谈判为何失败？【商务谈判技巧】

　　每一场谈判，无外乎三种结果：共赢、有胜有负、各方不欢而散。那么，后二者中谈判的负方或谈判几方均无胜方的原因何在呢？有人结合实际谈判案例对谈判之所以失败的原因进行了分析：

　　案例背景：

　　江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判。

　　这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。

　　根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。

　　进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。

　　外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。

　　于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。

　　问题：

　　1.这种联合算不算联合?为什么?

　　2.外商的主持谈判成功在哪儿?

　　3.北京进出口公司的主持失败在哪儿?

　　4.有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?

　　分析：

　　1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。

　　2.外商主持谈判的成功在于以下三点：

　　(1)利用了中力松散的组织;

　　(2)利用了厂家的差异(交易条什);

　　(3)利用了感情，从而实现了分解中方的联合。

　　3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

　　4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—”条件的实现。

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