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第一步：以真正的机会为目标
如果你要打推销电话，你需要以有可能购买的人为目标。
获得线索名单的方法有许多种，但通常你可以从你的营销队伍那里获得，或者你可以利用使你能够从网上获得潜在客户的在线服务。
目前的挑战是将这份列表中最有可能购买的潜在客户精选出来。通常有三个重要的一般标准：
目标行业。根据你(和你的同事)的经验，找出哪些行业既对你的产品有最大的需求，同时又有资金购买你的产品。你应该最多将你的目标限制在一到两个行业内。
目标职位。每个行业内都有“天然的”买家，他会购买和你的产品类似的东西或者对这种购买产生极大的影响。这种天然的买家通常就在你的目标行业内，根据你(和你同事)的经验，找出两到三个具体头衔。
触发事件。对于大多数(特别是B2B)产品而言，存在标志着可能购买的关键事件。例如，如果你出售服务以帮助各公司整合通常不兼容的计算机系统，公司合并或收购通常会开辟一次销售机会。其他触发事件有工作变动，重组，在潜在客户的公司赢得大额订单，等等。
有很多像InsideView、OneSource、Jigsaw和Hoovers这样的线索生成程序，它们能帮助你根据这些标准、地理和领域生成列表。
如果你没有钱购买这样的一种服务，你可以在网上进行你自己的研究。这会多花一些事件，但从长远来看几乎一样有效。
第二步：创建一个获胜脚本
一个有效的推销电话脚本具有以下特点：
长度大约为30至45秒钟。
绝对不包括任何闲扯。
向潜在客户传递一个明确而令人信服的理由，让对方想将谈话继续下去。
揭示对方业务中存在的一个你可以帮助他们解决的问题。
如果潜在客户(不是你)确定对他们的业务有负面影响的问题，而且他们对消除这个问题很看重，那么你“或许” 就有了一个继续的可能理由。如果是这样，你可以约好时间去探究帮助这位潜在客户以某种方式消除这一问题的可能性。
一个有效的推销电话脚本具有以下结构：
告诉他们你的名字和公司
要求给你45秒钟，并告诉他们在这之后只要他们愿意，随时可以结束谈话。
马上进入主题
通过提供简短的“菜单”来标示出他们的业务问题。
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