金蝶精斗云 商道即人道
这不啻是一个“你认识谁”
的问题
关键的关键还在于
你怎样去认识 我在“商经姊妹篇”的姊篇中，已阐明“你认识谁?”(载本刊96年第5期)这个问题的重要性，使大家认识到：你做的是什么生意?你做生意的规模，你做的生意赚不赚钱?是小赚还是大赚?都首先取决于如何解答“你认识谁?”这个问题，首先取决于你认识和交往的是什么层次的人物。因此，一位立志大展宏图的商人，一定要刻意追求熟识那些商场大腕，要有心与公司、工厂或有关部门的实权人物接近，尽可能在他们心目中建立良好的印象，争取成为他们的好朋友。这样，你就有可能捕捉到大生意机会，就有可能做成大生意，就有可能成为亿万富翁。
了解“你认识谁”的重要性以后，下一个关键问题就是“你怎样认识他?”应该说，这个问题已有部分答案。上篇中的特朗普、牟其中做成大生意，就提供了两种认识人的模式。但商海茫茫，生意的机会干千万万，人事关系错综复杂，仅仅只了解这两种模式，不能解决所有的问题。认识人，特别是去认识一位指定担任某项职务的陌生人，是令许多商海高手都感到棘手的问题。例如，要做成这笔生意，你必须认识那位供销处的“张处长”，或者是物资部的“李部长”。可是，他们公司目前红红火火，业务蒸蒸日上，门前熙熙攘攘，车水马龙。办事人员一个个挺胸凸肚，鼻孔朝天，门难进，脸难看，话难听，事难办。求他们的人多如过江之卿，其中不少人还“有来头”，持有某上级领导批的条子。你这样一介没有任何关系的无名小卒，怎么能巴结得上呢?
有些业务员、推销员巴结不上，就往歪门斜道上想：行贿。搞来一个信封，内中装一把钞票，塞给他。当面没塞进，就暗中放在他的抽屉里，或者送到家里。然后以为“大功告成”，美滋滋地静候“佳音”。
市场经济搞了这么多年，领导者也有了一些经验，对于管钱管物的重要岗位，通常派去本单位最可靠的人，他们的工资、奖金、待遇也高人一筹。因此，这些岗位上的人“先富起来”(相对本单位职工而言)，比较珍惜自己的职务和位置。他们见到贿金、贿物，一般都尽量推辞，三番五次推不掉，就交给组织领导处理。这样一来，搞歪门斜道的人不仅达不到目的，反而会背上“行贿”的罪名。事情一开始，就弄得这样糟，还谈什么做生意?即使退一万步说，收到钱物的人有点动心，但他敢受你的吗?你来历不明，他对你丝毫不了解，不知你“葫芦里卖的是什么闷药”?是不是受人指使来“带笼子”(做成圈套故意让人往里面钻)的?他照样会把钱物交给领导处理。所以，寄希望于行贿打开门路，绝对不是办法。在大多数情况下，不仅行不通，还会产生负面效应，甚至酿成恶果，败坏了自己的名声。
做生意要走正道，不要搞歪门斜道。要认识一位担任某一职务的人，必须走正门进，正正堂堂大胆去会见他。许多初入道者不习惯于去会见陌生人，生怕对方不理睬，不接待。他们脸皮薄，一旦受到冷遇，或听到两句不热情的话，便面红耳赤，仿佛蒙受了奇耻大辱，几乎痛不欲生。
——“天哪，我不认识他，他也不认识我，从来没见过面。我去见他，要是他不理睬我，岂不是太令人难堪了吗？”这是常常听到的诉苦和怨言。
对于这样的问题，答案是：脸皮太薄，就不要以推销为职业，还是回去吃那几两老米吧，不要到商品经济第一线来。推销业绩从来就是授予厚脸皮人的。只要你愿意经受商品经济的洗礼，就会在实践中学会人际交往技巧，变成胆大心细、擅于打交道的人。如果你不愿意过这起码的一关，就请趁早打退堂鼓。
其实，并不是推销员“脸皮厚”，而是推销员处理人际关系技巧高超，有办法与陌生人接触、交谈，并能引导对方，一步一步向既定目标靠拢。在与陌生人接触的时候，你大可不必担心对方不理睬你。因为一般当科、处长或掌握一定实权的人，层次和素质不会太低，绝对不会见人就骂，对一个初次见面者大发雷霆。他们一天到晚要接待许多人，即使感到职业性的厌倦，也会和颜悦色地问清楚一个初次见面者的来意：“你有什么事?”只要你不是出言无礼，他们绝对不会恶语相加。所以，你应该放心大胆去会见他。
本世纪30年代，在日本曾连续15年夺得全国推销冠军的原一平先生说过：“对于一个陌生人，只要对方不至于夺取你的生命，就应该勇敢地去会见他。”原一平先生的话，我们要好好领会：比“不夺取生命”稍轻一点的是“骂”和“打”。据此，他的这番话可以解释为：“即使对方骂你、打你，只要不杀你，就应该勇敢地去会见他。”这种说法，好像是说笑话，去会见一个人，挨打受骂，还要坚持去会见，未免太不近人情，要求太苛刻了。我们把条件放宽一点，将原一平先生的话改为：“只要对方不骂你、不打你，就应该勇敢地去会见他。”难道你还有什么值得畏惧的吗?
推销员去会见陌生人，应该充满信心，具备这样的心态：做生意对双方都有利，我去会见他，不光是为了“我”的利益，同时可以给“他”带来利益。我是带着他的利益来的，见面后，他一定会热情欢迎，友好接待。——这样一想，就没有什么值得担心和可怕的。
我们再想一想：对方公司在大众传媒上打过广告吗?对方公司进行过自我宣传、塑造过CI(企业形象)吗?对方公司在产品包装上印有电话号码和地址吗?对方公司在行业大会上是否进行过自我介绍?……如果对方公司曾经有过一次这种行为，那就有充分的理由认定他们是在扩大影响，努力寻找客户。请注意，“寻找客户”，不是寻找熟悉的老客户，而是寻找不认识的新客户。我不认识他们，正是他们“众里寻她干百度”、“踏破铁鞋无觅处”的新客户，我应该赶快去会见他们，满足他们的要求。——有了这样一些思想准备，你去见任何陌生人，就没有丝毫畏怯之心了。
指定去会见一位担任某项职务的陌生人，首先应该对他有大致的了解。上面说的原一平先生，原来是日本一家保险公司的顶尖推销员。有一次，他到某大公司一位素未谋面的董事长家去承揽保险业务。在董事长家门口，看到一位貌似守传达的老头在扫地，原一平问他“请问，董事长在家吗?”老头一边扫地，一边回答：“董事长刚刚出去了。”每次去，那形貌木讷的老头总是用这样或那样的借口将他打发走。一共拜访了70次，扑了70次空，原一平非常沮丧。但他是个犟脾气人，越是会见不到，越是下决心要见到。第71次去会见董事长，原一平学了点乖，他不直接到董事长住宅去，而是走进对面一家小酒店，一边倚着柜台喝酒，一边下决心：今天非等到董事长回家不可。他在喝酒时，与酒店老板闲聊：“对门n董事长不知什么时候回家?”酒店老板指着说：“你不认识他?瞧，那位扫地的老人，就是n董事长啊!”
原一平气得直掴自己的嘴巴，只因不识n董事长的年龄、相貌，竟白白跑了70趟!打这以后，原一平开始做人事档案，把所有业务往来者的有关资料做成卡片。有条件的，做得十分详细，甚至连那人的像片都有。这样，他去认识人，就做到有的放矢，不再跑冤枉路了。看来，要认识一位陌生人，得先做点准备，要对他有一些初步了解。了解内容大致是：这人的姓名、别名、性别、年龄、高矮、胖瘦、相貌体型特征……家庭、配偶、子女、亲戚、朋友……职务、职称、工资或总收入……住址、电话号码、邮政编码……社会背景等等。当然，了解得愈详细愈好。例如了解到此人的兴趣爱好，就可以设法“投其所好”，引导生意上路。
对于某些性格特别古怪的人，当正面去会见他，仅仅只是见了面，解决不了问题的时候，不妨走点迂回曲折的路线。例如，可以通过另一个人的介绍，再去见他，深化已经建立的关系。俗话说“一片钥匙开一把锁”。当用“我”这片钥匙开启不了“他”那把锁的时候，不妨用另一片适合的钥匙去开启。请他的好朋友、亲戚写封介绍信，是一个屡试不爽良方。如果能请动他尊敬的上级写一封推荐信函，那就威力无穷，成功的把握更大了。
做生意要反对“官商”，这是因为“官”和“商”勾结起来，极容易形成攫取暴利的垄断性经营，这是不公平的。但是，做生意也离不开上级领导的支持。如果一桩生意有上级部门的支持，无论去办什么事，就会一路遇绿灯，十分顺利，取得事半功倍的效果。如果得不到上级领导的支持，甚至有关部门还持反对意见，那就很可能随时卡壳，事情办不成。所以，生意人去认识人，重点要突破高层主管部门，争取最高权威领导的支持。
当然，去会见级别较高的领导，是比较困难的事。因为，高级干部的日程安排得很满，难以抽出时间接见，难以通过秘书这一“关”。说得不好听，有时你连他们的人影子都看不到。所以，想会见一位高层领导，一定要通过“搭人梯”的办法解决。所谓“搭人梯”就是从底层开始，一层一层把问题反映上去。你见不到高层领导，不见得所有的人见不到他。找准一个能够见到他并能替你反映情况的人去汇报，高层领导感到这件事“很重要”，就会拨出时间，叫秘书安排你去见面。
去会见一个人，认识他的相貌、与他交谈、双方交换名片、握握手，是比较容易做到的。但要与他交谈融洽、取得信任、做成生意，就不那么容易了。我以为，要与一个人交谈融洽、取得信任，一定要把握两点：第一是关心对方的利益，第二是以真诚打动人心。有了这两点，再待以时日，抓住机会，就可无往而不胜。
一谈到“关心对方利益”，浅薄的人就认为是塞钱给对方。其实这是大错特错的。你把钱塞给对方，让其“受贿”，就是埋下了使其可能开除党籍、开除公职、甚至判刑坐牢的隐患，那是关心对方利益吗?你没有听到过，许多业务员在塞钱的时候，对方一边推辞、一边说“你莫害我”这句话吗?无缘无故就塞钱，不是真正关心对方的利益，而是损害对方的利益。
“关心对方利益”非常宽广。帮助对方企业发展壮大、帮助对方搞好工作、在生活上及其它方面关心和帮助对方，都属于“关心对方利益”范畴。我们不要局限在“金钱”二字上打鬼主意，要尽量在非金钱方面想办法。在以上这些利益中，你与对方公司做生意的盈利和他们得到的种种好处，是最大利益。如果你把假冒伪劣、质次价高的产品卖给对方，是关心对方公司的利益吗?即使不是有意，而是由于对业务不熟悉、把关不严、无意之中造成的损害，你也负有无法推卸的责任。索赔、亏本、丧失信誉、生意做不成……一切严重后果；都是咎由自取。你必须把货真价实的东西按时、按质、按量供给对方，生意才能做得长。
在众多利益中，比较重要的还有维护对方公司声誉、个人声誉等利益问题。这些方面，你是否照顾、处理得很好?在与对方打交道时，你注意到对方公司、个人的某些困难，尽力协助解决了吗?有些事花钱不多，但情意感人，很能打动人心，比特意拎一些贵重、但不知对方是否需要的礼品送去好得多。例如1982年，一家小厂的推销员到一家著名手表厂去推销表带。当时，市场上表带积压如山，许多表带厂都关门了。这位推销员勤于跑腿，缠着手表厂的供应科长，说好说歹，磨破了嘴巴皮，一根表带也没有推销成。快过年了，大雪纷飞，滴水成冰，这位推销员不死心，又寻到供应科长家里。他开展一轮新的软缠硬磨，但仍不得要领。当他出入供应科长家里时，听到科长的老母病了，想尝尝新鲜甲鱼的味道。供应科长是个孝子，但当时天寒地冻，到哪里去买甲鱼?无论你出多少钱，都无法买到。供应科长遇到了大难题，一时束手无策，急得像热锅上的蚂蚁。这位推销员知道后，不声不响地跑到出产甲鱼的地方，花高价钱雇人打开坚冰，捕到两条。由于路上冰太厚，汽车停驶了，他便徒步行走8小时，把甲鱼连夜送到供应科长家里。感动得科长热泪盈眶，拍着他的肩膀说：“老弟，开春把你的表带全送来吧。”不到一年，这家小厂43万条积压表带一销而空。
你去会见陌生的业务人员，虽然不必担心人家不予理睬，但是要有人家“拒绝你的要求”的思想准备——拒绝接受你推销的产品，或者是拒绝你的购买要求。在初次会见时，这种拒绝是合情合理、不足为怪的。因此，你要想做成生意，就要有耐心和毅力，多跑路，多次去会见他。
第二次世界大战期间，朝鲜曾经沦为日本的殖民地。南朝鲜现代企业集团(现在是南韩第一大企业)的创始人郑周水，那时刚刚起步，创办了一家小型汽车修理厂。几个弟兄拼死拼活、夜以继日在一条公路的旁边建成了新厂房。谁知刚开业不久，日本占领军找上门来：厂房建筑未经批准，有碍观瞻，命令立即拆除。这下郑周永急得不得了，赶忙拎着礼品去拜见占领军管这件事的官员。这位官员板着脸，不予理睬，把年轻气盛的郑周永气得耳朵根都红了。面对这样蛮不讲理、操生杀予夺大权的占领军，郑周永强压住怒火。他性格倔强，扔掉礼物，不管三七二十一，每天空着手，按时到办公室去会见这位官员。他不管这位官员脸上有什么难看的颜色，反正按自己的想法，不愠不火地陈述办厂的困难，请求通融。跑了将近一个月，每天老调重调，这位官员没有对他说一句话。到最后一天，这位官员终于开口了：“好，我认输了!本来我想抓你，但你自己每天送上门来，反而使我无法下手。虽然未经许可私自建厂属于违法，但不是做什么坏事。我们的命令已下达了，为了体面，你砌一道墙遮掩遮掩吧。”
你看，在凶猛如虎狼的占领军面前，只要你坚持不懈，耐心说理，也可以使他感动，予以通融。那么，面对平等者，当见一次面不解决问题时，你为什么不持之以恒，一次又一次地去会见他呢?
你可以把第一次见面者在“此时此地”对你的拒绝，当做耳边风，或者干脆装蒜，仿佛没听见。大可不必太认真，把他的拒绝，当做一成不变的真话。因为话是从人嘴里说出来的，人说话是受思想支配的，而人的思想是可以改变的。当你不懈地做工作，情况就会发生变化，对方的认识也会逐渐发生变化。到“彼时彼地”，他的不同意就可能去掉“不”宇，变成同意。于是，推销就成功了。推销员的任务就是改变对方的想法，加速去掉“不”字的过程。许多初人道者，往往太看重初次见面者的话，把它看作是永远一成不变的真话。于是，他们就垂头丧气，打道回府，水远没有成功的机会了。
这就有点像从前媒婆做新嫁娘的工作。开始时，新嫁娘哭哭啼啼，不同意离开娘家，不同意上花轿。媒婆在一边反反复复地劝说，前后左右，一遍又一遍地开导，晓之以理、动之以情、喻之以义。最后，新嫁娘虽然还在哭哭啼啼，但终于半推半就，同意上花轿了。如果听到新嫁娘一哭一闹，就放弃，不做工作了，那还要你这个媒婆做什么呢?推销员就是要做一个能说会道的好媒婆。
做生意性不得急。商场上，许多生意不是见一次面就能做成的，特别是那些大宗业务，非得多次会见，建立一定程度的信任感，才能解决问题。对于某些人，甚至要建立比较深的“友谊”，才有可能做成生意。因此，当我们怀着想做成生意的目的去会见某人时，不要希冀一次见面就把事办成，而是要有长期往来的打算。当过从甚密，双方相互了解加深，关系融洽的时候，遇到适合的机会，生意也就瓜熟蒂落，水到渠成了。
冶金轧辊是轧钢时消耗量很大的大型非标准工具，钢厂每年要采购大量新轧辊。1990年，湖南省望城县新创办了一家民营轧辊厂。有一次，这位民营企业家到一家国营大型钢厂去推销轧辊，钢厂轧辊科科长接待了他。当听来人说要推销轧辊时，科长哑然一笑，不屑地说：“如果轧辊在使用中断裂了，整个生产线便要停下来，钢厂损失惨重。为了确保质量，我们从来不用小厂生产的轧辊，一直用北京、上海、邢台等国营大厂生产的优质轧辊。请原谅，我们不能订你们的货。”过了一会儿，这位科长一边起身，一边说：“你还有什么事?我要开会去了。”——毫不客气地下了逐客令。
接见无礼，话说得这么绝，在一般人看来，这事没有一点希望了。但深谙推销之道的这位民营企业家毫不在意。他没有气馁，继续努力，利用种种机会，经常与这位轧辊科长见面，不断讲述自己生产的轧辊质量如何好，服务如何周到……这位民营企业家很有耐心，他在等待做成生意的机会。一年以后，机会果然来了：这家钢厂在年底下达了一项急如星火的新产品试制计划，但苦干没有规格型号合适的轧辊。在急得走投无路的情况下，轧辊科长突然想起这位民营企业家，他试着打了一个长途电话。这位民营企业家正好有适合的轧辊，接到电话后，二话没说(连价钱都没谈)，连夜调车，在大年三十晚上，冒着纷飞的大雪，把轧辊送到了这家钢厂，解救了钢厂的燃眉之急。你说，这样感人的服务，赢得了什么?——第二年订购轧辊30万元！
所以我说，做生意不要性急，要持之以恒，你总该相信了吧!
在与一位陌生的业务人员打交道的时候，我们要充分利用各种现代信息交流手段，来达到加强印象、加深了解、做好生意的目的。现代人际交往、信息交流手段有哪些呢?我以为，目前常用的有下列三种：会见、书信往来和通电话。
会见，是一种最基本、最重要的人际交流。人与人之间的沟通，最初和最终，都要由见面解决问题。见面，通过说话、声调变化、打手势、眼神、面部表情和身体动作等，可以把多种多样、或明或暗的信息，直接传递给对方；通过眼睛观察、耳朵倾听、头脑记忆和分析，可以接收对方传来的大量信息。见面时双方距离靠近，可以强化信息传递和接收的作用。生意谈判，一定要与主要对手面对面地谈，切忌只与中间人谈判。只与中间人谈，叫做“隔山买牛”。隔山买牛，是做不成生意的。
“隔山买牛”是旧时一则商业寓言，说的是一些愚蠢的商人，做的一桩愚蠢的买卖：牛在山那边，他们在山这边谈生意。隔山买牛，那是条黄牛还是条水牛?是公牛还是母牛?是老牛还是嫩牛?是壮牛还是瘦牛?是健牛还是病牛?甚至山那边究竟有没有牛?……你都不晓得，全凭中间人一张“媒人嘴”，说得“竹篮子打得水，水里面点得灯”，听了叫人不放心。不放心即不信任，没有信任感，怎能做成生意?所以，我们要做成某项生意，一定要亲自去会见那个最重要的关键人物，一点懒都偷不得。面对面地谈生意，这一过程绝不能省略，也无法用其它任何方式代替。
会见有多种多样形式：在开会时会见、在公共场合会见、在办公室里会见、在家里会见、游戏玩乐时会见、许多人在场时会见、单独会见……各种会见，由于条件不同，气氛不同，各有利弊。最亲密、最融洽的会见，一定是在家里的单独会见，真诚的友谊就是在这样和谐的气氛中建立的。生意人交往到“通家之好”，双方配合默契，生意就做“到家”了。
但是，对于一个初相交的人，光是见面不能解决所有的信任问题，还必须辅以书信和通电话。
现代商人是不大喜欢写信或者很少写信的。一方面，是由于现代通讯发达，打电话比写信方便快捷得多。有什么事，一个电话瞬间就可以与万里之遥的生意对手通话，立时相互沟通；另一方面，是由于生意人比较忙，一般很少写信，久而久之，便习以为常不写信了。还有一种生意人居心叵测，或行为不轨，他们不愿留下字迹在别人手里，绝不写信。但是，书信是一种极好的传递信息、传达情感的手段。你看那些热恋中的男女青年，天天见面，还要书来信往，便是明证。通过“写”的过程，可以更加清晰、更有条理地表达自己的思想。写信是一种笔端的问候，读信时可以使对方感受到一种特殊的温超，感受到你的办事认真、为人稳重以及你的可靠程度。俗话说，“字如其人、文如其人”，好的书信能够反映一个人的品格，加深人们对你的印象。因此，商业往来有求于人的一方，一定要很好地利用书信这种手段来进行交流与沟通，加速信誉的建立，加快生意的进程。但是，你不要指望对方回信，回信率通常只有百分之一、二。
一般商业书信，不必写得那么文绉绉的，只要词能达意，主要意思表述清楚就行了。写好商业书信的关键和诀窍仍然是关心对方的利益，在信中写对方感兴趣的事，不要在信中反复唠叨自己怎么怎么。在信中要谦虚谨慎地提及对方的利益所在，强调做成生意给对方带来的好处。这样，就能引起对方的兴趣。从而对信中的要求作出反应或答复。
这里有一则生动的实例：一家货运公司每天要接收许多厂家送来的零担托运货物。这些厂家都是长期顾主，有的每天或隔一、两天送来一批，有的不定期送来一些。由于这些货物送达的时间不适合，给货运公司增添了一些麻烦。货主们特别喜欢集中在下午下班前送货来，使货运公司的办事员忙得一塌糊涂。这样，既容易出差错，又不能在当天把货物发运出去，对双方都不利。为了改变这种状况，他们打印了一封公函，内容如下：
尊敬的 客户：
感谢你们的信任，将零担货物交由本公司发运。多年来，我们合作愉快，从来没有发生过重大差错。我们有理由相信，这种愉快的合作将继续下去。我们将一如既往，竭诚为你们提供优质服务。
但是，大家送来货物的时间多集中在下午4时以后，这样就给我们的工作带来一些麻烦，也使你们的货物不能及时运出。我们请求你们在每天下午2时以前将货物送达。这样做对双方都有利。
谢谢合作，顺致
崇高的敬意！
××货运公司
(盖章)
1995年3月30日
这封信文字通顺、格式正确、表述意思也比较准确，几乎看不出有什么毛病。但是，这封信发出以后收效甚微，客户我行我素，照样在下午4时以后送来大批货物。货运公司在下班前手忙脚乱的现象，丝毫没有得到改善。这是为什么呢?经过有关销售专家分析，认为其主要问题在于：这封信是从自我利益的角度出发写的，只关心自己如何减少麻烦，而没有认真考虑和关心对方的利益。虽然信中也提到“及时运出”，但意思没有说明白，况且把自己的利益和客户的利益混杂在一起，含含糊糊，不仔细看，理解不到这样做的好处。后经销售专家修改如下：
尊敬的 客户：
为了使贵公司的货物能够在当天发运出去，我们请求你们在每天下午2时以前将货物送到我公司。这样，我们的办事员就有足够的时间进行处理，以确保货物当天运出。这样做，使你们的客户能够及时收到货物，对贵公司是非常有利的。
多年来，我们合作愉快。有理由相信，这种愉快的合作将继续下去。我们将一如既往，竭诚为你们提供优质服务。
谢谢合作，顺致崇高的敬意！
××货运公司
(盖章)
1995年6月30日
信函发出后不久，奇迹出现了，货物多在下午2时以前送到，在下午4时以后集中送货的现象得到彻底纠正。货运公司的目的达到了，客户也非常高兴，因为货运公司时时处处为他们着想，双方关系更加融洽。从这一实例可以看出：站在他人的角度，多为他人的利益着想，是一个商人的立足根本，也是商业信函书写的要领。
写信的时候，为了使对方加深印象，最好是亲自用手书写，而不要用机器打印(公函除外)。现代商场轻印和桌面办公系统非常发达，打印一封信是极其简单、方便的事。即使有电脑打印设备，初次给对方写信，一定要亲自用手书写。如果自己的字写得不好或者字迹潦草，可以考虑请字写得好的人誊抄。手写的信，使人感到亲切、真诚。如果把它变为例行公事的印刷品，收信人可能看都不看，便作为“信箱垃圾”处理了。
书信能够增强对方对你的印象，能够引起对方回忆你们见面的过程，再一次考虑与你做生意。对你是十分有利的。
另一交流和沟通的手段就是通电话。电话的好处是极方便，路隔几千里、几万里，拿起受话器，摁几个键，瞬间便可交谈。人与人之间，有些话，当面不好说，信中不便写，可以在电话中交谈。由于方便、快捷，所以应该想方设法与对方多通电话，一旦有机会，便可借故打过去，增加交流的次数(但不要引起对方反感)。人与人之间的陌生感、隔膜、不信任……通过频繁的交流、接触，便会馒慢地化解、消融。
无论你采取什么方式与对方交流，总的目的是与对方搞好关系，做好生意。根据我的经验，我认为，成功的人际交往是建立在自身良好的素质基础上的。你要与上流社会打交道，你想与高层人士接触，并希望与他们建立友谊，你本人就要具备较高的素质。
一位高素质商人，首先表现在他具有较好的“商业气质”和较高的“文化素养”。何谓“商业气质”?商业气质即经商素质表现出来的风度举止。如果它与较高的“文化素养”结合起来，就是一位满面春风，落落大方，温文尔雅的商人，俗称“儒商”。在商场上，他眼观六路、耳听八方。他具有机敏的头脑、丰富的知识、快捷的思辨、出众的口才。在大庭广众之中，他不开腔则已，一旦开腔，便口惹悬河，侃侃而谈，而绝不夸大其词，哗众取宠。当他对答如流、舌战群商之时，气昂声朗，满座皆惊，具有极强的说服力和感召力，使人们的思维沿着他设定的路线运转。在与众人谈话时，他精明的头脑有如高速计算机一样在飞快地运算，对方一句话、一个动作，都难以逃过他的眼神；对方的心理活动，他洞若观火，心中一目了然。这样的高素质，就使他在冷面无情、勾心斗角、危机四优的商场竞争中稳操胜券，常立不败之地。从谈判桌上走下来，他又诙谐幽默，谈笑风生，能歌善舞，多才多艺，深受人们欢迎。“胸怀大志精神爽，腹有诗书气自华”。这种较高商业气质和文化素养，是人生长时期追求的一种境界，非“毕其功于一役”可以速成。
一位高素质商人还应该对社会有深刻的认识。对社会有深刻认识，就能很好地理解他人的心曲，处理好人际关系；就懂得利用“利益机制”，去调动一切人的积极性；就能敏感地预知商场风险，或回避、或采取有力措施化险为夷；就能驾驭一时扁舟，冲破商海的惊涛骇浪，达到成功的彼岸。
关于“你怎样去认识他”，在电话机大王张传法的故事里有一句最重要的话：“硬是闯进了当时邮电部长杨泰芳的办公室”。一个“闯”宇，活灵活现地展现了他的创业干劲、他的执著神态、他的奋斗精神。在茫茫商海里，你怎样去认识他?九九归一，重在一个“闯”字。你要胆子放大些，脸皮放厚些，胸脯挺高些，不管三七二十一，往里面“闯”就是。记得1992年，我到北京初闯国务院某部委，外地来客一律挡在警卫森严的大门旁排队登记，方能进去。我忘了带工作证，无法进行登记。如果当时进不了门，一笔大生意必然告吹。情急之下，我首先离开大门，站远一点，瞅准一位来部里上班的干部，礼貌地向他点一下头，和他一边谈话，一边大摇大摆往里走。借这位干部作掩护，没有登记，硬是闯了进去。进门时，我昂首挺胸，门口的警卫正眼都没瞧。他看到我和一位来上班的老熟人有讲有笑往里走，以为是带进去办事的，所以没有过问。事后有人问：“你怎么胆子那么大?”我反问他：“你伯什么?一不偷东西，二不千坏事，有什么可怕的?”问得他哑口无言。
张传法能够闯进邮电部，所以他就能够做电话机生意；你准备做什么生意，最好是闯进主管那个领域的最高权威单位。如果你能闯进去，并能说服有关领导支持你，那么，你的事业就一定能够成功。
张传法的故事还告诉我们，经商办实业是一种宏伟的事业。一位胸怀大志的青年，不要把经商办实业仅仅作为发财和显示自己能力的手段，而是要把它作为自己的终身事业。只有胸怀如此广阔，才有足够的勇气、百倍的信心、百折不挠地闯过一道又一道难关，最终进入成功的殿堂。
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