开发客户的四个秘诀

  1."显化客户"是把客户从潜在客户层面儿提升到显化层面儿的过程,是促销的第一个环节。满大街的成年人,看谁都象为人父母,你想把一个小学生学习软件卖给望子成龙的父母们,可是,你知道哪个人需要你的软件?你若找到一位高考状元,让他主讲一个讲座–《听高考状元回忆小学时代》,广告一发,你的客户就从四面八方赶场去了……

  2."客户定位"是把客户具体化的过程。谁是你的客户?满演讲大厅都是你的客户,可是你知道他们姓是名谁吗?一散场,他们全走了,你到哪里去找他们?你若要求:"请大家留下电话、地址",谁听你的?但你若宣称:"今天的课程已经录了音,我们将整理出来文字给大家,免费的,请大家来填电话和地址……".客户会顺理成章地让你定位了。

  3."接近客户"就是使客户同意就产品问题进行沟通的过程。一个小姐来到你的柜台前,明确了想购买服装的意图,"客户定位"结束了,你上前打招呼,以"接近客户","大妈!您看好了……?"估计还没等你说完,人家就走了,还得留下一句骂你的话。接上面的案例情节,你给客户送学习资料,你不能在电话里就开始推销你的软件,人家即使心里明白你另有所图,也不要贸然暴露推销意图。你去送学习资料,和客户见面,自然涉及孩子的学习问题,你们可以交流,通过交流了解他们的需求,也许他的需求和你的软件挂不上边儿,你尽量承诺帮助他,为下次见面或通电话创造条件,第二次交流之后,人家会把你当成熟人了,第三次再接触就成了朋友。

  4."影响客户"就是使客户产生有利于购买的欲望。你给他讲外国小孩是怎么利用软件来提高学习成绩的,讲中国儿童教育的新方式等,为介绍你的软件做铺垫。

 

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