如何销售成衣检验设备 _销售技巧

为了能够更好地掌握与难打交道的客户谈判的营销技巧,我们将难打交道的客户分成三大类型:逃避者、零乱者和独断者。
(1)逃避者的特征表现和应对方法
特征表现:焦急、对新事物紧张、不喜欢辩驳、害怕出错(被上司责怪)、不愿意做出决定、用反对理由做逃避等。
应对方法:避开烟幕的反对;打消他真正的忧虑;利用而不要攻击他的焦虑心理。
(2)零乱者的特征表现和应对方法
特征表现:办事匆忙,心理懒散,永不计划工作或组织自己,经常会将事情开头但不做结尾。
应对方法:做他的“秘书”,将所有事情(资料)都为他准备两次(份),视他负面的批评为正面的要求;利用而不要攻击他的惰性。
(3)独断者的特征表现和应对方法
特征表现:自视过高、固执、看不起与他意见不同的人。
应对方法:将你的产品与他的需求连接起来;将你的产品与他欣赏的要素配合;利用而不要攻击他的虚荣心。
在与客户交易的最后阶段常出现以下的一些现象,营销人员也应未雨绸缪,做到心中有数,应对有策。
(1)当客户认为价钱太高时,营销人员要了解分析其原因
是否超出客户的预算;是否超出客户可以负担的能力;产品或服务是否物有所值;客户是否须通过第三者决定才落实订单;竞争对手是否以更低的价格提供同类的产品或服务。
(2)若客户对价钱有异议,营销人员应该根据分析制定对应措施
肯定异议真的是由于价格引起;提出价格/价值平衡的关系;尝试用其他付款方法或优惠条件争取;考虑是否有其他较便宜的同类产品。
(3)若客户表现出购买讯号时,营销人员应该乘胜追击
购买讯号是客户表示对你的产品或服务有兴趣,有语言或非语言动作两种:
语言讯号:例如问价、送货期、保修期、重复产品或服务的利益、还价、赞许、比较现有产品与新产品的不同。
非语言讯号:点头、微笑、兴奋、身倾向前、详细看资料或检查样本。
此时,营销人员应该把握购买讯号以落实订单。
(4)若客户表现出警告讯号时.营销人员应该对症下药
警告讯号是客户的说话或行为,例如投诉、指出缺点或问题
皱眉、犹豫、漠不关心、看表等,表示对你的产品或服务有疑虑,这就说明你或许还有问题未说清楚。
此时营销人员应该对症下药,再努力下功夫,以使订单不落空

有了迎客宝,客户跑不了欢迎免费使用超级营销利器迎客宝,抓住你的客户就是胜利第一步!

未经允许不得转载:金蝶精斗云 » 如何销售成衣检验设备 _销售技巧