金融风暴中It行业的数据库营销反攻策略【市场营销】

It行业如何利用数据库营销摆脱金融风暴

如果你是从事IT行业的，无论是硬件还是软件，无论是数码还是CRM,那你一定深刻的感受到了金融风暴对市场的影响是多么的严重。暖和的春风也吹不走你心中的寒气，并顺便问候了说中国没有爆发危机的专家们N遍。

本文只在于介绍自己成功的执行数据库营销项目的经验，并想利用经验帮助危机中的IT行业度过本次寒冬。希望我的绵薄之力，能给你的项目执行起到一定的作用。

一、首先介绍一个我执行的数据库营销项目的案例：

1、项目背景：XXXX集团公司是中国信息技术产业中的领军企业。公司总部在北京，在全国19个主要城市设有区域中心。XXXX集团公司始为中国的用户提供最为全面的IT 服务的方案提供商于2001年6月1日，在香港联合交易所有限公司独立上市。

该公司委托易拜资讯有限公司(以下简称“易拜” )为其旗下的一款ERP产品制定一套数据库营销的方案，并将这套方案的部分环节外包由易拜数据库项目执行团队执行。

2、项目难点:

1、)产品同质化严重，竞争比较激烈。

2、) 属于团队决策产品，非单一决策人，决策周期比较长。

3、)目标客户群体难于把握，尤其是在购买潜质的判断

4、)产品属于难于显效类产品，不易从效果上打动客户

3、执行流程：

1、)确立项目分析产品定位客户：30-100万之间的ERP产品,行业特性为制造业，规模可以按注册资金和职工人数来界定，企业购买力可以通过企业营业额和规模来分析确定。决策群体：企业总经理，CEO,厂长。建议群体：CIO,CFO,负责企业运营的副总

2、)确立营销执行方式：利用Call Center 筛选销售线索邀约意向客户群体参加 ERP 产品推介会会后跟踪邀约上门调研企业演示产品

3、)提取数据建立数据仓库：利用spss分析统计原CRM内企业特征建立数据仓库

4、)样本抽取人员测试项目调整

5、)项目实施实施

6、)项目汇总：易拜项目经理和咨询顾问和XXXX集团项目经理共同分析项目并分析项目结果特征，写出项目总结报告

4、针对难点项目重点公关方向：

1、)电话脚本突出产品特性

2、)商务会议邀请团队参会

3、)数据专家分析CRM制定调研问卷

4、)典型客户典型案例打动客户

5、项目效果：

XXXX集团和易拜第一阶段合作持续3个月，取得了卓越的成效。项目影响到了2万多家企业。共有513家企业参见了XXXX集团的ERP年会，神州数码直接获取的项目信息达300多个，最终达成不同程度的合作项目37个。合同预计金额在2000万以上。

市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。一体化的营销解决方案，为你大幅度降低营销成本，提高销售成交率。免费使用>>

金蝶云星辰