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销售渠道管理主要管理哪些方面

作者 xwyuntianxia | 2022-02-21
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其具体流程通常是企业的销售人员访问批发商,企业的销售人员协同批发商的销售人员访问零售商,批发商的销售人员协同零售商的销售人员积极地向消费者推销产品。按照这种方式,产品顺着分销渠道,逐层向前推进。推动策略一般用于销售过程中需要人员推销的工业品和消费品。厂家通过实行“不定时”且时间周期短”的奖励和促销计划主要是为了达到以下目的。
比如说以下几款销售渠道管理
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拥有高品质的单一产品,并具有推销卖点。为了促成销售,销售人员必须能够吸引、掌握潜在顾客的注意力和兴趣。拥有相对高价位的产品。因为中间商必须获得足够大的毛利,才能负担起推销活动所需的费用, 而且销售人员拜访客户也是一笔很大的开销,所以采取“推动”策略的产品,必须能够负担所支出的费用。
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对中间商及其销售人员,必须拥有足够引起其兴趣的经济鼓励。先进货再转销给他人的中间商,通常都希望产品利润高于一般水准。大多数批发商和零售商的销售人员,所以推销产品线一般都相当广泛,会要求他们特别关注某一个特定企业。
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产品不同所选择的销售渠道管理也就不同。如不易保存的冷冻食品、大体积的产品等企业会选择直接渠道;价值高的产品企业会选择自己的销售队伍进行销售。
销售渠道管理更需要思考的是,如何打造一整套自有体系,去吸引适合项目的成熟团队,让这个团队能够持续简单的复用体系内的资源和系统,不断创造价值。简单来说就是通过品牌的赋能,让成熟团队能够做可复制的事、做可以简单复制的事、做可以持续复制的事,这就是筑巢引凤的核心。

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