以客户为中心的销售技巧(下)【销售技巧】

以客户为中心的销售技巧(下)



 
 如何进行有效开场

    现在的客户同以前相比有了一些变化——客户们变得更加繁忙,也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧,并且很可能掌握了相应的采购技巧,所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户,这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。

    1.初次拜访如何开场

    现在销售员在初次拜访客户的时候,其开场类似专业人士之间的对话,不需要太多的寒暄,变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤:

    第一,问候客户,自我介绍。

    第二,概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。

    第三,说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的,以便给繁忙的客户一个心理准备。

    第四,要告诉客户占用多长时间,达成什么目的。

    2.再次拜访如何开场

    如果再次拜访客户,也有四个步骤:

    第一,问候客户。

    第二,回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话,当某个销售员再次拜访客户时,客户很可能已经忘了他上次说的是什么,甚至想不起他的姓名,所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论,帮助客户回忆起以前的结果。

    第三,仍然是介绍一下销售员拜访的目的。

    第四,告诉客户需要占用多长时间。

    拜访时间

    以客户为中心的销售过程

    1.了解客户的购买过程

    客户的购买过程分为以下七个步骤:

    客户购买过程的七个步骤

    第一个步骤:无购买意识

    第二个步骤:出现购买意识

    第三个步骤:决定购买

    第四个步骤:产生偏好

    第五个步骤:选择产品

    第六个步骤:实施购买行为

    第七个步骤:买后的感受

    客户的购买流程,首先是从无意购买到有意购买,然后是下定决心真正要买,继而就会表现出一些偏好,接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品,选好产品之后就要实施购买行为,而在购买并使用产品之后,客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。

    2. 确定销售流程

    客户的购买流程(七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段,销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果,所以必须按照这个流程进行,这样才能推动整个购买流程顺利进行,最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们,销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。

    重点提示

    客户会严格按照其购买流程进行采购

    销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配

    当客户没有购买意识的时候,销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销,也不是介绍自己的产品,而是应该询问客户目前的状况,了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。

未经允许不得转载:金蝶精斗云 » 以客户为中心的销售技巧(下)【销售技巧】

赞 (0)