金蝶精斗云双方就利益、选择方案以及客观标准进行探讨也许是明智、有效而愉快的。但如果对方不合作怎么办?当你想讨论利益时，对方却直截了当地表明了自己的立场。你期望签订一个能给双方带来最大利益的协议，而对方却一味攻击你的建议，一心只考虑最大限度地满足自己的利益。你就问题本身进行抨击，而对方却对你进行人身攻击。怎样才能让对方从立场争执转到摆事实、讲道理上来?
让对方注重事情本身的是非曲直，有三种基本策略。
第一是基于你能做什么。你可以注重原则而不是立场。遵循原则而非立场是本书的主题，这种方法极具感染力;它为那些着重讨论利益、选择方案和标准的人展现了成功的前景。事实上，你只要开始使用新手段就能改变原有的立场之争。
如果这种方法不奏效，对方继续在立场上讨价还价，你可以采用第二种策略，即关注对方能做什么。这种方法通过把对方的注意力转移到实际问题上来，以阻止对方陷入立场之争，我们把这一战术称为“谈判柔术”。
第三种策略是，关注第三方能做什么。如果原则谈判和谈判柔术都不能改变对方的谈判方式，考虑让受过专门培训的第三方介入，靠第三方的帮助把争执双方讨论的重点限定在利益、选择方案和客观标准上。第三方可以使用的最有效的工具是独立调解程序。
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