电话营销之客户心理分析【市场营销】

电话营销要想取得好的效果,进行客户心理分析是基础,本文就重点介绍了,在开展电话营销时,如何进行客户心理分析。

从总体上来说,要做好对客户的心理分析,需要从以下七个方面做起。

1.客户分类:老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰

2.了解客户,引入需求:客户往往是用理性来分析却总用感性来做决策。

·适应客户的声音特性

·赞美对方

·指出客户目前存在的问题

3.客户心理类型及销售对策

·主导型(了解自身需求和产品性能,购买欲望强烈)

·引导型(了解自身需求,但不了解产品,有购买欲望)

·疏导型(不了解自身需求和产品性能,没有购买计划)

·诱导型(拒绝接受任何形式的推销)

4.增强声音感染力,注意声音要素、措辞、身体语言。

5.声音要素:

·热情:自我调节;不要太热情。

·语速:注意跟随客户说话的语速

·音量:先打个电话给同事,让他帮忙听听

·清晰度:清晰的发音可以很好的表现自已的专业性,不断练习。

·停顿:停顿可以留时间给自已注意客户的反应;经予客户反馈的机会;留出客户提问的时间。

6.措辞:

·应用逻辑性

·配合肢体语言

·积极的措辞

·自信

·简捷清晰

7.客户常有的几种心理:

·大部分客户在电话内容中都不说真话

·客户需要感到自已受尊重

·客户的需求被重视

以上七点也是分析顾客心理的流程,其对把握好客户的心理,做好销售工作具有重要的作用。

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