不动声色的销售技巧【销售技巧】

不动声色的销售技巧



专家提醒:
  在与客户沟通的过程中,如果不注重沟通技巧,销售员多余的表现就如同画蛇添足。
  注意语言的精炼和适度,不要使用引起客户反感的语言。
  如果不敢确定自己的话是否对整个销售活动具有积极意义,那还不如把那句话吞到肚子里。
  客户讨厌急功近利的销售人员,因此,你越希望成功越是要保持沉稳。
  客户在做决定时尤其需要安静,步步紧逼式的销售技巧会让他们感到窒息。
 
1.急于表现常常会事与愿违

  对于从事销售工作的人来说,销售业绩就是事业的生命线,如果达不到一定的销售额,那么就可能面临着失业或饿肚子。因此,实现成交是每一位销售人员在每一次销售活动中的直接目标。在销售业绩的压力下,很多销售人员因为急于销售出手中的产品,所以表现得相当急切,以至于根本不顾具体的推销情境以及不同客户的特点。例如:

  一对情侣来到一家手机柜台。他们一边低头看柜台里的手机模型,一边互相谈话。那位女士说:“现在的新手机咱们也不了解具体性能,会不会买来又不合适呢?”那位先生说:“我们可以叫营业员来介绍一下。”然后,营业员小张走了过来,她问道:“二位看中了哪种手机?”那位女士回答:“我们今天只是来看一看,还没确定买哪种手机。”说完以后,女士的眼睛又盯向了别的柜台,而且似乎要挽着那位先生的胳膊离开。小张不想错过任何一笔生意,她拿出一款外形小巧的手机推荐道:“这款手机非常适合女性使用,有亮白、浅粉和玫瑰红等多种颜色,具有独特的女性柔感……”“对不起,我们想要了解的是男士用的、现在比较流行的、可以摄像的手机。”女士的话打断了小张的介绍。然后,小张开始非常熟练地向两位顾客介绍时下流行的各款摄像手机,各种性能介绍得十分详细。

  当介绍完之后,小张看到两位顾客拿着其中一款手机模型互相传看。这时,小张又应顾客的要求将样机递给这对情侣,她看出来,他们对这款手机的性能和外形都比较满意。小张很想促成这笔交易,于是她指着顾客手中的那款手机说道:“这是刚刚上市的新款手机,销量非常好,不过价格要比其他款式的手机都贵,不知道二位能否承受得起?”

  听到小张的问话,那对情侣互相对视了一眼,然后那位女士将手机放回柜台,扬长而去。

  急于表现不仅达不到预期的效果,而且还可能使客户产生厌烦和警惕心理。比如,有些客户愿意先通过自己的亲身观察来了解产品,等到他们自己对产品有了一定的了解之后,才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。在他们希望亲身观察和感受产品有关特点时,如果销售人员喋喋不休地在他们耳边大谈产品的好处,那就有些不识时务了。还有一些客户在思考过程中也不愿意被打扰,他们往往会在思考之后决定是否购买产品,此时,如果销售人员急迫地企图通过语言来左右客户的思考,就会自讨苦吃。

  急于表现的销售人员常常会面临种种尴尬局面,例如:

  “在我报警之前,你最好离开,我讨厌你的聒噪!”

  “请不要把你的东西放到沙发上,我正在处理这些垃圾!”

  “我们不需要这种服务,也不希望你再来打扰我们的工作,请你马上离开。”

  “你能不能安安静静地离开?我现在不需要你的东西,只需要安静!”

  “你为什么这么急切地卖出它?难道它有什么问题吗?”

  当客户产生如上反应的时候,销售人员就应该反思自己的表现是否过于急切了。如果发现自己此前的急切表现已经让客户产生了厌烦,那么现在闭嘴还来得及。当然了,最好要在客户没有厌烦的时候就保持沉默,给客户留下一定的思考空间,在决定是否购买的时候,保持适度的沉默尤其重要。

  没有人喜欢被逼着赶着掏钱购买产品或服务,有时,销售人员越是急匆匆地催促客户早下决定,客户越会小心谨慎。俗话说“欲速则不达”,有时候过于急切的表现反而会引起客户的不满和疑虑,正所谓“事与愿违”。

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