金蝶精斗云谈谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。
(一)轻松入题
在谈判人员即将开始正式谈判时，气氛往往比较紧张、严肃，谈判人员往往也有忐忑不安的心理，尤其是谈判新手在比较重要的谈判中，更是如此。采用恰当的入题技巧，有助于消除紧张气氛和尴尬心理，使谈判在轻松自然的气氛中进行。入题通常有以下几种类型：
1.从题外话入题
题外话内容很多，一般包括：
有关气氛或季节的话题;
有关新闻的话题;
有关社会名人的话题;
有关嗜好、兴趣的话题;
有关衣、食、住、行的话题;
有关健康的话题;
有关出门旅行的话题;
有关流行话题;
对对方有利的话题。
2.从“自谦”开始入题
自谦在谈判开局时，常常用到。例如对方在己方地点谈判，则可以谦虚地表示各方面照顾不周，向对方表示歉意。或者由主谈人介绍自己的经历，谦虚地说明自己缺乏谈判经验，希望通过谈判，学习经验，建立合作、友谊关系。
3. 从介绍己方谈判人员入题
谈判负责人可以适当介绍己方谈判人员的姓名、经历、学历、年龄、著作、成绩等等。这样，既打开了话题，消除了紧张气氛和忐忑不安的心理，又可以使对方了解己方谈判人员的基本情况，显示自己的谈判力量和阵容，威慑对方。
4. 从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题
供给对方一些有关生产经营的资料和基本情况，显示己方雄厚的财力和良好的信誉，可以影响对方，坚定对方的谈判信念。
5. 从具体议题入手
一般的商务谈判需要解决很多问题，并进行多次谈判。在具体的每次谈判中，双方可以首先确定每次会谈的议题，然后确定会谈程序，按程序一步步进行。具体的议题宜小不宜大，一般可接单位时间考虑。但采用这种技巧要有一个统一规划和安排，要避免形成“马拉松”的局面。
(二)开局方式
1. 协商开局方式
所谓协商就是共同商量以便取得一致意见。在谈判中，各方就洽谈程
序、议题以及具体内容等相互协商，补充和发表双方一致的观点和意见，有助于创造良好和谐的气氛，使双方忘掉彼此的争执，愿意去做你建议他做的事，从而在愉快友好的气氛中将谈判引向深入。运用协商开局技巧，可以简单地运用婉转而友好的问话，例如：“我们先共同确定会谈议程，您是否同意?”“我想首先和您商量一下今天洽谈的议题，您的看法如何厂协商开局技巧也可以贯穿于开局谈判的始终，从而把开局谈判自然地引向实质性谈判。下面的例子便是协商技巧的运用：
甲方： “我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况， 您看如何?”
乙方： “完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧?”
甲方： “完全同意。我们谈半天如何?”
乙方： “估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，行。”
甲方： “那么，是贵方先谈，还是我先谈?”
乙方： “随便，就请您先谈吧。”
从以上例子可以看出，协商开局虽然简单，但却有助于谈判者在自然轻松的气氛中进入正式洽谈，从而使谈判各方在谈判程序、方式和速度等方面达成一致意见。
2. 坦诚直率的开局方式
坦诚是谈判所提倡的。但在谈判中，坦诚直率也会冒风险，它有时会被对方利用而逼迫您让步。尽管如此，坦诚直率仍不失为一种好的开局技巧。坦诚直率不但可以把对方想知道的情况坦诚相告，而且还可以站在对方的立场上设想并回答一些问题，同时，还可以适当透露己方的某些动机和真实想法。运用坦诚直率的开局技巧，是获得对方好感和信赖的好方法，人们往往对肯透露一切的人有亲切感。它还能满足听者的自我意识感及充分的权威感，有助于谈判的深入。它还有利于提高谈判效率，节约谈判时间，避免不必要的矛盾和纠缠，从而取得预期的谈判效果。例如，一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我愿真诚平等地与贵方合作。我们谈得成好，谈不成也好，我们这个叫、弟弟‘起码可以与你们这个’大兄长交个朋友，并向你们学习生产、经营及谈判的经验这聊聊肺腑之言不仅可以表明自己的开局意图 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这无疑会有助于谈判的深入进行。
3 冲击式开局方式
一般来说，谈判各方都希望谈判开局的气氛是轻松、和谐、平等的。但是在商务谈判的某些场合，特殊情况下，有时也会出现非常的表现。比如，有的谈判人员自恃经济实力强，企业规模大，开始就表现出冷漠、傲慢，所谈话语无不以居高临下之势百般刁难对方;有的利用手中的紧俏商品，或对方急需的原材料，来卡对方的脖子，甚至伤害对方的感情，等等。对于这种情况，谈判者一方面要承认它、正视它，另一方面，可以用巧妙的手段来对付它。冲击式技巧就是可以利用的一种手段。例如，一位客商利用某企业急需他们原料且濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉。在这种情况下，如果该企业的谈判人员一味谦恭，只能适得其反，助长对方气焰。该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用了冲击式技巧。他指责对方道：“贵方如果缺乏诚意，可以请便。我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧!”由于谈判双方已经投入了一定的人力、财力，再加上利益所在和双方的一阵调和，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果，促使对方终于坐下来开始了真诚的谈判。值得指出的是，在谈判中这种技巧不在万不得已的情况下，不可随意采用，即使采用，也不要给对方的行为定性或批评其动机，更不能有失礼节，进行人身攻击，来伤害对方的感情。因为这样于事无补，也无法扭转对立局面。谈判者要尽可能地避免情绪性的对立。
(三)开场阐述
谈判入题后，双方要阐述各自的观点和立场，进行开场阐述，这是谈判的重要步骤。开场阐述可以运用以下技巧：
1. 可以让对方先谈。谈判人员可以首先保持沉默，不说明自己的交易意图，即使心中有明确的交易意图，也不妨先听听对方对交易的看法、立场及利益所在。这样，有利于争取谈判的主动权，使己方的阐述有针对性、灵活性和余地。
2 开场阐述是原则的，不是具体的。阐述自己的看法时要采用 “横向铺开” 的方法，只需阐明所要解决的主题、立场及利益即可，而不要深谈某一具体问题。
3 要在听取对方陈述、搞清对方意图的基础上，独立地陈述自己的观点和立场，不要为对方的观点和立场所左右，要给对方充分搞清己方意图的机会。
4 只阐述己方立场，注意力放在己方利益上，不必阐述双方的共同利益，也不要试图猜测或假设对方的立场。
5 陈述应以诚挚和轻松的方式表达，以协调洽谈气氛。
6 阐述时，要注意采用礼貌用语、弹性用语、转折用语等。要尽可能地避免言之无物用语、以我为中心用语、过分专业化和特殊化的“行话”、概念上具有差异的同一用语以及极端用语等。要注意语调、声音、停顿和重复。抑扬顿挫的语调，节奏适中的语速，优美动听的声音，都能增加听者的兴趣，吸引对方的注意力。谈判者应该通过声音和语调的变化显示自己的信心和决心，表达自己诚挚的愿望。在发言中忽然停顿或重复几句话，有时能起到意想不到的作用。它可以引导听者对停顿前后的内容和重复的内容的回想、思考，从而加深对方的理解。停顿还可给对方机会，使之抒发己见。
开场阐述要简明扼要，不要让对方被自己冗长的发言搅昏头脑，甚至引起反感。
下面介绍一个关于原材料买卖的开场阐述的案例。
甲方阐述：
我们对贵方所能提供的原材料很感兴趣。我们准备大宗购进一批，生产一种新产品。我们曾与其他厂家打过交道，但关键的问题是时间，我们想以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们希望开门见山，并简化谈判的程序。虽然我们以前从未打过交道，不过据各方面反映，贵方信誉好，一向很合作。预祝我们的交易成功。
乙方阐述：
我们非常高兴贵方对我们的产品感兴趣，并愿意出售我们的产品。但是，我们的产品数量有限，市场又比较紧俏。当然，这一点是灵活的，我们关心的是价格问题。正因为如此，我们才不急于出售数量有限的产品。
从以上案例我们可以看出，谈判各方通过简明的语言，明确地阐述了各自的谈判目的、所关心的主要问题、立场和态度，耐人寻味。
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