金蝶精斗云结构：上半段：亲身经历介绍
下半段：电话销售归纳
电话销售定位：理想的电话销售是在角色定位上是顾问专家，代表公司审核申请加入诚信通客户的情况;语气上是服务人员，声音温和、真诚，可信;沟通内容上是顾问和朋友，站在客户角度上帮助客户解决问题，分析问题。
l 电话销售应具备的素质：勤奋、思路清晰、口齿伶俐、声音温和、诚恳、好学、敏锐的洞察力
电话销售各步骤分析：
什么是真正的电话销售?
真正的电话销售是通过电话收集客户、开发客户、挖掘客户需求、引发客户的购买欲望、通过反对意见处理，最后签单、收款做好后期服务的全过程。
A、准备：一、资料;二、电话稿模版;三、产品;四、对客户可能的反对意见的解决方案准备;五、成交的心理准备
一、客户资料：1、客户资料的收集整理。注意：这部分工作是在工作时间之前或之后。电话销售的工作时间：只要你的客户在工作，可以接听电话这段时间就是电话销售人员的工作时间，电话销售人员在工作时间内的唯一工作就是打电话同客户沟通。所以，切记FAX的时间要在非工作时间内进行。
2、尽可能了解客户的产品、出口金额、广告预算、内外销比例等等。
公司产品资料：1、公司介绍(公司历史、公司最新动态)2、服务介绍3、成功故事(客户的竞争对手)、4、竞争对手比较5、合同6、一份要FAX给客户的使客户印象深刻的资料、合同、计划书或联系方式等等。
二、电话稿模版：反对意见的回答方式、电话思路(这一点尤为重要)
三、要求电话销售人员非常熟悉我们正在销售的产品、并热爱自己的产品。
四、对签单中可能出现的问题做好准备：付款方式、折扣、是否分期、发票的发送、制作周期、后期服务人员跟进时间等等。
五、心理准备。销售的每一个环节都有成交的可能，在你开始每一个电话的时候都要做好成交的心理准备，我们永远要表现的比客户经验丰富、比客户专业，客户才会信任你能够帮助到他。所以，每一个电话都要当作签单电话处理。
B、开场白
第一次同客户接触切记要简练、准确的将自己的来意说清楚，并尽短时间内通过你的话语将客户的兴趣第一次调起来。(这是实际操作中最最重要的环节，这个工作要做的不温不火，将客户的兴趣调的恰到好处，并做好记录，在客户的热情还没有冷之前要做第二次电话拜访)
l 第一次就要清楚，我们要找的是决策人，否则我们将在电话中被推来推去。
电话中你的客户也许态度很差，或者很不耐烦。不要紧，因为我们的客户可能刚刚为某件事情苦恼，我们要理解别人，用我们的热情去缓解他的情绪，并在记录中记清他的情绪，在第二次电话沟通中，关心他一下，客户会感觉到很温暖，之后的时间你可以借此打开客户的缺口，因为令他烦恼的事情也许刚好就是我们服务可以帮助他的，这样你的工作就成功一半了。
l 要保证自己始终面带笑容，你的笑容是绝对可以通过电话传到客户那里的。
语速和吐字很重要，我们首先要保证客户能听清楚并给客户思考的时间，成功的销售永远是要让你的客户急着购买而不是你急着去卖。每一次电话我们都要尽量做到不留问题在客户心中。
如果你下班的时候可以说：“我今天每时每刻都在勤奋工作，我今天的电话数量多过别人，我今天开发的A级客户多过其他人”那么，你将是最好的销售。曾经有位电话销售人员说过：“如果我在别人工作的时候休息，我会觉得对不起自己。”
l 简单、可信、亲切、专业
电话销售方案一：(背景leads)
“您好，请问***先生在吗?”
“我是食品产业网***，我收到您发过来的关于诚信通的申请信息，请问是您注册申请吗?”
“请问您在公司负责哪一部分工作?这件事同您联系就可以吗?”
“经过客户反馈、市场调查，为了提高网上贸易的成交率、诚信问题，我们阿里巴巴决定………这次同您联络一方面了解您使用我们网站的情况，另一方面我们需要确定您是否符合诚信通的要求……
“问您几个问题：1、公司性质规模2、目前的市场开发方式3、使用alibaba的情况，是否有成交，金额多大，国内还是国外等4、认为网上成交的最大问题在哪里?5、您了解诚信通吗?
“明白了，这样的，这个栏目是收费栏目，他的费用是***，您如果可以接受，我就将您的资料加入申请客户中排队，通过初步审核后将尽快同您联络，你看如何?”
………客户如果没有意见
“这样好吗，我这里有份文件要经过您公司确定盖章后，我们要开始安排时间和其他问题，我现在给您传过去，请问您什么时候能回传给我?”
……..如果客户不能确定
“如果您有疑问，您可以尽管同我讲，我会帮助您，…………您看我什么时候给您电话比较方便?由于现在诚信通的申请客户数量很大，如果您可以确定的话，我要尽快帮您安排时间和技术人员，因为这会影响您公司的排序和服务问题，您看如何?”
“我的联系方式是这样的，您有任何问题请同我联系。…………”
方案二：(背景leads)
问过关于网上成交的主要问题后，询问客户“您做网上贸易最担心什么?同客户联系中最困难的是什么…”
………………………………客户意见
听的过程中销售要做好归纳总结工作。其中关键是总结，通过对客户意思的总结归纳出几个关键词，这几个关键词可以使销售在重复客户的同时将诚信通对客户的利益抛出来。
“**先生，您的意思是不是这样的…………你看对吗?
最理想的状态是让客户发问，这些问题要怎样解决才好呢?
这是我们最希望看到的情况。让客户来买而不是我们去卖
“**先生，我们通过市场调查、客户反馈，已发现阻碍成交的主要原因就是您说的这一点，我们alibaba一向以客户为重，以服务为主，所以，现在推出相应解决方案—诚信通。他的内容是这样的：………目前是推广期，我们选择alibaba合作很久的老客户优先服务，现在的价格是**，如果您感兴趣，我们可以先将您的资料加入申请队列中，尽快帮您申请，您看如何?(传合同，要重申付款的日期、付款方式加强客户的印象)
方案三：(背景会员非leads)
以售后服务，调查为入手点(具体内容略)
针对不同公司的切入点：A、大公司：白痴和提升大公司地位和形象，进一步拓展业务
B、小公司：节省人力
C、新成立公司：迅速开拓市场
D、没有网站或网站没有作用的公司
C、问问题
1、引导客户：sales通过问问题有效的引导客户，通过电话将我们的思路完整清楚的传达给客户是比直销更难的(但是效率也会更高)所以我们更要注重细节，尽量准确了解电话另一端的情况
2、多问问题，多留心细节，多关心对方
3、让客户觉得你是可以完全值得信赖的，你已经成功一半了
注意：围绕你要卖的产品设计问题，标准：a不能过于直接b抱着帮助客户解决问题的态度提出c由最初到最终要相互承接(自然而然引入签单)d对于每个问题在诚信通中解决细节要十分清楚e帮助客户分析，然后由客户自己得到结论。D、聆听(归纳总结)
1、目的：通过聆听归纳重申客户的观点，在归纳过程中将关键词社顶为诚信通给客户的利益点，最终成交。
什么样的销售是最糟糕的?象留声机一样上手就讲，全部讲好后“我说完了，你讲吧”结果是：“出去……”
2、要真正发现诚信通对他们公司最主要的需求点(千万不要将卖点一一罗列，其实往往一点足矣)
3、不要故做姿态，你的客户是生意人，他也能很快地查出你是否诚恳
4、不要在脑子里准备反驳厂商的语言
5、要学会在交谈中出现短暂的沉默(沉默会鼓励客户进一步发言，填补空缺)
6、千万不要打断客户的谈话，这是最严重的聆听错误之一。特别是表达反对意见时
报价之后，要保持沉默“先说话的人先崩溃”
7、与客户用同一角度去看事情，才能去了解他，引导他。一旦先有成见在心里，你和客户的立场就是对立的
“赢了谈判，输了客户”永远记得不要在谈判中战胜客户，我们要的是合同而不是胜利——切记切记
8、做笔记这一点是电话销售与直销比较起来尤其重要的一点。帮助你了解客户进程，上一次谈话内容、态度、最家跟进时机、确定旅行承诺，顾客兴趣，问题、偏好、顾虑、感觉、跟踪事项其他细节等等
9、适当重复他的话，表示完全的了解和尊重
10、如果不清楚，可以再要求客户加以阐明
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