门店业绩提升销售技巧浅谈【销售技巧】

门店业绩提升销售技巧浅谈



    决定单店店面零售量的主要因素是什么?显而易见是导购人员的素质与销售技巧、专卖店店面的管理、终端的促销与服务。虽然我们知道了这些根本因素所在,但我们要从何处入手呢?
    今天的陶瓷市场,虽然没有家电行业竞争激烈,但也相差无几了。原来很多陶瓷经销商销售渠道单一,对店面零售不重视的时代也一去不返;特别是经过销售渠道的二次重组和高度集约化,更使我们不得不去重视终端专卖店的店面销售效果。

    那么决定单店店面零售量的主要因素是什么呢?门店业绩=客流量×成交率×平均每次成交金额,显而易见归根到底是品牌的拉力和渠道与终端的推力。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法直接改变的,起码说是不可能在短期内看到效果的,所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力,就必然从导购人员的素质与销售技能提升、专卖店店面的管理、终端的促销与服务这三方面入手,因为这三者才是决定专卖店店面零售量的最直接因素。

    一、导购人员的素质与销售技能提升。

    什么是导购?就是直接对顾客的辅导、引导、指导。导购人员的主要职责是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择;而作为一名导购员,最重要的是:如何帮助顾客,询问顾客对商品的兴趣爱好,果断促成并进而达到成交的目的,因此导购人员的素质与销售技巧直接影响到店面的业绩。那么如何提升导购人员的素质与销售技能呢?主要的渠道是通过“自己的努力学习”和“接受专业人员的培训”。无论是销售技能还是个人素质都不是一朝一日就可以得到提升的,必须通过长期有目的、有针对性地积累与学习才会取得明显的效果,但关键是要靠自己的努力,接受专业人员的培训可以起到领航灯的作用。

    作为一个专业、优秀的陶瓷行业导购人员,我们需要具备什么能力呢?笔者认为主要有四方面分别是:知识、心态、技巧、习惯。

    1、知识

    如果没有相关方面的知识就像“巧妇难煮无米之炊”一样,而作为陶瓷专卖店的导购员笔者认为应该掌握这几方面知识:完整的产品知识、竞争品知识、厂家企业知识、陶瓷基本知识、装修基本知识等等。

    2、心态

    一个人在所从事的活动中,有85%以上是由自己持有的心态所决定的,所以心态决定一切,这句话无论用在哪里都不为过,所以我们要想做一个出色的导购员必须要有良好的心态。只有树立好正确、积极的做事和做人的心态才会成功。心态主要包括:正直、诚实、公平的交易,重视、关怀、照顾每一个顾客的态度,追求卓越的表现,个人自我尊重的态度等等。

    3、技巧

    技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识,心态也须端正,如果没有良好的销售技巧的话,有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在:会说,即“能否说到点子上”;会听,即“理解顾客心声,把握顾客需求”;会看,即“从细节观察顾客需求,准确把握成交时机”;会干,即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”;会想,即“想客户之所想,急客户之所急”。

    4、习惯

    习惯形成性格,性格决定命运。这说明了一个人习惯的好坏对他成功与否有很大影响。做为一个导购人员我们应该养成好的工作、生活习惯。主要体现在:做好自己的本职工作,定期总结,保持良好的服务习惯。

    二、加强专卖店店面的管理

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