商务贸易时,有时会遇到悲观失望型的谈判对手,他们在谈判中常常会因为曾用过竞争对手或我们的某项产品或服务,认为效果不好而对我们其它的产品给予否决。那么,遇到这样的谈判对手,应如何应对呢?
针对此问题,有相关专家指出,可参考如下对策:
对策:
1、了解所有原因及使用细节
方法:使用开放式的提问,诱导拍板人说话
“您对我们的产品(服务)是如何认识的?能告诉我吗?”
“当初是如何做服务的?”
客户整体的拒绝理由→没有效果/浪费时间
2、罗列效果不好可能存在原因
(1)“对立面”
(2)阐明我们的优势
(3)→剖析症结所在,打消客户顾虑(我们现在优势、我们现在的针对性产品(服务)及典型客户等)
3、多次深入探讨,给出详细方案(包括服务方案)(注意:悲观失望的人共同特点:不相信任何办法能够解决他们的问题)
4、针对悲观失望的人,我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样?(也不会坏到哪里去!),然后再次设法解决问题,或者提出解决问题的方案,告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题,保证招聘效果!
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