如何销售成衣检验设备 _销售技巧

为了能够更好地掌握与难打交道的客户谈判的营销技巧，我们将难打交道的客户分成三大类型：逃避者、零乱者和独断者。
（1）逃避者的特征表现和应对方法
特征表现：焦急、对新事物紧张、不喜欢辩驳、害怕出错（被上司责怪）、不愿意做出决定、用反对理由做逃避等。
应对方法：避开烟幕的反对；打消他真正的忧虑；利用而不要攻击他的焦虑心理。
（2）零乱者的特征表现和应对方法
特征表现：办事匆忙，心理懒散，永不计划工作或组织自己，经常会将事情开头但不做结尾。
应对方法：做他的“秘书”，将所有事情（资料）都为他准备两次（份），视他负面的批评为正面的要求；利用而不要攻击他的惰性。
（3）独断者的特征表现和应对方法
特征表现：自视过高、固执、看不起与他意见不同的人。
应对方法：将你的产品与他的需求连接起来；将你的产品与他欣赏的要素配合；利用而不要攻击他的虚荣心。
在与客户交易的最后阶段常出现以下的一些现象，营销人员也应未雨绸缪，做到心中有数，应对有策。
（1）当客户认为价钱太高时，营销人员要了解分析其原因
是否超出客户的预算；是否超出客户可以负担的能力；产品或服务是否物有所值；客户是否须通过第三者决定才落实订单；竞争对手是否以更低的价格提供同类的产品或服务。
（2）若客户对价钱有异议，营销人员应该根据分析制定对应措施
肯定异议真的是由于价格引起；提出价格／价值平衡的关系；尝试用其他付款方法或优惠条件争取；考虑是否有其他较便宜的同类产品。
（3）若客户表现出购买讯号时，营销人员应该乘胜追击
购买讯号是客户表示对你的产品或服务有兴趣，有语言或非语言动作两种：
语言讯号：例如问价、送货期、保修期、重复产品或服务的利益、还价、赞许、比较现有产品与新产品的不同。
非语言讯号：点头、微笑、兴奋、身倾向前、详细看资料或检查样本。
此时，营销人员应该把握购买讯号以落实订单。
（4）若客户表现出警告讯号时．营销人员应该对症下药
警告讯号是客户的说话或行为，例如投诉、指出缺点或问题
皱眉、犹豫、漠不关心、看表等，表示对你的产品或服务有疑虑，这就说明你或许还有问题未说清楚。
此时营销人员应该对症下药，再努力下功夫，以使订单不落空

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