金蝶精斗云心平气和地去谈判，去讨价还价，这是一种十分高明的策略。在报价和讨价阶段，由于谈判双方都从各自利益出发，往往会出现唇木仓舌剑、左冲右突，竭力使谈判朝着有利于自己的方向发展，谈判桌旁顿时风起云涌、异彩纷旦，有时还会出现戏剧性的变化。在这剧烈的守夺、角逐中，谈判双方都很容易感情冲动，稍不留神就会酿成谈判人员个人问的冲突，影响谈判正常发展，甚至使生意告吹。因此在这瞬息万变的谈判中保持清醒的头脑，合情合理地进行讨价还价的工作，是谈判人员亟需解决的问题。故面谈判双方都要心平气和地对待。这不仅需要较高的个人修养，在会淡外的审时度势、巧妙安排也是必不可少的。谈判人员只有充分预见、分析谈判过程中可能发生的种种情况，制定好应付措施，傲到胸中有数，才能临阵不乱，在千变万化的形势面前从容镇定、心平气和地据理力争。
抽象地讲，比较理想的报价和讨价还价过程应具有如下的特点：交谈范围广阔、双方有充分的回旋余地;双方各自表明立场而不是双方相互冲突，坚持采取共同解决问题的办法;循环往复，每讨论一个议题都要进行摸底和倡议。
在这个阶段一开始，尽管讨论的议题是明确的，但是，仍应有一方首先开宗明义地阐明自己对议题的立场。例如：“众所周知，我们的大米一直畅销于国际市场，因此比较合理的单价是350美元/吨，交货时间可以快些。我们最关心的是你们是否能尽快付清全部现款，以及……”接下来另一方则需要搞清楚对方在这些提议上的意图。例如：“您刚才谈到每吨350美元，我觉得您这是最高价格，对吗?”采取这样的策略就能尽量避免提出意义相同但挑战味很浓的问题(比如，以下这种想法：“如果你认为最高要价是350美元，哪么，你觉得可能实现的成产价格是多少呢?”)这种咄咄逼人的提问，必定会引起对方的反感甚至是愤慨，往往会导致对方反唇相讥，稍有不慎就会出现一场激烈冲突，说不定会使好端端的一笔交易中途流产。
当另一方明确一方的意图后，就可以开始阐明自己的立场“实不相瞒，如果贵方价格超过我方所能支付的水平太多，我们也可以考虑我国邻近国家的报价。坦率地说，我们比较感兴趣的价格是每吨290美元。”一方此时也需要搞清对手的意图，依此类推。
在讨价还价阶段，双方要求大同，存小异，共同寻找双方报价的重叠领域，并且共同来解决矛盾。有益的做法是集中于统一的方面而不是有分歧的方面。例如，千万不要采取这样的谈法：“谢谢你为我们所做的陈述。但我们不得不要求你再重新考虑一下价格和交货问题。”而最好采取这样的回答方式，“谢谢你向我们阐明了立场。看来我们很容易在贷款、贷款条件和法律责任上取得一致。唯一出现分歧的问题是阶恪和交货问题。你也这样认为吗?”请注意，最后一句活实际上是要求对方做一个肯定的回答，其目的在于强调双方的积极合作。当然，这并不意味着双方没有任何问题，更不要掩盖双方的分歧，而是要明确分歧所在，并把分歧置于一个合作的基础之上，使双方心平气和地解决共同面临的问题。
没有经验的商务谈判人员在出售商品或劳务时，往往会要价只及别人的三分之二，在采购商品的时候，报出的价又总是比售价低百分之十至二十，结果，什么东西也买不到。
那么怎样才能成功地进行报价呢?
许多经济学家和商务人员对报价方法和有关报价的理论进行了研究和经验总结，其基本出发点是报价时必须计划得十分完美，要求综合两个效果：1、对报价者最为有利，2、成功的可能性最大。从理论上讲，这种方法是非常合适和令人满意的。在某些场合，必须采用这种费时费力的方法制定报价。例如，在石油工业中。对勘探场地的投标，涉及的款项动辄高达数千万甚至数亿美元，这时侯就要雇佣许多数学家来帮忙，按点述理论在计算机上进行计算，对报价提出建议书。但在大量商务谈判中，其实用性不大。本节的讨论将集中于实用技巧，提供更为现实的报价指南。
在讨论实用报价技巧前，我们有必要讨论一下报价决策的依据是什么?可以说，掌握行情是报价的基础。报价决策是谈判人员根据以往和现在收集，掌握的大量来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较，分析，判断和预测的基础上而加以制定的。
尤其在对外经济贸易活动中，出于国际市场的行情是处在经常不断的变化之中，错综复杂的变化都会在价格的涨跌波动中表现出来。价格的波动又会影响市场的全面波动。因此，从事外贸谈判的业务人员，就必须在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，特别要注意市场的供求及价格动态，以便在制定报价策略时妥善掌握价格幅度。
报价起点，即开盘价的确定是报价的关键。在这个问题上卖家和买家是不同的。一般来说，谈判人员先根据国际市场价格变动情况，参照近期进出口成文价格，结合我方经营意图，拟订出价格掌握幅度，即确定一个大致的报价范围。此时，若我方为卖家，就应在确定的价格范围内报出最高的价格，反之，则按最低价格递价。
卖家开盘价必须是“最高的”现由是：
1、开盘价实际上是我方为自己没定的一个价格上限。按常规，我们就不能提出在这个限度以上的价格了。若无特殊情况，更不应期望对方会接受更高的价格。
2、开盘价高，能为讨价还价阶段留有充分余地，在对方压我让步时，我方可视情况需要，逐步降低原报价，因为高报价使我们手里留着一些进行交易的“牌”。
3、开盘价将对于最终成交水平具有实质性影响。开价高了，最终能得到的实际好处就越多。
4、开盘价水平如何亦会影响对方对我方提供商品或劳务的印象和评价。
当然，说开盘价需要报高些，并不是要你去漫天要价或乱杀价，而是必须合乎情理，要讲得通。否则就会有损谈判过程。因为当对方就此提出质问时，你无言可答，就会使自己丢脸，丧失信誉。要想成文你还得被迫让步，况且这样傲很可能使对方认为这是一种冒犯，直接引起对抗。
“最高”开盘价如前所述是一种防御性报价，它不是一个绝对数，而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是，它与对方进行交易的意图、方式、作风和态度直接相关。假如对方自持某些有利条什，为了白己的利益一味向我方施加强硬压力，则我方亦应针锋相对地以高价来向对方施加反压力，以保护我方利益。假若我方有很多竞争对手，那就必须把价格压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度。假若双方已建立了诚挚的关系，彼此比较了解，则不必采用“预先加码”的报价方式。
这里要提一下的是每个单项的开盘价都应当是最高可行价。因为在我方设法我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步，但这只有到讨价还价时才能获知他们在哪些项目上进行。我们在所有的项目上都报出最高可行价，就可以预量“全面防守”的条件。
若我方是买方的时候，除了“递价要低”策略外，还柑注意，当我力‘在洽谈订货时，不要贸然去评论或赞扬该货以往的品质不错，交货迅速、服务周到或在我市场销路好等优点这会给我方杀价造成困难，一个成功的买家要使卖家从谈判开始直到出价时，对于能否做成这笔生意，一直感到优虑，没有把握。所以，不仅不能夸奖对方货品，反而还要尽量对其挑剔，这样会使对方出价较低。即使我方还需要其他有利的交易条件，如快些交货或者特别的售后服务等，迟些再谈，因为一旦和卖家议定了价格，在一般情况下，买家不会因交货，服务或品质的上次要问题而失去整笔生意的。
报价应遵循“坚定、明确、不加解释和说明”的二项原则。毫不犹豫、没有保留，坚定面果断地提出开盘价，会给对方留下我方赴诚实而认真的印象。报价要非常明确是为了让对方准备地了解我方的期望。报价时可采用直观的方法，比如在宣读报价时用纸把数字写下来，递给对方。这样可以避免差错。报价淮确与否直接关系到我方的利益。马虎从事必然带来难以弥补的损失。教训是很多的。例如，我某公司右次与外商成交旋涡泵638台，五种型号。由于业务人员粗心大意，全部报错价格，少收外汇14，082美元。合约已签，只能向客户说明原因，协商解决。虽级多次商谈，客户只同意分扒差价的一半，我方损失外汇7041美元。报价时没有必要做任何解释、说明或评论。因为对方若右不清楚之处自然会提出来，而我方主动加以说明、评论反而会暴露我方的意图，对方会觉察到我方所关心或有所顾忌的问题之所在。
在报价阶段，我首先报价是否有利?目前尚有争议。从有利的方面分析，先行报价可以为讨价还价划定一个框框，使最终协议将在此范围内达成。先报价比反应性报价更有影响且会在以后的谈判阶段中持续起作用。但是，先报价也有不利之处。先行报价给对方调整已订的报价幅度提供了参考依据，同时会使他们集中力量围绕我方报价发起进攻，逼使我方一步步降价，而隐藏起他们究竞出多高价的预先计划。遇到这种情况，一定要坚持让他们报价、还价，绝不能使谈判转变为一场围绕我方报价的攻击战。
归纳起来，当谈判进入报价阶段时，应该注意：
①报价必须是最高可行价格。
②报价要果断，明确，不必进行解释不要犹豫。
⑧报价的高低取决于谈判是竞争型或合作型，竞争型以高为主。
④谈判各方都应确实搞清楚对方的报价。
⑤在未搞清楚对方的还价前，应避开对方要求解释报价的根据问题，直至对方还阶。
报价后双方：邢会竭尽全力，促使谈判朝着有利于己方的方向发展而进行激烈的讨价还价。在这种情况下，怎样才能驾驭局势，争取主动呢?这是国外谈判学专家十分重视研究的问题。他们曾就讨价还价开始揣度对方心理，施加影响、让步、面对谈判便局、达成协议等方面提出一系列有效的办法。
开始讨价还阶时，需要采取两个步骤：一是弄清楚对方报价的原因，也就是要透过其报价的内容来判断对方的真正意图，以掌握对方在谈判中的期望。在上基础上，逐渐了解什么样的条件才能使对方得到满足，怎样才能在谋得我方利益的同时，不断满足对方的需要。还要设法探测哪些东西是对方至关重要的，必须得到的，而哪些又是对方希望得到但不是非得到不可的，对方报价中哪一项是次要的，这正是对方可以让步的，而哪一项只是诱我方打让步的筹码。
要能搞清这些在讨价还价阶段极为关键的问题，下面的一些做法是可取的。
①检查对方所报的每个项目的价格，询问其报价根据，询问该项的重要性和可变动的灵活性，一一有多大的通融余地。
②千万不要主观臆测对方的观点和动机，千万不要代别人讲话，以免给对方提供引起不必要争论的口实。更何，况随意揣测会引起对方的不满，而且这样得出的结论往往是错误的。臆测的东西不但不能反映真实情况，反而会使自己陷于混乱。
③注意倾听对方的解释和答复，不要加以评论。要坚持我方的立场，避免过早或过深地陷入到任何一个具体问题。尽量先把谈判面铺得广些。
④切不可在询问时泄漏我方的意图，若对方反过来问我们，则应尽量减少答复并注意哪些该说或不该说。
在讨阶还价开始时，通过询问明确了对方报价的原因，清楚了对方的期望后，第二步就是要对谈判形势做出判断。这时就需要弄清以下各点。
一一判断双方的分歧。
一一分析对方真实的立场。
一一做出第一个决定。
一一为下一轮谈判作准备。
在尽可能准确地分析双方之间的分歧之后，就要分析对方的真正立场。由于我们所能掌握的情况，仅来自对方说过的话，他们的说话方式，以及他们的谈判地位和一般行为准则。即使掌握了这些情况，也绝不能担深我们的分析一定正确。故而难以准确地知道对方真实的立场。但是，应该区别出哪些是对方可以接受的，哪些是对方不能接受的，在每个议题上对方讨价还价的实力，设想出双方最终可能签订的合同的大致面目一一可能的成交范围。这样，在谈判中，就可以据此把握谈判总的方向和讨论范围。假如通过对照分析发观双方分歧很大，那么，摆在我们面前的有三种选择：接受，拒绝，继续淡下去。
如果可以继续淡下去，就要准备进入下一轮谈判。我方可建议作如下几种解释：
1、重新报价(口头或书面)。
2、从对方那里寻求一个新的报价(口头或书面的)。
3、改变交易形式(如改变数量或质量或邀请第三方参加谈判，或改变交货时间，支付方式等……)。改变交易形式的目的是使之更加适于成交。
4、进行双方互为让步的磋商。
讨价还价中，双方都坚持自己的报价，寸步不让，势必造成谈判破裂，生意无法成交。所以，双方都会在自己的报价幅度范围中进行有限的让步。在这个阶段，准备互为让步的磋商的步骤大致如下：
首先要把所有该讨论的问题加以明确，并一个一个开列出来，制成清单，以免遗漏。
第二，分析估计对方所持谈判方针，与我是否一样。即使谈判方针相同，谈判对手不同，在实行程度上也会有所不同。你所面对的谈判对手可能向前每推进一步却妥从中索取些利益，有的也可能是惯于搞马拉松式持久谈判者，而另一些人则很可能喜欢速战速决，快速向前推进的，有的很可能采用步步紧逼的方式。根据谈判对手的不同谈判方针和方式，制定我方对策。
第三，确定我方的磋商立场和对策。将第一步列出的问题清单进行分析，哪些是我方务必得到的，然后列出项目清单。对这些项目，我们绝不能让步，哪些是可以适当让步的，并列出让步项目清单。
第四，每开始一轮新的谈判，都要重新制造一个良好的谈判气氛和制定双方同意的谈判程序。而在结束之前，都要就本轮会谈中悬而来决的问题提出解决方案。
总之，在报价和讨价还价阶段，我方应当充分了解对方对谈判的真正期望，然后分析并判断谈判的整个谈判的形势，针对双方的分歧，来研究双方在讨价还价中的实力，为下一轮谈判作好充分准备。若双方都将互做让步的话，准备工作更应特别广泛。
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