金蝶精斗云最优的商务谈判结果，从来都不是谈判一方以绝对的优势赢得谈判，自己一方的利益实现了最大值，而谈判对手方却在谈判中赢得一点利益空间。最优的谈判结果一定是在保证自方利益的同时，也兼顾到了对方的利益，最终实现谈判双方的共赢。
那么，要达成最优的谈判结果，谈判过程中应注意哪些事项呢？如下，以与供应商的谈判为例，浅谈以下谈判应注意哪些事项。
一、进场谈判前
进场谈判前，要求中小供应商的业务人员通过电话预约面谈时间，采购员应保证在正式的面谈前有充足的时间基本了解如下的情况：
1、对方的公司基本情况
包括公司实力、规模、注册地、人员情况、分支机构分布等等，这方面的情况可以通过多种信息渠道了解，如互联网、本公司其他同事、同业人士，与本公司已有合作而又是对方直接竞争对手的品牌厂商人员;如一个饼干小供应商要进场，你可以找到太平或奥利奥的厂家或代理经销商了解相关的情况。
2、对方的营销策略
如价格策略、渠道策略、促销策略、产品线的组合等，这方面的信息可以从上述已提及的各个信息渠道做相关的了解外，关键是直接走访对方已合作的其他大型超市、小型终端、经销商，其中最关键的点是了解对方的价格体系，比如对方给到各级别中间商的供货价，在小型终端及大型超市的零售价。比如齐心文件夹在专业文具店的零售价比较低，这种价格可以作为与齐心的供应厂商谈判时的参考。
通过以上的多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理。作为谈判的资料库。
二、初步明确合作目的
虽然大型零售商强调与上游供应商之间的长期合作伙伴关系，注重双赢的合作原则。但是，作为生意的合作，归根到底，还是重视最终的利益分配。作为零售终端，大型超市的营运围绕以下三个指标展开：销售额、综合毛利率、商品周转率;与之对应，采购员也要根据具(续致信网上一页内容)体情况理清谈判目的，并且要有所侧重。
1、提升销售额
大型连锁超市的提升销售额主要归结于商品进场提升商品所在品类在商场的营业额占比。如果进场商品的价位适合、对消费群体有针对性的足够宣传，以及有充足吸引点的促销活动，会对进场商品在商超的销售大有帮助。如果拟进场的商品在这几方面都做得很到位，那么也容易达成提升销售额的目的。
2、非采购收入
非采购收入也就是通路费，形式多种多样，包括新商品进场费、购货折扣、物流费、仓储费、节庆赞助费、新店赞助费、促销费等等。采购员要牢靠树立非采购收入也是商超利润额的一个重要来源的观念。中小供应商的商品往往知名度不高，销售力有限，只是作为主力商品的补充，商超想在这种商品身上获取较高的销售额及利润额是有相当的难度，但出于某种原因，比如形象建立、市场启动等原因，中小供应商也可能愿意付出高额的非采购收入来达到拓展市场的目的。
3、价格带的补充
每个商超在价格带方面都有一定的规则或规定，如山姆会员店商品的价格带较窄，而华润万佳的大卖场的价格带较宽。比方说，华润万佳的大卖场的拖鞋价格带为9元至20元，但对商圈的分析后发现，将价格带延伸到6元对商场的销售会起促进作用，那么在原有供应商不能满足这一点的情况下，寻找新的供应商补充价格带也就理所当然了。同时，在原有产品线不合理、原有供应商清场的情况下，也需要引进新品丰富或填补产品线。
保证了综合利润优于其他竞争对手，也就保有了商品价格的优势。
4、品牌差异化
商品的同质化，导致商品价格的竞争趋于白热化，严重压缩商超的利润空间，商超对商品的品牌差异化有强烈的需求，因为差异化为超市在价格、促销方面提供了广阔的操作空间。
5、寻找贴牌厂商
自有商品利润空间较大，通过商超自身的售卖能实现大批量销售，采购员与中小供应商在谈判时可以评估对方是否有贴牌生产的潜力。
三、面对面谈判
面对面谈判时，需要注意的有：
1、谈判一般性事宜：
（1）仪态及仪表。中小供应商相对于大型连锁超市处于弱势的地位，有些采购员不太注重自己的仪态及仪表，以为这无所谓，其实这是一个误区。你的公司越是强势，作为公司一份子的你越要与公司的形象相匹配。采购员应着装得体、大方、整洁，在态度上表现出热情、友好、不蔑视对手、不以势压人，口语语言及肢体语言表现到位，以树立自己专业的谈判形象;这样一方面强化公司的形象，另一方面也有利于提升自己的谈判地位。
（2）谈判要点。交易不可能是一次完成的，与中小供应商的谈判也不可能一蹴而就。采购员应在明确目的的基础上把握好谈判的要点。
2、在与供应商进行实质性的谈判前判要注意以下几点：
多听少说：这样做的目的在于通过对方的陈述了解供应商各方面的情况，包括前文已提到的供应商的公司情况、发展规划及商品情况并具体到供应我方的商品配送能力、促销支持、人员配合、商品组合;同时通过引导谈话，了解这一行业的市场情况，也利于整体把握市场。
夸大自已：适度的夸大自已有利于获得较好的交易条件，包括商超的全年销售额、客流量、客单价、与谈判对手同类的竞争对手的销货情况。这里还包括适当夸大自己在公司的权限范围，以及对行业市场、商品知识的专业度。
模糊处理：供应商在谈判中常常会正面或侧面套取采购员的交易条件的底牌，采购员不要轻易做出承诺，对己方的条件适当提高，并进行模糊化处理，以利于在以后的进一步谈判中争取主动，也防止商业机密的无形泄漏。
评估谈判对象，谈判对象如果是一个没有任何权限、素质低下的业务人员，采购员完全可以尽早打发他走，要求供应商派出更高一级的谈判对手。
3、与供应商进行实质性谈判时要注意以下几大原则：
商品准入：严格按照我方的商品准入制度，规定供应商提供合法、有效、齐全、完整清晰的法律法规文件，此类文件一般要求提供原件，对标识、标注也要按国家相关规定严格把关。
开价要高：将结算方式、各项通路费、订单周期、退换货条件进行综合，提出超出正常或标准的条件与供应商讨价还价;降低我方的某一方面的条件要以对方的一定让步为基础。
先谈通路费，再谈供货价：先谈供货价再谈通路费，在保证供货价最低的情况下，通路费往往会形成相持不下的合作障碍点，相反，则一般不成问题。
合作方式：合同分为代销合同、购销合同、租赁合同、合作经营合同，只有比较特殊的商品可以采用租赁合作、合作经营。对于购销及代销的合作方式，首先从代销合作开始谈，并视具体的情况确定最终的合作方式。
交易风险及成本最小化：在坏货折扣、退换货保证、惩罚规定，清场淘汰规定在合作条款中得到承诺。
综合利润最大化：让对方提供优于我方竞争对手的合作条件，主要着眼点在于综合利润的指标，如供应商给我方竞争对手提供10%的通路费扣点，而承诺我方的是12%的扣点，供应商给对方的供货价又低于我方1%，在其他条件相同的情况下，我方还是可以接受的。保证了综合利润优于其他我方竞争对手，也就保有了商品价格的优势。
大型连销超市的发展越来越快，霎那间，在全国范围内遍地开花，其在社会商品零售总额中所占的比例也逐年攀升。不可否认，近十年的中国商业的迅猛发展，也造就了一个个中小企业的成长壮大，南京雨润就是一个很典型的例子。大型连锁超市的单品(Stock Uoit)总数可以达到6-8万个之多，其中中小供应商的品牌无疑占有大多数的比例。如何在保证与中小供应商的合作中实现良性互动，以至建立长远的战略合作伙伴关系，是反映一家大型连锁超市成熟与否的重要标志。因此，与供应商谈判时一定要注意上述事项。
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