选取商务谈判策略需遵循的四大原则【商务谈判技巧】

　　提及商务谈判策略的选取，有这样一种说法：选择策略有时比策略本身更重要。因此，选取商务谈判策略时就需要慎之又慎。如下，世界工厂网小编与您分享专家的观点：选取商务谈判策略需遵循的四大原则：

　　原则一： 按对方实力地位制定策略

　　(1) 按谈判主动地位而制定

　　可采用蘑菇战中的扮菩萨、磨时间，运动战中的货比三家，影子战中的欲擒故纵、声东击西，强攻战中的最后通牒等。

　　(2) 按谈判被动地位而制定

　　可采用攻心战中的恻隐术，蘑菇战中的疲劳战、挡箭牌、车轮战，影子战中的木马计，强攻战中的扮疯相、最大预算等。

　　(3) 谈判平等时制定

　　最适宜用攻心战，如头碰头;决胜战中的抹润滑油、折衷调和等。

　　原则二： 按对方性格特征制定策略

　　(1)感情型

　　适宜用攻心战中的满意感、恻隐术，擒将战中的宠将法、感将法，外围战中的中间人等。

　　(2)固执型

　　宜选用攻心战、蘑菇战、影子战中较柔性的策略，辅之以擒将战的策略。

　　(3)虚荣型

　　宜选擒将战，攻心战中的满意感、鸿门宴，影子战中的木马计，决胜战中的抹润滑油等。

　　(4)急躁直率型

　　宜用扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零、欲擒故纵等。

　　(5)温文而雅

　　宜用奉送选择权、红白脸、稻草人、感将法等。

　　原则三： 按对方作风特点制定策略]

　　(1) 强硬型

　　宜用磨时间、货比三家、红白脸、缓兵计、易地效应、钓鱼计等。

　　(2) 不合作型

　　宜用攻心战和擒将战的柔性策略和强攻战的刚性策略结合。

　　(3) 阴谋型

　　宜用车轮战、蚕食战、外围战、扮疯相、告将法、稻草人、木马计、鸿门宴等。

　　(4) 合作型

　　宜用攻心战、擒将战、抹润滑油、化整为零、折衷调和等。

　　原则四： 按谈判阶段制定策略

　　(1) 初期

　　最常用的有影子战中的稻草人、空城计、欲擒故纵，攻心战中的满意感，强攻战中的针锋相对，擒将战中的感将法、导将法等。

　　(2) 中期

　　这一阶段是谈判的最激烈的阶段，也是运用策略最多的阶段，几乎所有的策略均可在此时操练。

　　(3) 后期

　　是整个谈判最关键的阶段，鉴于多数重大问题都是在这一阶段拍板定案，正式写入合同，因此，这一阶段主要选用的是攻心战和决胜战的策略。倘若谈判有破裂的可能而交易又志在必得，补救的策略主要有擒将战中的激将法、告将法。倘若谈判处于不战不和的拖延局面，还要运用强攻战或运动战中的策略以推动谈判。如最后通牒、绝处逢生、化整为零、易地效应等。

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