金蝶精斗云零售业销售技巧大全
大多数的企业经营销者通常信奉一个观点：就是在商场上，只有向客户提供更好的产品或者服务才能在激烈的市场竞争中获胜。或者说在市场营销中我们的基本任务就是最大化地让潜在用户相信我们可以提供更好的产品或服务。
这看起来好像很有道理，但在现实的市场营销中我们会发现事实并不如此。
如果在一个行业内，你的产品市场占有率并不是太高，而且不得不与这个行业内更强大、更有实力的对手去竞争。一旦你认为你的产品无论从品质、功能方面都比竞争对手现有的产品更优秀（哪怕真的如此），很有可能你的营销战略一开始就犯下了错误。
这是因为你已违背了市场营销中的第一条法则。
首先，在一个成熟的市场中，除了你自己的产品之外还有众多的品牌可供给消费者选择，其中就有你最为强大的竞争对手!而其中很重要的一项影响业绩的因素就是“产品市场占有率”。如果你的产品市场占有率高，自然与消费者的“见面”机会也多，成功的几率也就更高。
然而在市场营销中也有一点是非常重要的法则，就是“第一”胜过“更好”！
在体育比赛中的很多项目，如百米大赛，通常冠亚军成绩只是“差之毫厘”，但获得的奖金和荣誉却可能“失之千里”。
创造“第一”的产品，会在人们心目中留下先入为主的印象，会造成“强者愈强、弱者愈弱”的现象，比起努力使人们相信你可以比“第一”首创者提供更好的产品要容易得多。
人们能够记住的永远只有“第一”，不信我们一起来看一下：
中国在奥运会获得第一枚金牌的运动员是“神枪手”许海峰，第二位是谁，几乎无人关心；
人们知道第一位驾车飞越黄河的香港演员柯受良，第二位骑摩托车飞越黄河的是青年农民朱朝辉，他比柯受良也许飞得更快，更勇敢，但影响力、知名度却小得多；
一提起世界第一高峰，连小朋友都知道是喜玛拉雅山脉的主峰珠穆朗玛峰，但又在多少人知道世界第二高峰的名字呢？世界第二高峰是坐落于巴基斯坦北部地区的乔戈里峰，西方登山者称其为K2峰，尽管它的高度已达到珠穆朗玛峰98%；
王码五笔汉字输入法，尽管需要记字根，比起后来许多输入方法复杂得多，却是几乎所有中文电脑必备的输入法，为什么？因为它是第一个推广的输入法！
所以我们可以说，市场营销中最重要的一个原则，便是创造一类能使你成为市场“第一”的产品。因为市场领先法则告诉我们：“第一”要胜过“更好”。
创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比此类产品的首创者提供更好的产品要容易得多。
为更好地理解领先法则，我们不妨看看如下两个问题：
1、世界上第一位太空人是谁？答案是前苏联的加加林。
2、世界上第二位太空人又是谁呢？这个问题不容易回答了吧？
世界上第二位太空人是前苏联的季托夫上将，季托夫于1960年被选入原苏联宇航员队伍。1961年8月，他乘“东方2”号宇宙飞船绕地球航行25小时零11分钟，成为继加加林之后世界上第二位上太空的人。
但谁又曾听到过季托夫的名字呢？
然而，很多人都知道瓦连金娜•捷列什科娃是世界上第一位女太空人。1963年6月16日至19日，她驾驶“东方6号”宇宙飞船在太空遨游70小时50分钟。尽管在瓦连金娜•捷列什科娃上太空前已经有多人上过了太空，但我们只会记得她，因为她创造了一个“第一”—世界上第一位女太空人。
虽然我们很多人都明白到“第一”的好处，但绝大多数的企业在市场营销方面还是走上了“如何做更好的产品”这条道路。他们坚信只要做好产品的品质，向客户提供更好的产品就一定能成功。而在产品的研发方面往往是采取模仿的方式，在市场发展成熟之后才发现客户的需求，从而试图再以更好的、带有自己商标的产品进入市场，并试图获取更好的利润。
事实证明，在今天这样高度同质化产品市场竞争环境中，仅认为品牌就是企业最为核心竞争力、客户都是认自己的品牌，以扩展原有商标的形式出现的“效仿”型产品很难成功。至少很难成为客户心目中此类产品的“第一”品牌。
在任何种类产品中，领先的品牌几乎总是那些最先进入用户心目中的商标。如电脑中的IBM、微波炉中的格兰仕以及可乐饮料中的可口可乐。
珠江啤酒集团是我国第一家生产纯生啤酒的企业，也是纯生啤酒产销量最大的厂家，1999年珠江啤酒集团公司采用当代高新技术研制开发的最新啤酒产品—珠江纯生啤酒成为国内首创，推出市场之后迅速成为啤酒市场的新宠儿。现在，“纯生啤酒＝珠江”已成为人们的观念。
改革开放以后，大众汽车是第一个进入中国的合资汽车，一个在国外并不出名的“桑塔纳”成为了大众汽车的代名词，因此而红遍中国大地，而其中的“奥迪”汽车更成为高档车的象征。
20年后的今天，哪种合资品牌的汽车排名第一呢？哪种汽车是最好的呢？还是大众汽车吗？
今天，基本上世界上所有的汽车厂都在中国有合资工厂，生产出各种品牌的汽车，无疑在同级车中一定会有比大众的“奥迪”汽车更好的，但这又怎样呢？今天，“奥迪”在中国高档轿车的市场占有率去年超过了30%，仍居于中国高档汽车的第一位。
当然，并不是所有的“第一”都能最终取得成功。
这里要告诉大家的是：掌握时机非常重要，所谓的时机也就是在最好的时间里把握好机会。否则，你的“第一”也可能出现得太晚了。
例如，“龙芯”系列CPU是我国自主开发的第一款芯片，最近有关“龙芯2号”的消息又吵闹的沸沸扬扬，据说最近研制的龙芯二号增强型CPU，性能已经达到中低档“奔四”水平。2002年研制出龙芯一号芯片，性能相当于586；2003年研制了龙芯二号，达到中档奔三的水平；最近研制的龙芯二号增强型，性能达到中低档奔四的水平。
这一成绩虽然令人骄傲，但是我们也看到，现在我们的“龙芯”依然属于“小孩”阶段，根本无法和Intel、AMD等国际巨头相抗衡，根据“摩尔定律”，芯片的发展速度是每十八个月性能提升一倍而价格下降一半。所以说，这种产品只能作为民族精神的一种象征，在市场经济下是不怎么可能成功的。
有些“创造第一”的想法可能一开始就是错误的，因而也不可能取得成功。
中国台湾美吉克比实业（magic-p）第一个在国内引入了“女用站立小便导流器”，叫做“立可尿”，它带有吸水擦拭垫,小便完后立即可以擦净尿液，不用另外找纸，也不会污染手。自在中国推广以来几乎没有人敢使用它，在中国的传统文化里面，几乎没有多少人会认为女士在小便时应“站起来”。
市场领先法则适用于所有产品、所有商标以及所有的产品类别。如果有人问起你美国第一所大学的名字，你有可能并不知道，但如果用“最著名”替换“第一”，你就一定能够得到正确的答案。
那么在美国居于领先地位的大学是哪一所呢？绝大多数人大概会回答是哈佛大学，而它也正是美国的第一所大学。哪美国的第二所大学又是哪所呢？几乎没有人会知道。
人类学家发现：人们倾向于保持已经具有的东西或理念，除非新的东西能给他带来非常多的收益。就象如果你遇到一个比自己的丈夫或妻子略好一些的对象，你会因此机而更换配偶吗？这可能要分割你的财产及子女为代价，那的确不值得。
正如市场领先法则适用于大学或啤酒这类软产品领域一样，它也同样适用于像汽车和计算机这样的硬产品。
“吉普”是第一种四轮驱动的能在野外行驶的汽车；
奔驰是第一种量产的豪华轿车；
IBM 是第一种个人计算机；
吉普、奔驰、IBM都是当今领先的品牌。
第一台台式激光打印机由惠普计算机公司推出。今天该公司占有45％的激光打印机市场。吉列是第一种安全剃须刀；“汰渍”是第一种洗衣粉；“海飞丝”是第一种去头屑的洗发水。它们都是当今的领先产品。
首创产品能够保持为领先产品的原因之一，是首创产品的品牌往往被广义地应用。
提起“席梦思”，人们都知道是弹簧床垫，或者以为是床垫的英文译音，其实这是不正确的。
“席梦思”原来是美国第一家生产弹簧结构床垫的企业的名称，它产品商标就叫“SIMMONS”。长期以来，人们习惯地把用弹簧、棕毛等材料制作成的床或床垫称为“席梦思”，这是一个把企业和商标的名称误认为产品的名称。
现在国外一些生产床垫的大公司,如澳大利亚的西莉床垫公司，日本的爱之梦床垫公司，英国的绮丽床垫公司，有的称床垫，有的称床褥，而没有一个公司把床垫称作“席梦思”的。
长期以来人们怎么会把弹簧结构的床垫称为“席梦思”的呢？原来在本世纪30年代，美国席梦席思公司在上海提篮桥附近开了第一家“席梦思床厂”，人们把这家厂生产的床垫称之为“席梦思床垫”日久天长,人们把“床垫”两字省略了,而把“席梦思”三字传了下来。
如果你首创了某一类新产品，你应当选一个能够被广泛应用的名字作为商标。
不仅首创产品成为领先产品，而且对后出现的仿效产品而言，其销售量的排序往往也与其出现的先后顺序相对应。
打开搜索引擎Google，键入“脑白金”，回车，你会得到11，600项结果。在这万余项结果，绝大部分是批评脑白金的，专家们更几乎是一面倒的批评声音。但是，脑白金似乎并没有受此影响。 “脑黄金”和“脑白金”都是巨人集团先后投放市场的两种保健品的名称。但是脑黄金因盲目扩张而卖破了产，后来巨人集团又通过脑白金卷土重来，现在又开始卖第三代的保健品“黄金搭档”。
据有关营养专家介绍，脑白金其实并不是药，而是一种保健食品。其有效成分只是通常所说的褪黑素，又称松果体素，它是人脑和动物脑中的松果腺自然分泌的一种激素。当这种激素在体内含量下降时，表现为睡眠不佳，适时补充褪黑素可起到改善睡眠的作用。
但在大量的广告面前，有多少人会相信这些专家的批评呢？
市场上称之为“松果体素”的产品并不少见，但你又能知道几个除“脑白金”外的其它品牌呢？可以说，“脑白金”占有了此类产品的大多数份额，甚至已成为了此类产品的代名词。
如果成功的秘密在于首先进入潜在用户的头脑，那么绝大多数企业又采用了何种战略呢？
结果是，他们采用了“更好产品”的战略。
企业经营管理领域中最新的也是最热门的话题是基准点法。被誉为是“最具有竞争力的战略”的基准点法，实际上是将自己的产品与本行业最佳产品相比较。它是所谓的“全面质量管理”过程中的一个基本要素。
遗憾的是，基准点法并不能奏效。无论现实情况怎样，人们总是将第一种产品当作是最好的。
市场营销实际上是概念之间的竞争，而不是产品之间的竞争。
因此，你只需用“领先”代替“第一”，便可以很容易地回答出下述问题：国内第一种微波炉的品牌是什么？第一辆汽车的品牌是什么？
尼尔•阿姆斯特朗是第一位在月球上行走的人，谁是第二位呢？刘翔是110米跨栏运动的奥运冠军，尽管他并不是唯一的110米跨栏运动的奥运冠军，但我们记着他，因为又是亚洲第一位，谁又是第二位呢？佳得乐是第一种运动饮料，哪个品牌又是第二种呢？
如果你的产品是第二个进入潜在用户心目中的，那么，你是否注定要同一些无名的运动饮料等产品一样，面临永久性失败的命运呢？
不一定，因为我们还有其他的市场营销法则。
吴海，瑞士维多利亚大学工商管理博士，清华大学汽车营销EMBA，雄兵汽车电器有限公司总经理，国际职业培训师协会认证高级培训师，国际认证注册企管师，一直致力于销售及销售管理专项，十三年的时间里，接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例，特别是在 “汽车营销管理、 汽车后市场产品营销管理、终端店员销售技能 ” 等多个方面拥有大量的咨询及相关培训经验，其作品有《汽车用品店面销售技巧》，是汽车用品行业第一本培训教材。如有问题或想与作者进一步探讨，可发邮件至： wellseek@21cn.com
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