十二年学会的专业销售技巧(一)【销售技巧】

十二年学会的专业销售技巧(一)



   一家美国幸福500强的专业化工公司为什么会录用一个毫无销售经验,非化工专业的工程硕士作为销售代表?这是作者加入公司前的疑惑。通过十二年的专业销售技巧学习,才真正领会当初为什么会录用他了。
  在加入该公司前,我一直疑惑:一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验,非化工专业的工程硕士作为销售代表?经过多年的培训磨练成长,逐渐认识到:具有78年历史的公司会在竞争如此激烈,市场空间如此狭小中取得成功,其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。 
 
  公司经营宗旨:提供给客户最佳的清洁消毒结果。 
 
  为达到此目的,公司开发生产最适合客户需要的产品(各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品)。向客户提供最佳服务(应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等),以确保产品的最佳使用效果。 
 
  公司对业务人员有严格要求,其工作职责包括:销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨,公司产品、客户问题和客户需要;能提供给客户有针对性的专家式服务;具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。 
 
  为建立和培养一支专业销售队伍,公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训,测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为:课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。 
  培训内容主要包括三大部分: 
 
  (1)技术能力培训:产品知识和产品运用技能培训;熟知产品特定用途;具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力,并能给客户提供现场指导培训。 

  (2)工作态度培训:真诚关心客户,为客户提供最佳服务;强调团队合作精神,共同贯彻公司经营宗旨。 

  (3)专业销售技巧培训:基本销售技巧培训;专业服务技能培训。 

  多年以来的实践证明,这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。 

    专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述,供大家参考。 

  首先,什么是销售?简单归纳如下: 

  •销售员与客户处于相互帮助的位置 

   •艺术性地把自己的方式传递给对方 

  •提供给客户所需的东西,但不一定是他们想要的东西 

  •通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 

  •协调产品资源、货物运送和服务的活动 

  •利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 

  总之:销售的工作就是去满足客户的需求,并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点,销售人员必须充分了解自身的产品和服务,并具备优良的销售技巧。

  在过去的二十年间,销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀,对自身的表现作出正确,客观的分析、评价,并不断完善,提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。 
 
  销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功,并成为一名职业的销售大师,必须具有以下关键素质。 

  1)积极的态度 

  2)自信心 

  3)自我能动性,忍耐性 

  4)勤奋,明确任务并设定目标 

  5)相信角色扮演的重要性 

  6)建立良好的第一印象 

  具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧,并加上相应的产品和服务,就有可能确保销售取得成功。

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