渠道和容量是市场营销的”两条腿”【市场营销】

在销售过程中，一些企业的渠道梳理的很顺畅、渠道的宽度和深度也达到了极致，但是销售业绩一直没有大的成效。这时企业应该看看自己的市场容量是不是还有开拓的空间，如果市场容量和渠道配合的不完美，那么企业的销售业绩也不会有大的成绩。

渠道和容量就是市场营销的两条腿，缺一不可。武汉大学营销系主任汪涛教授表示，“营销如流水，要销售的多，不仅取决于渠道要挖的深、宽、落差要大，还要注重终端市场容量的扩大。”

营销=“营”+“销”?

简单来讲，营销可以分解为“营”+“销”。在营销活动中，从企业到消费者之间存在着中介，如销售经理、团队、分销商、经销商等的营销中介。

企业要想实现营销目标一般会从两个方面努力，一方面是企业直接对自己的中介发力，如直接激励他们的经销商、销售团队，推动他们把产品、服务送达到客户哪里，这叫做“推试”策略，也常常叫做“销”。如果公司的发力点在终端的消费者，想通过对消费者的影响来培养消费者对某个产品、品牌进行指定购买。当客户这种指定购买的偏好体现出来以后，逐渐把销售市场打开，称之为“拉试”策略，也叫“营”。

营销中药注意“推拉”的结合

营销=“营”+“销”具有三层涵义，1.“推试”策略和“拉试”策略的相互结合。2.“营”+“售”的相互配合。3.销售部和市场的相互结合。

一个企业要想很好的实现绩效，需要把推拉结合起来。单纯的推或拉都是难以达到目标的。如果把市场作为作战目标的话，地面部队就像销售，只有地面部队的纵身前移攻击，没有空中力量炮火的支援往往达到了阵地的前沿也很难把阵地给一举拿下来，而只用空中力量的攻击，地面部队不能紧跟其上，即便把阵地轰炸成焦土，也是很难拿下阵地的，这个阵地还是在他人的手上。所以为了拿下阵地必须是空中炮火支援和地面部队的紧跟其后，这样推拉结合的联合袭击，才能取得最后的成功。

不能仅仅重视渠道而忽略了容量

虽然一些公司的销售团队受过很好的培训，工作也很尽职尽责，渠道管理的也不错。但就是没有很好的销售业绩。其实这种情况并不是销售管理出了问题，公司要从推拉是否配合好方面去考虑，而这种情况的出现也往往和推拉配合有很大关系。一般情况下，都是拉式没有做好，市场中的容量只有那么大，然而市场潜力没放大。

一个公司要想销售好就要像渠道中的流水一样，要卖得多、卖得快，不仅渠道的宽度、深度重要，渠道落差这个拉力也很重要。这个落差就是企业中的利益分配、激励机制等。如果这种机制设置不合适、落差也没有形成，即便是渠道够宽、够深，也会出现水流不多、不快，甚至出现时倒灌的现象。倒灌也就是有意市场的容量有限，往往是市场拓展不力或者是忽视拓展的结构，如果市场中就没有多少人知道你的产品，那就很容易出现倒灌。因此，如果容量很小，即使渠道挖的再大也没用，所以只有渠道扩展和市场开拓这两个方面缺一不可了，营销市场才能取得好的业绩。

总之，要想做好营销市场，仅仅一味的依靠渠道是不行的，还要重视市场的开拓，只有做好了营销市场的这两条腿，营销市场才能取得好的业绩。

市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。一体化的营销解决方案，为你大幅度降低营销成本，提高销售成交率。免费使用>>

未经允许不得转载：金蝶精斗云 » 渠道和容量是市场营销的”两条腿”【市场营销】