金蝶精斗云第一回：正确心态的建立
许许多多的销售人员不好意思说他是销售人员，从事销售工作。事实上21世纪的成功者，必须具有非凡的销售和推销能力。销售是一门非常专业性的工作，也只有顶尖的成功者才能把这种工作做的非常好。世界上无天才性的推销员，所有杰出推销员，都是从零做起，从不断的经验，不断的学习成长当中提升自己销售技巧。根据80、20法则，许多公司80%的营业额是由20%的顶尖的销售人员完成的。所以如何提高我们的销售技巧？让我们能够成为金字塔顶尖20%的销售高手。有人说它已是顶尖的20%，……成为顶尖的顶尖。作为顶尖销售人员有什么好处呢？不担心收、不担心生活、不需要担心工作。因为无论到全世界任何地方你都是老板所欢迎的人物。因为任何一家公司或企业他们永远不断在寻找能帮助他们创造和提升业绩的人。我们发现世界上顶尖销售人员和一般销售人员它们之间的差别没有很大，能力也没有高出多少，他们所做的事情也只有一点点的不一样，他们的技巧、进步速度也只有一点点的不一样。也就是每天一点点的不一样，导致了收入和成就巨大的差距。比如说百米赛跑，第一和第二的差别很小，但收入和成就就有很大差距。所以发现他们的差距在于他们内在的心态，他们的业绩与你的年龄、学历、出生背景没有关系；与你的性别更没有关系。事实上我们的业绩主要的影响是在于我们内在的心态，使我们的心态导致了我们不同的行为，不同的行为导致了我们的结果和成就。一个成功的销售人员应该具有什么样的心态和条件呢？
所以1、具有强烈的自信心和良好的自我形象
每一个成功销售人员都必须具有强烈的自信心和良好的自我行象，这跟我们的销售业绩有着直接的关系。实际上，每一个人都有一个舒适区。（舒适区…………超出上限就没有行动力趋于舒适区；同样低于下限发挥潜力增加形动力趋于舒适区）
2、克服对失败的恐惧
在销售的行业当中，我们发现80%的行为障碍都是来自于心理因素，事实上都源于对于恐惧被客户拒绝的心理障碍，害怕被客户拒绝的时候，是害怕客户说我没有钱、没有时间、我不需要等，统计发现都是怕客户说“不”这一个字。如果别人对你说不、怕别人拒绝你。我想请问你怕多争一点钱吗？你怕成功吗？你怕过更好的生活吗？所以我相信任何一位从事销售工作的朋友，如果不能够克服这样的障碍，那么在这样的行业当中成功的几率就非常小了。事实上根据统计我们发现：一个新进的业务人员它最容易阵亡的时间就是他刚开始进入这个行业的前90天。如果在这90天当中，不能培养充分的产品知识、建立基础客户群、提高销售能力、突破自我形象、克服被拒绝的恐惧，那么许许多多的人就会在这90天之内离开这个行业或者被震忘掉了。依照统计，发现销售人员在一天当中花在生产力上的时间不超过4个小时，生产力上的时间就是亲自去拜访客户。为什么呢？是因为它害怕被客户拒绝，而导致没有行动力、工作拖延。（例如一个业务人员早上到公司，他不会马上拜访他的客户，他会找理由……所以经过统计他工作的时不会超过4个小时。）（例如公司给一个业务员50个已确定的客户，并告诉他所胡业绩都属于他，你想他会怎样去做这件事情呢？）各位，我想请问这之前的差异在那里呢？很简单就是害怕被客户拒绝。所以我们会发现，想要克服这种心理上的障碍，当然有它的方法。我们要给大家介绍一下：a、提升自信及内在自我价值：许许多多害怕被客户拒绝因为他的自信心低落，自我价值不够强，自信心低落导致恐怕被别人拒绝，所以要提高自信心；（自信心低落主要原因：1、缺乏经验和专业能力：常常一个新进的业务员没有自信心是很正常的，所以重要的是用最短的时间用任何方式帮助他们提高销售技巧能力来提高它的自信心；2、过去曾经有过失败的经验，任何一个销售人员，在刚开始从事销售的时候，都有过失败的经验，所以在做销售的时候，他马上就会想象的失败的镜头；3、注意力的掌控：（生日宴会：摄像专门拍摄乱糟糟的镜头，你看了会有什么想法；我要是拍摄美好的镜头，你又会又什么想法；你会对生日宴会由两种截然不同的建议。我问在座的各位，生日宴会是不是一样个相同的宴会。其实人生不是一个相同的人生吗？我们会发现世界上任何一个人在工作的时候，都会又高低起伏，有成功的时候、有失败的时候。你对你人生的定义就看你把头脑中摄像机镜头对准那些事情，导致了今天你对你的人生和工作有了什么样的定义。所以我们常常会发现人们习惯于把注意力放在对我们影响不是很好的一面上，（告诉大家三个数学公式一个错误的，都是注意错的，很少注意到对到，比喻为你的家人做三件事情，两件做对、一件做错，你是不是把注意力放到错事上面呢？）（双胞胎兄弟，一个有作为，一个犯错进入监狱；记者采访：两个人都这样回答：就是因为我有这样的父母和家庭，我又能怎么办呢？记者采访后写下一句话“不是环境和遭遇决定了我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱有的态度决定了我们的命运。”）注意力于好的一面就会好的结果；注意力于差的一面就会又差的一面。成功认识总是在头脑中想想好的一面，一般的人总是把注意力放到坏的一面、失败的经验。（心理学发现一个人在头脑里面曾经思考或是曾经思考过的画面和事情，在行为上面都有其倾向。这就是成功的人与一般的人的不同）；4、限制性信念的影响：这是导致一个人信心低落最重要的一个结果之一，好多人会说我学历、家境等不好，所以我不能。事实上我们会发现这是一个人的借口。许许多多会讲到，我们如何激发我们的潜在能力？潜能能不能被激发完全收了你的信念的影响，一个人的信念决定了一个人的潜在能力，而潜能的激发就导致了我们的行为是有效的或是无效的。自然而然的造成了不同的结果。（一个业务人员在开始从事销售的时候，他的电话行销的能力不是非常的好，他就会告诉自己一个信念，我不能靠电话来约见我的客户，当他不断告诉自己这个信息的时候，他的潜能会被激发出来吗？当然不会，当他顾客打电话的时候，他的行为就是无效率的行为，所以他就约不到他的客户，他就会进一步告诉自己，你看我的电话行销是约不到客户的；而另外一个却说“世上无难事、只怕有心人”。他不断告诉自己，潜能被激发，他约到客户时，他会告诉自己，你看，虽然我的电话行销经验虽然不是很丰富，但只要我不断的努力，“世上无难事、只怕有心人”，就会获得成功的结果。找出并克服限制性信念，是你成为20%顶尖销售人员重要的一环。
很多的人都知道信念对人的影响是非常的大，（曾经在二次世界大战时，德国对犹太人做实验的故事）。心理学家发现它的死亡过程与一个失血过多的人的死亡过程是一样。一个人的信念可以让一个人的性命从有到无，但一个信念可不可以你的业绩从无到有呢？所以第一个克服恐惧的信念是提升自信及内在自我价值：那么第二个十什么呢？b、转换定义：被拒绝的内在定义，想问一下：任何事情有没有定义呢？是没有的，使我们自己给事情下了不同的定义，就是不同的定义，而产生了不同的结果。（两位离婚的女士的故事，哭婆变笑婆的故事）当顾客给你说不的时候，你头脑当中给他下的定义就能转换今天你的恐惧，也就导致了今天你能不能够成为一个成功的顶尖的销售人员的秘决了。(一个保险业务人员18个月卖了一个大单。)顾客说不得原因太多了，可以等于拒绝你、等于你没有
力、等于你拜访他的时机不对、等于你提供给他的信息还不够、或是他不太了解你的产品，有种种各种的定义，你如何去定义他就决定当顾客给你说不的时候你内心当中所产生的感觉。据销售经验统计，有顾客给你说不的时候你内心当中所产生的感觉。据销售经验统计，有80%的销售行为是在拜访顾客5次以后才成交的，但50%以上的业务人员却只拜访了客户一次或只打了一次电话就不再接触他们了，根据以上统计，当顾客给我们说5次不之前都不算拒绝呢？接下来请大家花费几分钟的时间做一个非常重要的过程，这样有助于您解决被客户拒绝的障碍和恐惧。所以第一个步骤：写下：“在以前，当……发生的时候，我就感觉被拒绝了？”写下至少两个到三个。有的朋友说每当客户没兴趣就感觉被拒绝了，（脸部表情和心理语言。）当客户冷漠的说不需要的时候。各位接下来请你花几分钟的时候写下来你对被拒绝的定义。第二个步骤：（转换的第一个问题的定义）“每当客户……的时候，只是表示……”有的朋友写只是表示那天心情不好、表示我换没有把产品的利益介绍给他。但不能些被拒绝了，写下新的定义。第三个步骤：“唯有当……事情发生的时候，就代表我被拒绝了？”唯有当我拜访客户半途而废的时候，就代表我被拒绝了、唯有当我今天做是没有坚持到底的时候，就表示我被客户拒绝了/这些就是正面的定义，请问你的定义是什么呢？下了这样子的定义，你就不会感觉你又被失败和被拒绝的感觉。好花费几分钟写下来。
3、强烈的企图心
下的顶尖销售人员，必须对销售自己的产品又无比的动力和热情，想成为顶尖人物，必须有强烈的企图心来克服你在工作生活中的障碍，一般的人没有强烈企图心，他常常认为赚够自己的生活费就可以了。曾经有保险公司做过统计，每个月销售的保单数量平均为4到5张之间，而他们没一年当中会有一个月份，举例来说5月份，在这个月份当中他们会特别的激励他们的员工，让他们能够突破更高的业绩限制，而在这个特出的月份，发现他们的销售人员他们能够销售到5到6张保单，比其他月份多出一张到两张保单。我们会发现一个有趣的事情，我会请教你们，这些业务员5月的能力和技巧会不会比其他11个月来的多呢？肯定没有。今天他的任何一个方面都没有太大的差异，唯一的差异只是它的企图心比原来大些。我们来算一个简单的题目，一个业务员从25岁做业务到65岁时，在这40年当中，如果每个月多销售一个保单，他的收入等于他10年的收入。在这样子的差距当中唯一的一点不一样就是他的企图心不同。所以我们会发现没有企图心的业务员是一个没有未来的业务员。如何提升我们的企图心？环境很非常重要的，我们发现一个人的环境影响它达到85%以上，很多的朋友之所以缺乏企图心，是没有好的环境来影响他的企图心，所以我们要提升他的企图心，首先要学习与成功者在一起，可以学习跟他在一起工作、在一起学习。在一起吸收他的思想、他的经验。我们也可以时常阅读能够激发我们成功欲望的书籍，许多年轻朋友的成功都是由于阅读了某本燃烧了他成功欲望的书籍，而产生了人生目标和人生的企图心。所以朋友们记得一句话：在改变环境之前要先改变谁呢？要先改变自己；想要事情变得更好，先让谁变得更好呢？当然也是自己。
4、对产品的十足信心与知识
一个人对产品的信心会影响到我们的客户，你有多喜欢多相信你的产品决定了在销售过程当中你所传递出来的热情和影响力。说服本身是一种信心的转移，这种最强烈信心的转移在心理学上我们称他为一致性的说服。所以一个顶尖销售人员，你对产品和服务有多强的信心，这种自信会影响你的顾客。换一句话讲，你有多相信你的产品呢？你的客户永远不会比你还相信你的产品；如果你都不能百分之百相信你的产品，请问你让顾客相信你的产品，请问你的顾客都不相信你的产品，顾客又怎能购买你的产品呢？所以你不能够百分之百相信你的产品就等于你没有好的业绩，就等于你没有好的收入，就等于你没有好的命运了。今天所谈的产品的知识，不但包含了对自己产品的知识，同时也包含了对竞争对手的产品知识，你知道产品的优缺点，所以当顾客询问你的时候，你能够给顾客详细的介绍。
5、注重个人成长
成功本是一种习惯，成功本身是一种思考习惯；成功本身是一种行为习惯。如果你觉得自己的人生、工作和生活还不够成功的话，很重要的原因之一只是因为我们还没有把自己培养好具备成功者的思考和行为习惯。（又一个朋友问我能不能给我一个最好的建议，让我能够让我的业绩在一年之内提升3倍呢？我说有一个方法保证是有效的，就是每天用一个小时去学习）算一简单的问题，如果每天利用一个小时的时间用来培养自己的成长，一年就比别人足足一个半月的时间。销售我们在强调是一门专业的领域和能力，能力是需要培养的，没有人有天生的能力，比如：学电脑、打网球都是学习得到的能力。销售室一模一样的道理，你想成为顶尖销售人员，难道你不需要去学习能力和技术吗？通过学习可以大大缩短一个人的摸索和犯错的时间。常常我们可能花费一天学习就能够学到一位老师20、40年的经验精华，你有两种成长方式，一是……二是……，你愿意花费20、40年或是利用一天的学习时间而拥有别人20、40年的经验。许许多多从事营销工作的朋友，他们非常希望他们的业绩很好，但他们却非常吝啬去投资他的时间和金钱。销售员与运动员是一样的，任何一位想在赛场取得成绩的运动员，他都必须花费大量的时间在运动场上做大量的运动和练习。销售也是一样的，（我有一个朋友在面试的时候……任何顶尖销售人员都是非常注重自身的学习和成长的）有人说：学习、买磁带、买书都非常贵，但是投资是一次的，但收益是长久性的；有的人说我投资了达不到目的怎么办？听课情况分析……为什么？我说非常简单，因为你没用，所以你没用。万一投资了金钱真的没有用呢？我说万一有用呢？任何一种观念差距性是非常小的，任何一个人就是透过这一点点差距而导致产生出不同的行为和结果，使之成为20%的顶尖。
6、高度的热情和服务心
顶尖的销售人员是非常关心他的客户需求，他们会想尽任何办法来满足他们的需求，把客户当作它最好的朋友和家人，决不买客户不要的产品给他们，绝不会为了提升业绩而欺骗他的客户，永远记得要给客户最好的服务好产品。哪怕一生当中只购买一次你的产品的客户，我想问在座的各位，你客户身边有没有其他的朋友呢？最大的傻瓜就是把别人当傻瓜的人，事实上每个人都非常聪明，你欺骗了你的客户一旦被发现，你不是失去了这一个客户，而是失去了他身边的人。我想问你喜欢被别人欺骗吗？你被别人欺骗了，你会不会告诉你身边的人。（一个卖建筑材料的朋友……）所以各位朋友，千万不要瞧不起任何客户，任何客户都有可能成为你将来一个非常大的客户。
7、非凡的亲和力
任何人对于喜欢的人的建议都比较容易接受、也比较容易相信，同样对于我们不相信的人，我们自然对他所销售的产品和服务也是相对不信任。顶尖的销售人员都具有非凡的亲和力，他们非常容易来获取顾客的信任，为什么呢？很简单，“放心”。一个有亲和力的人，是一个很热情、乐于助人、关心别人、非常诚恳的人，什么样的人会具有这样人的特质和魅力呢？是一个有强烈自信心的人才能够建立这样的魅力，当我们看到别人不顺眼的时候，使我们从别人眼中看到谁不顺眼呢？是自己。当我们想要把产品销售出去的同时，首先要把自己销售出去。有许多的销售人员，他们的自信心非常低落，因为他们常常看到自己的缺点，相对来说也习惯于看别人的缺点，他们喜欢批评别人，看很多顾客不顺眼。由于这个样子，导致他们没有亲和力、导致他们业绩低落、导致他们悲惨的命运。
8、结果自我负责
顶尖销售人员永远都认为我在为我自己工作，你在为你自己工作，你是你自己的老板。很多朋友会认为在为老板、在为公司工作；很多朋友常常会抱怨，说今天收入不好，因为公司制度不好、市场景气不好、因为客户不好、产品不好、因为这个人有问题、那个人有问题；后来就有人说，当你用这个指头指着别人的时候，那你其他的指头是指着谁呢？问题是你自己。所以各位请你为你自己负责。有人说，我不愿意来参加学习、来上课；除非公司出钱。不论谁出钱，当我们学习而提升自己的能力之后，这种能力归于谁呢？任何一个人今天对于自己的成长都不关心，谁还会关心你的收入和成长呢？我们永远是自己的老板，我们对结果负责。成功和失败的之间的差别之一，成功的人永远在找方法突破、失败的人永远在找借口抱怨。你愿做哪一种人呢？
9、确定目标和计划
没有明确的目标的人，就好象不知道航向的船一样。达成目标最简单的方法就是你一定要有明确的目标，同时将目标细分成为你每天的行动计划，为了达成你当前的目标，请问你每天要打几个电话、要拜访多少客户、要搜索多少潜在客户的名单，另外最重要的一个是你要了解你为什么要达成这样的一个目标？我问过一个业务员为什么一个月要达成20万元，他说是公司、领导帮他设定的，他说这样可以有1万元的收入、有1万元的收入可以过我喜欢过的日子；我说这是你必须要的吗？他会说，是啊，我现在过得也不错。请问一个人想要达成的目标没有一个明确的原因和理由，他会有强烈的企图心吗？所以你一定要知道为什么要达成目标？不然你就无法达成你的目标。
10、善用潜意识的力量
人类因为想想而伟大。如何运用潜意识呢？一个是视觉输入法：将达成目标的情景输入你的头脑。见到客户之前，想象成功销售的画面。这样可以让你在见到客户的时候充满你的自信心。就像运动员在参加比赛之前，先运动热身。一个销售人员，在进销售之前，先热一下大脑，让我们自己处在一种最佳的销售心境，通过这样的心境，来影响客户的心情，进而能够让客户产生出最佳的购买决定和行为。事实上这完全是一种互动过程。这就是视觉输入法。
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