厂家五招搞定大卖场

  案例:

  通过近十年的发展,A企业已由一家不知名的私营小企业,发展成为一家国内的知名大企业。随着企业生产线的不断延长,和研发能力的不断增强,A企业早已度过了企业发展的严冬期,迎来了企业发展的"春天".随着企业实力的增强和品牌知名度的不断扩大,A企业在全国各地均建立起了自己的销售网F点,其经营的产品在国内各大零售卖场均有销售。而且,从销售势头上看,其在零售市场中所占的份额,还呈现出不断扩大的趋势。

  然而,企业实力的增强,除了在给自己带来更多的便利条件后,也带来了许多烦恼。由于企业知名度的不断增强,卖场总会想尽各种借口向企业收取更多的经营和管理费用。

  以品牌推广为例,其他中小型供应商只需花费5000元就可能拿下的场地费,等到A企业申请时,便会涨到8000元。而且,在品牌终端陈列上,卖场也是想方设法收取企业的各项费用。面对此情此景,市场部秦经理陷入了沉思之中……

  正所谓"人怕出名,猪怕壮",随着企业知名度的上升,企业也面临着前所未有的发展机遇和新的挑战。从某种意义上讲,企业的知名度是一把"双刃剑".在给自己带来更多市场利益时,也让自己更容易比那些中小企业受到卖场和公众的"关注".

  按理说,供应商自身实力强,卖场理应给厂家更优惠的政策和合作条款才对。但实际上却并非如此,不少大厂家业务员也在与卖场的斗志斗勇中颇感棘手,经常感觉一些不是什么问题的问题都被自己遇到了;一些原本小供应商都可以解决的问题,搁到自己身上,却会"卡"在那里,这究竟是为什么呢?

  其实,说起来原因也很简单。正是因为大厂家这种"大"姿态,让厂家缺少了一种踏实、低调的态度。这种自视过高的姿态,自然会让卖场不爽了。因此,才会故意为难你!那么,大企业应如何与卖场相处才能让自己不吃这个大的亏呢?

  1、放低身价,低调做事

  许多大企业往往自恃过高,并不把大卖场放在眼里。在他们看来,自己完全具有与大卖场议价的权力。在与卖场合作中,总摆出一幅大厂姿态。这很容易招致卖场和采购对大企业产生反感。一旦企业在某些方面让采购感到"不爽",采购便会想方设法利用自己职权范围内的权力,让大厂吃不了兜着走。这点其实与娱乐圈内的一些明星艺人耍大牌十分类似,凡是那些自视过高,敢于得罪媒体的大牌明星,最终都免不了要为自己的行为付出代价的。所以,越是大牌供应商,在与卖场合作时,越应保持一种低调。

  2、态度诚恳,不娇不燥

  与那些具备一定议价能力的大企业合作,卖场本能会对其有一种防范心理。时刻提防你会对现行合作条款提出异议。担心他们不服从卖场的内部管理。所以,对于大牌供应商来说,用自己诚肯的合作态度来打消大卖场对自己的这种顾虑,往往有助于双方走的合作和发展。因此,在与采购交往中,大厂业务员应把握分寸,做到有理、有据、有节。伸手不打笑脸人,只要你态度好,哪怕是为了原则在纠结,总不至于惹了面子翻了脸,这其实是对大厂家业务人员个人修为和服务意识的一种考验。

  3、计划的实用性

  许多大企业制定的计划,往往是空有一个"花架子"–好看而不好用,拔得无比高,看起来很美好,一旦真正操作起来,执行的难度很大,或者说看不到多少于自己的利益。这很容易给大卖场一种华而不实的印象。所以,大企业在制定计划时,一定不要"浮"在表面,而应深入到实际中去。并要把卖场关心的利益凸现出来,让卖场感受到推广计划与自己的关系,而不仅仅是厂家在为了品牌图热闹,卖场做了陪衬,没捞着什么实际的东西。

 

 

  4、人员的专业性

  通常说来,卖场对供应商的了解,往往是从其业务员身上入手。从业务员的身上来感知这家企业。所以,越是大的企业,越是应提高其业务员的自身素质,为企业加分。一方面,要对从业人员的文化素质做一定要求;另一方面,也应对其业务员进行系统、专业的业务培训。将其做成一面企业的"镜子",让卖场能够通过自己的业务员了解企业的文化和经营理念。事实上卖场也企图从不专业的业务人员身上挖掘更多的突破口,这一点,厂家要有警觉。

  5、服务到位

  许多大企业自恃自己品牌在市场中的影响力,而无形中放松自己的服务水准。这其实是一种极其愚蠢的想法。好的服务,能够给一个不知名企业带来许多实际的好处和实惠;相反,较差的服务水准,也会影响卖场对企业的印象。不论企业大小,服务都是一项需要长期不断深化的工作。从某种意义上讲,未来企业与卖场的合作,从很大程度上讲将体现在服务上。谁能够拥有一流的服务水准,谁就能在与卖场合作中把握更多的主动权。所以,大企业更应比一般的企业在服务方面做得更好。卖场的人每天见多了来示好的厂家,已经习惯了被人捧的感觉,如果遇到不买账的,本能的会很不爽,那大厂家要做的不是硬杠,而是要能有技巧的应对,既不能随便得罪了对方,也要体现出自己的姿态和水平。这才是大厂家和小厂家在人员、服务上应有的区别。

 

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