金蝶精斗云大订单销售技巧和方法（上）
本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。
满足客户需求的技巧
1.沉默是金
销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。
俗语有云：“沉默是金”。所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。
【案例】
某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。
2.用好资源与目标管理
对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。为此，销售员必须树立以下观念，即：
Æ 销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；
Æ 每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。
真正实现双赢
销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。
1.切实为客户着想
切实为客户着想包括以下四项基本内容：
Æ 客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；
Æ 了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题；
Æ 根据客户情况，提供切实可行的解决方案；
Æ 为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。
【案例】
某销售员很善于做大订单。他每次和客户会谈时，都尽量先和客户做周期短、风险小、绩效显示快的项目。通过做这些小项目，使客户慢慢打消了各种顾虑。结果，客户都很乐意与该销售员做大订单生意。有时客户还会主动提出各种大项目的计划。
2.树立先进的销售观念
要做大订单，销售员需要树立如下五个销售观念，即：
Æ 改被动营销为主动营销，主动关怀客户；
Æ 经常进行换位思考；
Æ 不仅注重眼前利益，更要长远地考虑问题；
Æ 不仅是在做一次性的项目，更是在做长久的事业，努力创造自己的永远客户；
Æ 不仅将客户的风险降到最低，也要努力将自己企业的风险降到最低。
3.加强团队合作
做大订单时，所面对的大客户往往不是一个人，而是一个项目组。所以，销售员必须充分利用自己的营销团队，加强彼此之间的合作，同心协力来做大订单。
具体来说，企业需要做好以下五点：
Æ 加强销售队伍的培训；
Æ 统一销售人员的整体形象；
Æ 加强团队精神训练；
Æ 提高企业的形象与品牌；
Æ 提高销售员的品牌。
4.进行交叉销售
进行交叉销售，目的是为了使客户价值最大化。交叉销售（提升销售）是指不断扩大自己的客户群，或不断扩大某一客户购买产品的数量。
为此，销售员需要做好以下八项基本工作，即：
Æ 保留老客户；
Æ 开发新客户；
Æ 提高客户的忠诚度；
Æ 减少客户的流失；
Æ 加强对竞争对手的分析；
Æ 降低运营风险，提高信誉度；
Æ 细分客户，对不同客户提供不同服务；
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