金蝶精斗云大凡优秀的谈判人员，一定是至少兼具如下几种特质中的几个的：专业的知识、敏捷的思辨能力、良好的沟通能力、极佳的口才、较高的道德素养等等，同时他们大多深谙心理学以及各种谈判技巧和谋略。
对于经常参与谈判者，大多人都希冀能成为一名优秀的谈判高手。如下，从优秀的谈判高手所应具备的素养切入，与您分享如何成为一名优秀的谈判高手。
1.品行修养
无论是商务谈判，还是其它职业，都需要优秀的品行。优秀的品行对于处理商务谈判非常重要，前面我们讲了根据心理学，人们都愿意跟品行高尚的人接触，而品行优秀的人也更容易获得别人的尊重和信任。在人际关系更为复杂的商业环境中，优秀的品行非常难得，但让人钦佩。
蒙牛的老总牛根生曾说过一句话：德优于才。老牛从创办蒙牛，到蒙牛发展为中国最大的乳制品企业，原因有很多，但是老牛选人的标准可以说起到了很关键的作用(出自 业务员网: www.yewuyuan.com)。在蒙牛企业，可以看到蒙牛其中一个企业文化：有德有才，破格重用;有德无才，有德无才，培养实用;有才无德，限制录用;无德无才，坚决不用。实际上不仅是在蒙牛，在很多企业，都将优秀的品行作为重用人才的标准之一。而商务谈判人员，代表的是企业，更要在品行上表现出更高的标准。
我们一般将品行分为内在和外在两类，内在品行包括道德、心理素质、精神境界、性格、气质、意志;外在品行就是言谈举止，包括我们常说的仪表、谈吐、行为，也是我们常说的商务礼仪。
有些商务谈判人员跟我讲，商务谈判最重要的是拿到结果，而道德高尚与商务谈判中狡诈的战术有些格格不入，所以在品行方面，重要的是外在品行，也就是商务礼仪要做到位。实际上，这是片面之词，如果说战术与高尚的道德是不能存在于一个人身上，那么是不是所有带兵打仗的常胜将军，指挥沙场运筹帷幄的元帅，都不是道德高尚的人?高尚的品行与狡诈的战术，并不矛盾。首先，优秀的内在品行使得你的外在行为成为一种习惯，而不是表演。演员总有疲惫的时候，让别人发现你表里不一，对于你的人脉网络，将是一颗重磅火乍弓单。其次，中国有句古话叫：日久见人心。逢场作戏，表演出来的高尚品行也许能够骗过客户，但是瞒不了你的上级和同事。对于这样的人，公司可能会重用一时，但不会重用一世。此处编者按：老板另论。
讲完内在品行与外在品行的统一性和重要性，我们看看如何修炼更好的品行。内在品行的修炼是一个长期积累的过程，也是最困难的，俗话讲：江山易改，本性难移。但是只要有恒心和毅力，就能做到自我改变。优秀的品行标准很多，这里我重点摘取几条对商务谈判很重要的两点：
1、集体利益大于个人利益。我们都是职业人，在商务谈判场合，切不可感情用事;
2、对公司诚实、对同事诚实、对自己诚实。这是团队协作最重要的基础，也是你可以持续获得企业上下支持的根本;
我们在生活中，也知道良好的品行修养惹人亲近、受人尊重，粗俗的品行修养让人厌恶、使人排斥。为了利于个人良好形象的塑造，读者还可分类罗列出重点的修养素质项，按相对完美的标准为自己勾划一个既符合自身性情特征，又符合公众欣赏品位的模拟形象，并严格按照模拟形象的标准去要求自己、陶冶自己、测试自己，通过修心、养性、磨练，逐步改变和弥补自身品行修养的缺陷，以促进自己修养境界不断超越。
2.思维训练
思维模式不仅指导工作，而且也作用于生活。环境、职业、生活的差异，导致每个人的思维模式都有其特点。这里，我们仅探讨在职业方面的思维模式，准确地说，是商务谈判人员的优秀思维。
不同的职业有不同的思维模式，比如分子物理学家的工作思维和建筑企业人力资源总监的职业思维会很不一样，同样，在一个企业内，基层员工和企业总经理的职业思维也不一样。不过，即便是同一职位的两个人，思维模式也可能会不一样。不一样的思维模式，看问题的角度不一样，处理的方法也会不同，当然，工作效率、结果就会有所差距。
如果把思维模式比作一颗大树的话，哲学思想就是思维模式的树干，无论什么职业，都需要一定的哲学思想作为思维基础，而树枝、树叶意味着该职业的思维特点。树干和枝叶，两者合起来决定了一个人的思维模式。
那么什么是哲学呢?
我们来看看我国前领导人李瑞环对哲学的理解，李先生对哲学有着非常深的造诣，著有《学哲学，用哲学》一书，此书可谓是近二十年，中国哲学界的一笔宝藏。
哲学是关于世界观的理论，它揭示的是事物发展变化的最一般的规律。世界上的事物纷纭复杂，哲学的意义就在于，任何事物的运动规律都逃不出它的范围。学好哲学，掌握了一般规律，有助于认识特殊规律。——李瑞环
哲学是我一生中最重要的东西，记录着我工作中对马克思主义的体会，在工作中掌握的哲学原理和哲学的思想方法。哲学是明白学、智慧学，学懂了哲学，脑子就灵，眼睛就亮，办法就多;不管什么时候、干什么工作都会给你方向、给你思路、给你办法。哲学这门学问说来也神，你的工作越变化、越新，它显得越有用;你的地位越高、场面越大，它的作用越大;你碰到的问题越困难、越复杂，它的效力越神奇;面对的问题越关键，它发挥的作用越关键。——李瑞环
正如李先生所讲，哲学是关于世界观的理论，每个人都有自己的生活理念，职业理念，价值观等等，这里就有一个问题，是不是每个人的世界观都应该是一致呢?或者说是否有一个标准、公认的哲学思想要求大家去接受?
显然，答案是否定的。
哲学包括逻辑、认识论、价值观和道德四个方面，这就是关于世界观的思想，同时每个人的哲学理念尽管各有不同，但都是合理的，没有谁对谁错之分。人与人之间的思想交流，就是为完善各自的哲学思想，能够更加清晰地认清事物的本质和发展的规律。所以，在本书中，我们也无法设定一种标准的哲学思想，要求大家去接受，毕竟每个人的环境、生活、性格等等因素都有差别。每个哲学思想都有特点，例如：你不能讲唯心这样的哲学思想是错误的，因为对于宗教人士来说，唯心哲学思想就是其思维基础，而且很多宗教人士提出的富有哲理的思想至今令我们赞不绝口。
这个世界有众多的哲学思想，古往今来，很多哲学大师为我们留下了丰富的智慧宝藏，对于哲学来说，存在即合理。我们不是要去评价每个哲学思想，而是经过交流，完善自己的哲学思想。
这里再举个实际例子来说：虽然大多数科学家都是以唯物辩证法作为思维基础，但是每个人思维的枝叶不同，也就是每个人的思维特点不同，使得即便是同学科的科学家，其处理难题的方式会不同，当然的，取得的成就也不尽相同。这就说明，在哲学思想大致相同的前提下，思维特点又决定着人们的思维模式。
具体到商务谈判，我们来分析一下商务谈判人员应当具备的思维模式。
1、思维基础——哲学思想。我们前面讲了，每个人的哲学思想都没有错误一说，我们最多只能讲还不够完善。哲学思想没有对与错之分，所以，对于商务谈判人员来说，每个人根据自己的性格、经历、环境、生活等因素寻找并完善自己的哲学思想。
2、思维特点。
思维特点，不同于思维基础，特别是职业上的思维特点，这是需要有意识地进行训练，况且现代的企业都强调团队协作，也就是要求每名员工，虽然哲学思想不同，但是思维特点应该一致，处理工作能够保持步调一致，这样，才能发挥团队的效能。如果在一个团队内，有的人思维灵活，有的人思维僵硬死板，真是不知道他们之间如何沟通?也不知道他们之间如何协作共事!
作者对商务谈判人员做过一份调查，收集出商务谈判人员较为突出的思维特点如下：
a)灵活。谈判要具有灵活的思维，谈判中很多难点需要谈判人员灵活巧妙地处理，死板地固守只能把谈判推向僵局。所以在商务谈判中，以目标为导向并且不违反原则前提下，灵活应对，巧妙处理。
这里延伸一下谈判中如何把握“原则性”和“灵活性”。记得有一位谈判大师讲课时，向下面的学生提出了一个问题：商务谈判中，你如何把握原则和灵活?当时，有好些同学回答了以下几个答案：
(1)结果至上，只要能拿下谈判结果，没有什么原则，一切皆可灵活掌握;
(2)坚守原则，哪怕谈判失利，也不能签署城下之盟;
(3)原则不可打破，但要充分利用各种资源，灵活解决争端，以合作为目标;
若是你，你的答案是什么?
b)变化。因事而变，因人而变，因变而变。我们前面也讲到孙子兵法中提到的很重要的用兵之道：因敌而制胜，谓之神。所以我们不能寄希望于标准、统一的谈判模式去应对所有的谈判，这样只能被对方牵着鼻子走，偶尔的胜利也是瞎猫碰到死耗子。
c)敏捷。谈判人员的思维一定要反应足够迅速，非常敏捷。双方谈判是智慧、言语的过招，不能被对方问的不知所措，更不能不知不觉进入对方的圈套。所以，面对谈判对手的一言一行，大脑要高速运转，做出正确的回应。
d)多谋。谈判不是双方唇木仓舌剑，而是智者之间的较量，就好比下棋，我们常说，高手下棋都是走一步，看两步，想三步。谈判更是如此，特别是面对难题时，更要多谋多略，能够提出不止一种解决方法，权衡每个方法的优劣，选择最佳的解决途径，以此步步为营，化解每一道难题。
商务谈判人员的思维是可以训练的，要去完善自己的哲学思想，而且，我们总结出，在商务谈判人员应当具备的几项思维特点上，要多下工夫，并有意识地进行自我训练和提升。
训练的渠道和方法有很多，我们前面也知道，谈判在生活中无处不在。所以生活中的每一次谈判，无论是购买商品、与他人沟通、处理人际关系等等，都是我们可以训练的机会。
3.团队协作
首先要注意的是，团队协作不是能力，而是一种意识。
独行侠的时代已经过去，现在都充分强调运用团队的力量。况且现代的商务谈判都是团队作战，在谈判团队中，角色划分，并相互进行有效配合，是商务谈判的特点之一。前面我们也讲过，谈判团队成员不仅业务技能上互补，而且性格方面也要构成互补，以便选择合适的人做恰当的工作。
有时候，谈判团队不仅包括谈判桌上的同事，也包括很多幕后同事，这些幕后同事可能是你的上级，也可能是一线员工，所有跟谈判项目有关的内部工作都要跟这些同事交流，需要他们的协助。特别是对于大型的合作项目，其本身就需要公司很多部门共同参与，这些幕后同事自始至终都要进行大量的支持工作。所以，商务谈判人员若没有团队协作的意识，不可能将谈判工作做好，其理由就在此。
前些年，我认识一位自认为商务谈判做的很不错的人员，与他打过几次交道，发现了他的一个特点：他总是把自己的能量看的很重，放大了很多倍去表现出来。好像整个谈判就是他一个人的功劳，这样的自我感觉越来越严重，并无意识地传递给了同事，结果引起了很多人的私下不满。后来，他的谈判准备工作、各项技术支持甚至很多情报信息，总是不如以前做的漂亮，谈判结果也可想而知。
眼里没有团队概念，工作效率会非常低下。有些谈判代表事必躬亲，总是希望亲自做好每一项工作，结果身边的团队人员没事可做，并且感觉没有用武之地，同事关系相处的也紧张，更别说谈判中的配合了。
对于商务谈判来说，是一项团队合力的任务，就好比足球比赛，再出色的足球运动员，单打独斗，也不可能赢下比赛，需要的是11名队员默契、高效的团队配合。
所以，把你的心态放低，把团队的目标放高;把你的功绩缩小，把团队的力量放大。这样做，你将会收获很多，不止是商务谈判上的成就。
4.管理技能
谈判在管理中具有重要作用，反过来，作为一名优秀的商务谈判人员，也要具备优秀的管理才能。管理就是管人，但并不是这么简单。在商务谈判过程中，要梳理很多事情，要统筹计划很多工作，没有优秀的管理才能，显然是做不好的。
管理是一门大学科，跟商务谈判一样，有很多理论基础，但更重要的是在实践中掌握并提升这种能力。有兴趣的读者可以找相关书籍阅读，这里针对商务谈判，强调几项管理要点：
1、知人善用。组建商务谈判团队，需要围绕本次谈判来组建，所以选择哪些人，角色划分，分工等工作都非常重要，不可任人唯亲。
2、奖罚分明。谈判过程中，难免有人会犯错误，也会有人建立战功。对于奖罚措施，要公平实施，不可失去人心。
3、自我表率。对于很多硬性规定，不仅要求大家遵守，更要自我表率，起到标杆作用。例如着装、仪表、时间规范等等，如果自己都做不到，谈何要求别人做好。
4、时间管理。在商务谈判中，时间就是金钱，不可拖延打持久战。对谈判的整体进程要心中有数，对于每个阶段也要有时间进度的控制，追求高效。
5、计划性、执行力。这两点分开去讲，就有空谈的作风。因为计划做的再完美，执行很差，仍然得不到预期的结果。所以，无论做任何管理工作，优秀的计划加上坚定的执行，才能体现出合格的管理。
6、协调能力。涉及管理，就涉及到协调，协调是管理上最基本的一项工作。管理不是要求下属硬性执行，军队化的管理放在商业内有利有弊，所以，要去衡量各方面的优劣，协调出最佳的解决方案。
7、激发能力。我们前面在战术运用原则中讲到谈判人员要能够做到“求势”。这就是要求优秀的谈判负责人能够有效激励下属，谈判桌上时间不长，但是谈判桌下却有大量的工作要实施。保持激昂的斗志，激情饱满的状态，求胜的欲望，成功的信念，则是一支优秀团队的表现，更是优秀管理人激发下属能力的表现。
有一位国内知名企业的创始人跟我讲过这样一句话，我觉得很有道理，这里引用一下。他说：我企业里的管理层，个个都是政委。
中国军队的管理确实有着非常不一般的魅力，但中国军队中最重要的职位是哪一个?
是政委!
没有政委，中国军队不可能有那么强大的战斗力。
政委都是心理专家，能摸透战士们的想法，也知道如何激发战士们的斗志，更别说部队内的团结了;
政委也是优秀的演说家，他们的语言艺术可以唤醒战士内心的潜能;
政委也是身先士卒的导师，他们的行为指引着前进的方向。
这位老总讲的很有道理，管理不是把“三大纪律八项注意”严格执行就是好的管理，管理是要用心去做，上下一致，将团队变成步调一致、战斗力强，打硬仗，打胜仗的常胜军团。
5.沟通技巧
这里讲的沟通，指的是说话的艺术。行业内的经验告诉我们，这一点是教不会的，只能自我领悟。
沟通简单来说包括倾听、表达这两项，说白了，沟通就是听与说，可不要小看了这简单的两项，看似简单，学问很大，做好可不容易。
先说倾听，商务谈判中，最忌讳的是打断别人的说话，没有听清对方表达的意思就急于表达自己的想法，这首先从商务礼仪来讲，这是不礼貌的。其次从沟通效果来说，非但没有加速谈判，反而会拖延谈判进程。
其次在倾听中很重要的一点是听话要听音，中国人谈话不大喜欢直接表白内心想法，往往要从谈话字面中去琢磨内在的含义。如果不了解这一规矩，那可要闹出笑话来。
对于倾听的第三个要点，就是我们倾听时的情态，你需要表现出耐心、认真的态度，并且要与谈话者有眼神的交流。总而言之，要表现的积极、热忱，让对方感觉到你的用心程度。
作家高阳在描述“红顶商人”胡雪岩时，就曾经这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼注视，彷佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一、两语，引伸一、两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交”。
这段话用来讲述倾听的要领可谓恰当至极。
对于沟通的另一项——表达，跟倾听比较，有同样的地方也有异样的地方。有人讲表达就像写作文一样，是一项长期积累的过程，也是灵感无限发挥的过程。
首先，注意你的情态行为。你的表情，语调、声音的变化，肢体语言都是向对方表达你内心的想法，这是最直观的。所以要注意你的情态行为，是要去刻意突出还是镇静掩盖，这都是为你的目标服务。
其次，讲话要有中心思想，这个中心思想最好是对刚才发言者的反馈。中国人喜欢研究说话的艺术，表达的过程可以云山雾里，但是中心思想不能含含糊糊地让人不知所措。
第三，运用合理的套路。中国人的沟通艺术，可以说是最丰富的，中国人表达的套路多种多样，有开门见山、旁敲侧击、一语双关、层层递进、画龙点睛等等，内容非常之多。根据特定的环境、对象，选择合适的套路，可以取得更佳的沟通效果。
我们都知道著名的“乒乓球外交”这一经典故事，就是关于表达的一个经典案例。这可能是除了中国人，其它国家不大能够想出的办法。中国领导人通过这一巧妙的方法，既向美国人传递了积极友好的信号，同时也做的不卑不亢，彰显大国风范。成为了中国外交史上的美谈。
6.信息能力
信息能力是近些年来提出的一个新技能，是建立在信息化社会海量信息基础上的，人们需要一种技能从这些海量信息中提炼出有效的目标信息;以及面对零散的信息部件，经过分析，获得更有价值的深层信息;再处理表象信息和挖掘出的深层信息，进而服务于我们的工作。
所以简单来说，信息能力即对信息的搜集、分析、处理和使用。我们已经能够感觉到，信息能力是现代企业中职业人应当具备的一项基本能力，对于谈判人员来说，更是一项必修专业。
这四个方面，每一项都是重点，也都是需要经过不断学习和摸索获得的能力。其中对于分析能力的锻炼，本章第九节将作为重点进行讨论。
这里，我们来看看对于基本功——信息的搜集，有哪些需要我们改进的地方。
信息搜集是商务谈判人员的基本功课，这项基本功课，我们对于谈判人员要求在平时的工作中去积累。不是要面对一个商务谈判时，才开始去搜集信息。二是在平时的工作中，就要养成信息搜集的意识。特别是行业信息、潜在客户的信息。只有这样用心地做事，才能做好这项基本工作。
我有一位朋友，他的信息搜集工作真的是让我都很佩服。他从事通讯行业，这个行业发展速度也是非常快，对于信息的搜集和整理也显得更加重要。他有一个大容量的移动硬盘，里面全部是这些年来自身企业、行业、合作客户、潜在客户、国家政策、国外政策、竞争对手等等非常多的信息数据，并且都已经分门别类，寻找起来也很容易。他跟我讲，现在有很多工作成绩都得益于这项看似简单的信息搜集工作，因为他的信息数据总是最丰富，最全面。不仅客户佩服他，尊重他，公司同事也很佩服他。所以小事情做出了大文章，道理就在于此。
7.积累人脉
人脉一词早已是商业人士成功法宝之一，海尔老总张瑞敏曾经说过这样一句话：在中国做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。这不仅是中国的写照，这也是亚洲文化的一个缩影，对于儒家文化影响很深的区域来说，人脉关系是生意兴隆的基石。欧美人做生意，首先研究法律问题，对于合作伙伴的关系，并不在意，只要具备资格就可以坐下来谈。亚洲人做生意，首先考虑与身边的朋友合作，有钱大家赚，和气生财，另外，与朋友一起做事，相互能够包容、体谅，摩擦也小，而且最为重要的一点是，通过不断地相互帮助，结实更多的生意伙伴，大家共同成长。
可见，人脉在亚洲商务环境中，扮演了重要角色。
那么人脉怎么建立呢?有些人认为，人脉是随着年龄的增长自然积累的。这个想法是错误的，而且也是幼稚的。看看我们身边，有些人年龄也挺大，但是人脉资源却少的可怜。可见，积累人脉是需要一定的方法技巧，不能寄托于上天的恩赐。而且，这也是一项长期积累的过程，除了灵活的头脑，更要有滴水穿石的毅力。
这里作者结合经验给出积累人脉的几条建议：
1、志同道合。社会上人才太多了，每个人都有自己的性格、志向，我们不可能与每个人都成为朋友，时间上不允许，人际交往规律也不允许。所以，对于年轻人来说，多结交志同道合的朋友，一来大家兴趣相投，有共同语言;二来能够很快地建立友谊，给予你事业发展有力帮助。
2、将心比心。我们听说过一个寓言故事，讲的是一个小孩子没有朋友，感觉到很伤心，他的妈妈给了他一面镜子，告诉他：镜子里有你的朋友，你对他什么样，他自然对你也什么样!小孩子发现，要是对这镜子里的朋友高兴，他也对你高兴，要是对朋友扮个鬼脸，朋友也回一个鬼脸。后来，小孩子明白了与朋友相处的道理，他结交了很多很多朋友。
这个寓言告诉我们，人与人之间交流要将心比心，己所不欲勿施于人。有些人总是认为朋友就是应该利用，不断地损害朋友的利益来满足个人的需求，结果可想而知，这样的人将失去所有朋友。
要想真心结交朋友，积累人脉，你就要真心对待你的朋友关系，不要耍小聪明，去欺骗朋友。要知道，人脉是你闯荡社会的靠山，而不是你随意攫取利益的金矿。
3、日久见人心。这句话不是让你去检验朋友的，而是对你的严格要求。中国人结交朋友很随意，看看每个人手里握有的名片就知道。但是真心相处，成为我们所说的“贵人”有几位?
这里要提到中国人坦诚交心的一个规则，就是：非常谨慎。也许表面上看大家像是朋友，但从内心来讲，还远未到能够一起做事的地步。即使讲到利益驱动，人们也愿意跟信任的朋友一起合作。除非是诈骗，那就另当别论了。
所以，你为了结交一个朋友，可以表演一时，但不可能长期瞒住对方。为此，我们前面讲的品行修养至关重要，品行修养的高低，直接影响了你朋友的数量和质量，拓展人脉的速度和范围。
积累人脉不止以上三点，各位要从自身着手，改造自身的不良习惯、不雅行为，更要提升思想。我们都听过一个测验，你要想知道你的身价，把你最好的5位朋友的薪水加在一起，除以五，得到的数字就是你的身价。这个小测试强调的是你的朋友，导致很多人都想着攀上高薪朋友，自己的身价自然就能上去。但显然大家都忽略了一个重要的因素，那就是你自身的品行素质决定了你交往的朋友，说白了，你自身的品行素质决定了你的身价。不要被这个测验模糊了视角，迷失了方向!
我们来看看乔治波特是如何获得贵人相助成为希尔顿饭店首任经理的!
一个风雨交加的夜晚，一对老夫妇走进一间旅馆的大厅，想要住宿一晚。
无奈饭店的夜班服务生说：“十分抱歉，今天的房间已经被早上来开会的团体订满了。若是在平常，我会送二位到没有空房的情况下，用来支持的旅馆，可是我无法想象你们要再一次的置身于风雨中，你们何不待在我的房间呢?它虽然不是豪华的套房，但是还是蛮干净的，因为我必需值班，我可以待在办公室休息。”
这位年轻人很诚恳的提出这个建议。
老夫妇大方的接受了他的建议，并对造成服务生的不便致歉。
隔天雨过天青，老先生要前去结帐时，柜台仍是昨晚的这位服务生，这位服务生依然亲切的表示：“昨天您住的房间并不是饭店的客房，所以我们不会收您的钱，也希望您与夫人昨晚睡得安稳!”
老先生点头称赞：“你是每个旅馆老板梦寐以求的员工，或许改天我可以帮你盖栋旅馆。”
几年后，他收到一位先生寄来的挂号信，信中说了那个风雨夜晚所发生的事，另外还附一张邀请函和一张纽约的来回机票，邀请他到纽约一游。
在抵达曼哈顿几天后，服务生在第5街及34街的路口遇到了这位当年的旅客，这个路口正矗立着一栋华丽的新大楼，老先生说：“这是我为你盖的旅馆，希望你来为我经营，记得吗?”
这位服务生惊奇莫名，说话突然变得结结巴巴：“你是不是有什么条件?你为什么选择我呢?你到底是谁?”
“我叫做威廉.阿斯特，我没有任何条件，我说过，你正是我梦寐以求的员工。”
这旅馆就是纽约最知名的希尔顿饭店，这家饭店在1931年启用，是纽约极致尊荣的地位象征，也是各国的高层政要造访纽约下榻的首选。
当时接下这份工作的服务生就是乔治波特，一位奠定希尔顿饭店世纪地位的推手。
8.御人术——用间
首先要强调的是御人术跟管理是不一样的，完全两回事。管理讲究的是科学化，整体化，强调的是对效益的控制，而御人术强调的是对人的控制，两者有着本质的不同。所以不可将御人术作为管理来看待。
我们这里主要强调御人术在商务谈判中用间环节的应用。
什么叫“御”，我们从字面来看，意为人握辔行于道中，御的本义为驾驶车马。
再来看看和御相关的组词有：御天(控御天道)，御气(制御血气)，御物(驾驭万物)，御世(治理天下)，御民(统治人民)，御宇(统治天下)。
可见“御”有控制、驾驭的意思，御人即是控制人，让对方按照我们的意图做事。而御人术，之所以不能运用在企业内部管理上，因为御人本身强调控制人，若主管用这种方法施加给员工，将失去团队的力量，员工各自为阵，工作效率低下，最后只能是主管的个人权力欲得到满足而已，所以企业管理人员要使用科学的管理的方法，以利润、效益为目标，而不要以驾驭员工为目标。
孙子兵法将用间作为独立一章来讲述，可见其重要性，以及操作的复杂性。商务谈判中，我们前面提到，用间分为两类，主动线人和无意识线人。对于无意识的线人，我们大可用沟通技巧、关系维护等方法解决。但是对于主动线人，就要谨慎行事，操作起来也比较复杂。由于主动线人是冲着利益而来，既然今天可以为你服务，也许会为更高出价者服务，或者接受了利益却未提供有价值的情报、行为，所以御人术在控制主动线人这个环节显得极为重要。
作者通过多年的经验总结出御人术的关键要领，如果读者用心体会，并加以练习，在“用间”这一环节，运用起来将从容不迫、游刃有余。
1、面相——细节判断人性。
我们引用一个“旁门左道”——面相学，我们这里不去研究面相到底是否迷信。中国人讲究相由心生，确实有一番道理。面相学有一句警言：性格决定命运，气度左右格局。这也表明了人们内在的特点暗示了人生轨迹。
我们知道曾国藩潜心研究面相学并很有见地，曾国藩会见陌生客人时，目不转睛地打量客人，不仅通过面向来观察此人，更是通过气质、行为、言谈来进行定位。不止曾国藩，我们熟悉的诸葛亮，在三国演义中也是面相高手，通过魏延的反骨判断出了魏延将来的变节行为，暗中设计杀掉魏延，其实魏延死在自己的手里，诸葛亮虽然设计，但是如果魏延内心不那样猖狂，也不会说出那样的话，也就不可能命赴黄泉。
面相学，是中国历史上众多人士经过长期经验总结出来的，通过人的性格来分析面向，再由此方法测验其他人，反反复复，不断修正，最终成为了一门学问。不过既然面相学的发展采用的是归纳法，所以不可能百分百准确，这一点也是告诫过于痴迷面相学的朋友。
面相学最重要的作用就是，对于初次见面的客人，透过面相、言谈举止等细节快速定位出此人的性格、脾气、喜好等，争取先机，快速解决问题。
我们要运用面相方法，还要透过细节来判断这个人是否可以用间，是否是这块料，难道用间还要分料?当然，这类人有着特别的人性弱点，就是下面所讲的。
2、挖掘弱点，投其所好。每个人都有弱点，但先要明白的是有些人做事是有原则的，而主动线人做事是没有原则的，这类人可以为了利益六亲不认，也能为了利益出卖自己的灵魂。当你发现了这样的人，意味着不是你御他，就是他御你，所以不必与之交心，也没必要真诚对待，就是要驾驭他的想法，并能控制线人的行为，不能让其逃出你的手掌。
主动线人就好比豺狼虎豹，只盯着好处，没有好处，根本别想通过谈判桌获取结果。所以，以利驱之这一点大家都明白，关键是分寸，也就是下面所讲的恩威并重。
3、恩威并重。美国人曾为其发明的黄油加大棒策略引以为豪，没想到中国几千年前就有了类似的成语，叫做恩威并重。美国人之所以把大棒策略糅合进来，就是因为，只有黄油是不能带来希望的效果。没有点特别手段，只是一味地送上黄油，到底是你驾驭他，还是他在驾驭你?
恩威并重也好，黄油加大棒也好，都在强调一个道理，御人讲究的是在安抚和强制之间不断变换。
4、摸准穴位。这是御人术最为关键的一步，也是较为惊险的一步。中国古代有很多帝王将相崇拜御人术，这些人握有下面人的生杀大权，通过控制生命来控制人们的思想和行为。现在已处于文明社会，没有了血月星的封建制度，也不存在握有他人生命这样的特权，现在我们所谈的穴位，不能跟古代御人术里的生死穴相提并论。我们所讲的穴位，是为了不让主动线人跑出我们的控制范围，是为了确保之前的付出不会竹篮子打水一场空。在紧急关头，适当地点击穴位，可以对线人起到一定的警示作用。
9.分析判断
本人有次去辽宁公事出差，认识了几位当地的商界人士，会议开完当天晚上，大家一起聚餐，跟我同坐一桌都是企业老总和高管。其中有一位是当地比较知名的汽车代理商胡总。胡总是一名经验非常丰富的谈判高手，从底层摸爬滚打，白手起家，吃了不少苦头，成就了今天的事业。最出色的一点是，胡总培养出了一个高效团队，手下拥有好几位谈判高手，大部分商务谈判都已不用胡总亲自出马，他的几位下属能够出色地完成任务。这一点让在座的其他人羡慕不已，当时有一位锦州的朋友向胡总讨教，问道：要做好商务谈判，最重要的一点是什么?
胡总很简短地回答了两个字：判断!
讲完之后，大家纷纷点头表示赞同。这时，胡总慢条斯理地讲道：别小看“判断”这两字，其中包含的本领可复杂多了，做出正确的判断，既不是靠天生聪慧，也不是完全靠经验。而是需要具备一定的哲学思想，缜密的思维，必须的一些经验，再加上自信。这得花费较为长的时间，才能磨练出一名优秀人才。不容易啊!
胡总讲的很好，至少我认为对于谈判人员来说，要想步步为营，就得每一步都要能做出正确的判断。通过大量的信息，判断事态的发展，判断对方的权力关系，判断对方下一步计划。谈判是一个动态过程，可能发生很多我们无法预料的事情，这就需要我们提前要对每个事态的发展做出正确的判断。
在古代，无论元帅将军还是军师，打赢一场战争，关键在于从战争准备到战争后期都能做出准确的判断和预计，并部署针对性的方案。同样，在英雄辈出的现代商界，出现了很多传奇般的领袖企业，我们看看柳传志、任正非、马云、马化腾、李彦宏等等一个又一个企业的崛起，创造一个又一个商界神话。我们不禁感慨，当初我怎么没有想到这个商机?与其说这个眼光的问题，不如科学地讲这是一个人的判断能力。这是一个不寻常的本领，不仅是谈判人员必备能力，我想，很多职位都需要具备这样的能力。
我们接下来看看如何培养分析判断的能力。
1、逻辑思维能力。
逻辑思维能力是运用概念、判断、推理来得出结论，以认识和反映现实事物的能力。在现实生活中，人们要完全地反映整个事物，反映事物的本质，反映事物的内部规律性以及事物发展的归路，就必须经过思考的作用，将丰富的感觉材料、信息材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的加工处理，形成概念和理论的系统，即从感性认识跃进到理性认识。因此，逻辑思维能力是保证我们的认识活动得以正常地、有效地进行的一种重要能力。
关于逻辑思维训练的方法有很多，市场上也有很多关于这个领域的著作，不少专家也有效果显著的提升训练。读者们可以寻找适合自己的方式进行学习和实践。
2、70%的信息+30%的经验。
在判断这方面，经验到底占多大比重?根据法国科学家的一份研究报告，做出正确的判断，70%依靠的信息，而只有30%的贡献来自经验。
因为每次面对的问题会有所不同，不能用以往经验一概论之，要就本次面对的问题获取大量的信息，在此基础上来进行分析。很多人靠经验来做出判断，有些结果正确，有些结果却是完全错误。为了保证每次判断尽可能正确，你必须要减少对经验的依赖，转向科学的信息分析。
这样的案例举不胜举，柳传志通过大量市场调查，在联想创办几年后，转型做计算机制造，这个决定当初早到很多人的质疑，结果证明柳传志是正确的。马云曾经跑到美国出差，接触了因特网，回国后通过大量的市场分析，决定开创中小企业网络交易平台，创业之初很多人都不看好，但是今天，马云创造了电子商务的神话。史玉柱在珠海遭遇破产之后，痛定思痛，看准了保健品这块市场，力排众议，成就了史玉柱的二次崛起。同样，前面提到的微软和IBM合作的案例，我们也可以看出，狂妄自大的IBM，在IT行业的经验可以说非常丰富，但是却进了微软的圈套。
这样的案例很多，原因就在于，社会发展太快，每天你都接触很多新知识，如果不虚心学习，那么除了依赖非万能的经验，和面对着看不懂的信息数据，你还能做什么?
3、不耻下问，学无止境。
当代社会科技发展日新月异，我们正处于一个“知识爆炸”、知识快速更新的时代。有关专家统计，人类知识总量的翻番周期愈来愈短，从过去的100年、50年、20年缩短到5年、3年。有人预言：人类现有知识到本世纪末只占当时知识总量的5%，其余95%现在还未创造出来。资料显示，在农业经济时代，人类只需要7到14岁的学习就能胜任日后的工作;在工业经济时代，人类的学习时间延伸为5到22岁;而在今天，我们已经迈入了知识经济时代，人类只有坚持终身学习，才能适应时代的发展，社会的需求。这表明，历史绵延很久的“一次性学习时代”已告终结，学历教育已被终身教育取代。
联合国教科文组织在具有世界意义的《学习生存》一书中，提出“终身学习是21世纪的生存概念”。美国前总统克林顿在一次演讲中也说：“终身学习是知识经济的成功之本，假如我们实现了这一目标，它将爆发出无限的良机，并改变每一个年轻人的未来。”因此，不断进行知识更新，坚持终身学习已成为全球的共识。
上海一家大型国有企业，在本世纪初时，为了提高企业效益，打算引进ERP管理系统，这家企业一如既往派出梁总负责全程商务谈判，梁总跟我关系不错，企业的所有大型商务谈判都是由梁总负责。经过8个月较为艰苦的谈判，终于跟一家国际IT巨头达成合作。
后来梁总跟我讲，那段时间对他来说，真的是争分夺秒地生活工作。谈判前期，梁总关于技术上的问题一窍不通，所以谈判也是根据下面人的建议下棋，但是技术员们又无法从高层的角度来整体看待这次谈判。这让梁总非常头疼，梁总决定自己要将这个ERP系统弄清楚，他每天都要花大量时间去学习ERP相关知识，甚至让技术总监跟自己在一个办公室进行办公。凭借这股拼劲，梁总对于ERP管理系统从门外汉变成了行家，很多观点看法让专家都很钦佩。
最终，梁总也一如既往出色地完成了谈判。让人称奇的还在后面，当时，上海有多家大型企业跟风上ERP管理系统，但是最终从ERP系统中获得很大提升的企业屈指可数，很多企业反而管理上一塌糊涂，传统管理模式和ERP管理模式分开进行，效益上不仅没有提升，反而退步了。唯独梁总所在的企业通过引进ERP系统，实实在在地获得了很大的提升。
10.积累经验
谈判，实际上还是实践为主的动手技能。所以要提升谈判能力，除了前面的基本素养，还要通过实战训练来提升。毕竟没有实战，纵然掌握了前面所讲的技能，不通过实战融会贯通，只能是纸上谈兵。读万卷书，行千里路。理论和实践都很重要，缺一不可。
商务谈判，我们讲究的是理论与实践的紧密结合，有句富有哲理的话：在战争中学会战争。
有意识地进行针对性自我训练，通过谈判实战，不断地总结、积累谈判经验，相信各位能够快速提升自己的谈判能力。
安振华，数学专业学士学位，区域经济在职研究生。在中国从事过IT行业、咨询管理行业、教育行业，在众多企业内负责管理和商务谈判。经过多年的工作总结，积累了非常丰富的商务谈判经验。曾在某上市企业做到最年轻的商务谈判首席代表，该企业也是行业内的领导企业。由于本书涉及到多数行业的商业机密和谈判内幕，所以在此匿各个企业，希望读者能够理解。目前作者正在欧洲学习企业战略和风险管理
市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。一体化的营销解决方案，为你大幅度降低营销成本，提高销售成交率。免费使用>>
未经允许不得转载：金蝶精斗云 » 如何成为一名优秀的谈判高手-素养篇【商务谈判技巧】
