透析医药生产企业的营销模式【民营医院营销】

  医药生产企业在市场营销中最重要的两个环节就是营销模式的制订和产品信息的传播。

  营销模式是指企业的产品在未进入市场之前所确定的某一种销售的方式。

  信息传播是指企业产品本身的对外宣传,也就是广告。它包括产品的属性、价格、诉求、承诺、利益等,借助大众的媒体(电视、广播、报纸、杂志)向目标受众(人员、机构、组织)传播与反馈,以达到产品的最佳销售目的。

  这两个方面是市场营销的生命线,是一个有机的整体,是相辅相成、缺一不可的。企业一旦解决了这两个问题也就几乎解决了在市场营销中所涉及的全部问题。

  目前,我国制药企业所采用的营销模式不外乎以下三种:

 

一、全国总经销模式

  即某一机构或个人在中国境内全权经销制药企业的单一品种或数个品种。此时的制药企业充当的角色只是一个生产、供应商而已,只生产符合国家规定的药品即可,销售方面的事情可概不过问,其地位十分被动。

  优点:能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场,同时也符合未来的专业分工明确的合作原则。

  缺点:此时企业处于市场的被动地位,市场完全掌握在经销商手上,一旦有一天市场做大了,经销商会以种种苛刻的条件来威胁企业,使企业不知所措;而一旦市场做的不理想,则经销商就会不重视这个产品了,不在会加强市场的投入和市场营销网络建设,如果当初企业与经销商之间在签定合同中没有必要的防范和管理措施的话,此时企业必定会怨声叹气的,在不敢得罪经销商的同时还没有更好的解决办法。本人就曾遇到过这么一家制药企业,当企业把费用投入到研制、生产产品后,却没有了资金来投入市场,几经考核后决定让某一医药经销单位来做全国总经销,销售其企业产品。第一年双方合作的比较愉快,可在第二年时经销商以企业供货价格过高为由要求企业降低其供货价格,可此时经销商所提出的这个价格还不够企业产品的生产成本,企业当然不同意,最后,双方不欢而散,产品在市场上也随之消失了。

  所以,本人建议制药企业尽量不要采用全国总经销模式,尤其是产品单一的中小型医药生产企业更是不要采用这种营销模式,以免后悔莫及。


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