旺季动销的三大助推器

    旺季前夕，作为快速消费品厂家在进行了大批量的占仓、压货后，下一步要做的工作便是如何实现产品的“动销”了。产品的动销其实比压货工作更重要，因为，只有产品在渠道环节中真正地“动”起来，才能实现“从商品到货币的惊险一跳”，才能顺利实现企业的预计销量以及利润目标。但厂家要想真正实现旺季热销，须做好如下三方面的“预热”工作：

    做好终端活化。产品在实现了库存转移后，还要设法让分销商或终端商从仓库转移到销售“前台”，要做到这一点，就必须要做好产品的终端生动化工作，什么叫做产品生动化呢？所谓产品的生动化或活化，就是要做到“看得见、摆得好、买得到”，通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼而鲜明的终端宣传品，营造热烈的售卖气氛，使商品在产品终端即售点更加吸引消费者光临，并吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，最终实现产品的顺利销售。终端陈列的产品生动化其作用一般有如下几点：

    1、吸引、激发消费者：销售旺季，终端售点销售的品牌众多，而消费者选择、决策的时间较少，如果售点的陈列，摆放、宣传工作做得好、形象突出、就能使产品脱颖而出，或较为“抢眼”，从而成为消费者购买的首选。

    2、通过硬终端提升企业产品及品牌形象，提高产品的认知度：消费者对一个品牌的认知相当部分来自终端售点。当我们通过POP、店招、海报、产品陈列等硬终端形式，在终端售点营造并建立产品及品牌形象时，消费者也就对我们的产品产生了认知和认可。

    3、刺激购买、促进销售：消费者的购买行为，大多数属于冲动性购买，当他在终端售点被终端的这种活化形式所吸引，并逐渐形成了对产品的认可时，无疑会刺激其购买欲望并有助于其品牌选择，最终形成、促进产品销售。

    做好产品终端活化的要求：

    1、产品陈列排面数必须多于或至少等于主要竞争对手的排面。要多抢位置和抢好位置。要尽量做到满陈列、全陈列、集中陈列。

    2、做好堆头和端架。首先也是位置，要在合适位置，做足够大的堆头或端架；其次，搞好堆头或端架产品的陈列，用好POP；再次，可使用电视电脑等器具，使之生动化；最后，在某些合适的地方，可利用终端规定，让促销人员通过扩音器或道具喊话。

    3、做好异形特殊陈列。比如，促销墙、产品专区、陈列屋、演示陈列区、特殊端架堆头、利用收银台旁边的位置进行陈列。

    4、借助软终端。即通过促销人员或售点营业员的仪容、销售技巧、技能、服务，包括与邻近品牌、同卖场管理者之间建立良好的关系等，来实现产品的最大化的推广。通过软终端、硬终端的活化，可以让产品与消费者缩短时空距离，增加与消费者的接触面，为产品销售的实现奠定坚实的基础。

    适当促销拉动。终端的生动活化，只是让产品增加了与消费者接触的机会，让产品首先进入了消费者的脑海或心智，其实，产品要想实现热销，并进入良性的循环，还需要适当的促销拉动。这里所指的促销，是广义形式上的促销，包括人员推广、销售促进、公关、广告等。

    1、人员推广。

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