说服性销售技巧【销售技巧】

说服性销售技巧



    在瞄准买主的购买动机之后我们要干什么呢?本文就此通过说服性销售技巧帮助你组织你的思想,并给出产生结果的演示。让我们来领略说服性销售技巧的魅力吧!

    说服性推销的步骤:  
    说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想,并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。  

    1、概括情况  

    “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此,我们必须确定买主的下列情况:  

    ――需要?  

    ――需求?  

    ――爱好?   

    ――条件?  

    ――限制?  

    ――机会?  

    这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。  

    为了保证我们能够瞄准买主的需要,我们必须考虑买主目前正面对的条件(例如现金流量、货架空间和竞争等等)。  

    其次,还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢,还是想要某些其他结果呢?  

    此外,还要让买主知道,你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制,总而言之,就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素,通过表明你已经知道这些限制,你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。  

    最重要的是,当你概括情况时,要谈论机会(即新的销售机会和利润机会)。  

    组织适用于具体客户的具体停息,并且把这种信息扼要明白地讲述出来,使买主容易明白和相信你所讲的东西,概括情况的结果,应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会,他还能明确地期待:采用你的想法能够使他受益。这样,你就能吸引住买主的全部注意和兴趣,继续听取你的销售演示的剩余的内容,并且找出办法来根据你的建议达成协议。  

    在你的概括结束时,如果顾客的态度仍不明朗,你应当设法得到顾客同意:你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。  

    在概括情况之后,提出一个问题,例如:“这样好看吗?”或“这是你真正关心的一个问题,对吗?”“这仍然是一种忧虑,对吗?”  

    要了解买主的条件、需要、限制和机会,有几种不同的办法。例如,你可以通过下述活动来了解买主的需要:  

    ――事前的一次访问;  

    ――一次观察;  

    ――一次讨论;  

    ――当前的市场考虑。  

    对于许多销售演示来说,情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。  

    2、陈述主意  

     陈述主意时要注意: 

  ――简单、清楚、明确; 

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