航空餐,几包调味品引起了我的注意,机上吃的是米粉,共有一包榨菜、一小包辣椒酱,一小盒草莓果酱,一个调味包。 

   泡榨菜,注册商标为“欣荣行”宁波欣荣行,净含量为20g,生产商为宁波市欣荣食品有限公司,“真空包装,鲜香嫩脆”“宁波特产”。 

    辣椒酱是广州的一个小厂生产的,这个小厂在业内完全没有名气。调味酱是味可美(广州)食品有限公司生产的,这是麦当劳和肯德基的供应商,航空公司供货想必是成本相当之高。 

    调味包里面是食盐和胡椒,连在一起,由潮州的一个小厂提供。 

    我们且一一分析上面的几种调味料,先说这个榨菜,这家欣荣行完全是名不见经传的中小企业,宁波的榨菜与四川的榨菜企业,厉害的角色多了,但是这家比其它的能先打入这专市场,老板用心不少。 

    让人奇怪的是做榨菜最大的“乌江”并没有出现在空中,反而是一个小厂将生意做进来,鱼泉也没有过来抢生意。这个原因有几个, 

一, 也许是大厂觉得航空公司的订单是一个小生意,不值得一做。 

二, 也许是因为不把这个渠道放在心上。 

三, 恐怕是因为种种原因打不进去。辣椒酱,真正会吃辣椒酱的人,多会选择四川、贵州、湖南三地的辣椒酱,广州的辣椒酱多以蒜蓉味的居多,对于喜欢辣椒酱的人来说,并不过瘾,就算是照顾长期生活在广东地区的乘客,论资格进航空公司这条渠道的,也排不上他们家,但是人家用心了,打进去了。 

    亨氏也没有做这个渠道的生意,不知是为什么。李锦记也是有酱料的,它为何不做呢?李锦记的生产线有好象这个包装的,它也不做,的确是一个失误,它所定位的人群就是可以坐飞机的这么一群人。这几家都是已经有这种适合飞机上食用的小包装的。如果说航空公司采购是采取排它性,只选择其中的一种,那么,为何在其它航线上也见不到亨氏和李锦记的产品呢?在航空线上,有很多的乘客会选择吃面条,而在“点醮”“绊面”“吊鲜”方面品质出众的味事达酱油,为什么不将自己的酱油包做到空中去呢?公司早已经生产出8ml派送包产品,没有做进这条渠道,实为可惜,这些做酱油行业的顶尖公司,也是有思路空白的地方。 

    这些小企业为什么能将生意做到空中去?体现出这些公司老板的精明,其实,与航空公司做生意很不简单,他们通常是需要压款,对于价格也是反复比较,而且,出于空中食品的安全性,他们还要看厂,往往要组织一班人马去你的工厂参观,并且每年要考核一次,通常是请客送礼,一年做下来,基本上这笔生意是没有赚钱的。 

    四川新繁泡菜也把自己的产品打入了航空线上,在空中飞行的途中,旅客可以享受到川味小菜,这个也说明很多的问题,我们知道,目前在泡菜行业之中,新繁也是处在第三第四的位置,但是这个企业,能把心思动到航空线上,可见企业在整体经营上是想了很多的办法,从我对这个企业两年多的跟踪观察来看,他们在生产,营销各方面已经成熟很多了。 

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