向乞丐学营销【市场营销】

学习无处不在。

刚刚回公司的时候,我的车在金砂路和华山的交界处等红灯,上来了一个乞丐,敲敲车窗,赖着不走,正好车上有一块钱硬币,就给了他。我和同事那时候正在聊关于市场营销的事情,我突然想到,乞丐的这种做法,其实已经包含了营销的很多知识了。

第一,市场环境。我们要在市场上投放一种产品或者一种服务,肯定需要对市场进行调查。虽然有把梳子卖给和尚以及在非洲部落推销鞋子的经典案例,但是更多的时候,我们并不能都在创造市场,而是迎合市场。就像我们非要去穆斯林地区推销猪肉一样,不是说不可行,而是难度很大。在以前,汕头的私家车没有现在这么多的时候,红绿灯十字路口很少见到有乞丐敲玻璃要钱。那时候开车的要么是给领导开车的司机,要么是营运的货车或者客车,在这种市场环境下去要钱,不是说不可能,而是难度的确很大。所以那时候的乞丐往往选择挨家挨户或者路边的排挡。现在不同了,私家车迅猛增长,停在红灯下的有私营企业老板、白领阶层、家庭主妇等等,这些都是乞丐们的潜在客户啊,市场环境有了,生意就开始好作了。对于做旅游的来作,比如自驾车,那么必须有一个好的市场环境,就是私家车的普及,这个产品才能推起来,天气冷了,温泉浴才有市场一样。

第二,寻找卖场。我们做生意的,都知道商圈非常重要。如果你的旅行社是做组团的,你的优势是操作老人团,那么,退管中心附近,老年大学附近,甚至广场老年人晨运附近都是合适的地点。乞丐们知道,开车的有钱了,但是不能追着汽车背后跑着要钱啊,怎么办?能够聚集这些潜在客户的最好的地点在哪里?当然是红绿灯下了,红灯一亮,贵客上门啦。如果这个乞丐多花点心思,那么他甚至能够研究出汕头那个红绿灯生意最火爆,可能是学校附近(家庭主妇接学生),也可能是商业中心(白领们下班了)。我发现,金砂路和华山路、天山路和珠池路、长平路与衡山路都是乞丐比较多的。因为这里属于私家车比较多的(金湖路就少,因为那里都是货车经过),不属于交通堵塞最严重的(严重了交警都来了怎么讨啊,再说,做生意造成交通堵塞也违反了社会营销的原则),地理位置优越(讨钱讨累了旁边还能休息一下)。

第三,市场细分。市场细分是市场营销的一个很重要的概念。通杀已经不适应市场了。现在也逐步出现有点旅行社专门做自助游有的专门做学生团。我发现,这些乞丐们并不是一看到汽车就跑上去要,而是有选择的。货车,不要,第一太高了手够不着,第二即使够的上估计成交率不大。的士,不要,上去无疑自讨没趣。最好的是谁?带着女孩子的时尚白领,够大方,我看过给10块。带着下学了的学生的家庭主妇,给孩子做做榜样,让他们提前爱心熏陶。私营老板,这些人有钱,经常停车或者交路桥费,杂物箱总是放着零钱。不过我都不知道,我为什么每次他们都奔我而来,我都不属于那几种,估计长相的问题,如果长相也属于市场细分的一个内容的话,乞丐对营销理论的发展功不可没。

第四,推销手段。最初,他们只是敲敲玻璃配着一副令人可怜的表情,后来,残疾人也来(我最怕这些,讨不到钱不要紧,万一弄不好在我车旁边一头载下去我还得负责任,所以赶紧给钱走人),最近,经常看到突然拉开一张纸,上面写着什么什么可怜的事情。呵呵,装听电话装听音乐装做玻璃隔音好的同志们,这招对付你们的啦。乞丐们利用车主的心态来调整他的讨钱方式,对于我们旅行社观察游客的动态来调整推广策略,是一样的。

不可否认,这些乞丐的营业额应该远远大于坐在路边摆个破碗的那些了。旅行社的经营到了现在,走出去,主动出击比打打广告守株待兔要好得多。当然,风险也大,交通事故啊,交警驱赶啊等等,弄不好把命都搭进去,但是,哪个市场没有风险,高风险高利润这是市场的不二法则。

感谢乞丐,让我学到了更多的营销知识了。

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