金蝶精斗云
国外在对业绩优良和较差的业务员进行比较分析后认为，二者最为主要的差异是思想差异，特别是经过多次失败后，这种差异就表现得更为显著，它主要表现在业务员的自我形象上。
业务员的自我形象就是对“我是一个什么样的业务员”的认识。是对于自己是否具有良好的推销能力，是优秀还是差劲的业务员、自信心如何等的判断。具有积极形象的业务员认为自己是优秀业务员，能取得成就；而具有消极形象的业务员则会认为自己无法完成销售任务，特别是经过几次失败后认为自己不是干推销的料。公司的大部分业绩是那些具有积极自我形象的业务员取得的。
一、积极和消极自我形象的业务员表现。
具有积极和消极自我形象的业务员造成以下行为上的差异，最终导致业绩的差异。
(1)具有消极自我形象的业务员工作不勤奋。他并不由衷地喜欢自己，私下也认为顾客不喜欢他。他抱着“我很可怜和渺小，没人喜欢我”的想法走向推销场所。如果公司管理松弛的话，这样的推销员就会编造借口躲起来几天不上班。而具有积极的自我形象的推销员表现完全不同，当与客户打交道遇到挫折时，完全清楚这是正常现象，会始终充满信心与任何客户洽谈。
(2)具有消极自我形象的业务员不愿意想方设法促成买卖。他不停地向客户介绍产品，但从不建议客户购买产品，因为他害怕拒绝，为了保全“面子”，从不主动做成买卖，他不停地介绍，希望客户对他说“我定你的货”。相反，具有积极自我形象的业务员总是真诚努力以做成买卖，知道最糟的结果是顾客的冷淡和拒绝，同时也知道客户的冷淡和拒绝是很少的，即使发生也是听之任之。因此，他总是想法做成买卖，全心全意地希望买卖成功，因为他坚信能成功。具有积极自我形象的业务员不会通过卖低劣的产品来贬低自己，他相信自己正在承担一项有益的活动，能充满信心地做买卖。
(3)具有消极自我形象的业务员不能成功地进入经理阶层，他总是担心别人冷淡他。可能表现为如下四种情况：
a．他变成一个“老好人”。他千方百计地使地位比他低的所有人相信，他依然是他们中间的一分子。
b．他害怕先前的同事冷淡他，所以置严格的管理原则于度外，对他们做出无原则的让步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。这又招致了先前的同事对他的忌恨。 c．他过分地关心他与经理阶层的关系。由于他整天考虑如何使经理阶层的人接受他，或如何取悦他们，所以变得奴性十足。并且，对失败的病态的恐惧使他不能果断地行动。 d.他抱着无所不知，无所不晓的“先知先觉”的态度，从不听从别人的劝告，并急于向所有的人表现自己的管理才能。
具有积极的自我形象的人能顺利地进入经理阶层。他谨慎地表现出他有干好某项工作的才能。不善于承诺却擅长行动。他了解尊严的服务与奴性的服务之间的差别。既不追求也不回避冲突。他知道自信和狂妄自大的区别在哪里。更为重要的是，他能够坚持原则，但在具体的实施过程中能灵活变通。他认识到真理无贵贱之分，因此他能够十分果敢地对上级和下级的观点作出评价。作出错误的决策后，他不会“全盘崩溃”，因为他知道，在大多数情况下，最糟糕的决策是不作出决定，同时敢于承担责任，能够果断行动以减少损失。当遇到挑战或调任新的工作时，不会惊慌失措，敢于胜任。
(4)具有消极自我形象的推销员经常作出不能兑现的承诺。这类业务员为了取悦客户，往往不顾现实，作出不能兑现的承诺，因为他不能忍受客户的冷淡，他往往采取“过高的许诺，过低的兑现”的推销方式。他不能对客户的冷淡泰然处之，因此就认为这些方法是必不可少的。但买卖一旦做成，他就产生内疚感，而内疚感反过来又促使他百般回避客户。由于客户没有得到应有的服务，所以对推销员感到不满，于是，客户冷淡推销员从而强化了推销员的消极自我形象。同时他也不敢求提升，反而怨天尤人。他会认为没有人理解和赞赏他或他所做的一切。这种心态对他自我的消极影响越来越大，从而使他获得提升的希望越来越渺茫。
二、提升或改变消极的自我形象
从上面的比较中可知，具有积极自我形象的业务员同具有消极自我形象的业务员在许多方面是大不相同的。因此，除了在招聘业务员时应挑选那些具有积极自我形象的人担任业务员工作外，也要利用一切方法来加强或改善业务员的自我形象。
改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌输积极的思想、形象和情感。
方法(一)：自我暗示法。“准备60秒的自我广告词”，写出并不断地大声说出类似“我是个优秀业务员，我可以取得订单”的内容，在不同的场合，时间说出来，不断输送到潜意识中，从而发挥作用。
方法(二)：使用“自我形象电影”法来改善业务员的自我形象。步骤如下：1.进行深呼吸，放松自己。2．想象自己置于电影院放映室中。3．开始放映表现目前状况的电影，使自己了解形成目前状况的思想和原因。4．换成第二部电影，成为优秀业务员的理想结果的多维电影，自己和客户谈判、签约，取得成功的快乐，取得一定的奖金，生活更加美好等真实情况，让自己完全享受其中的快乐，体验一个优秀业务员的自信、满足和所带来的一切。5．慢慢从这一结果中走出来。经常放映这样的电影，增强自己的信心。
方法(三)：利用“镜子技巧”，提升自我形象。具体方接如下：站在一面镜子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、生气和决心，接着，看入自己的眼睛深处，告诉自己：我会推销出产品，我会得到自己想要的东西，大声说出到可以听到自己的声音，练习到自己相信可以做到得体、不会感到恐惧为止。告诉自己，你将获惊人的成功，没有什么事可以阻挡你的。因为我们知道“你能让自己相信，你就能让其他人相信”，热情具有感染力，热情很容易传给别人。
另外还有些方法也可以提高自我形象。化妆打扮法，一个人的外表会影响个体的自我形象和表现，定期阅读励志修养的书籍；从其它方面的成功来改进和影响不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回忆往日的成功来加强自我形象；避免受黄色书籍和算命等影响；通过小目标的达成来加强自我形象；认识到一次的失败同失败者是两个不同的概念和形象等。
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