小品牌造势巧进大卖场

　　小品牌做市场，难！做大卖场，更难！但是如果策略得当，则桃李不言，下自成蹊。

　　阳光(化名)乳业股份有限公司成立于1994年，总部设在省会A市，主要经营液态奶。根据公司的发展战略，我负责精耕细作A市亲亲牛奶的市场。

　　到A市和经销商交流、沟通后，我发现该经销商除了经销我们公司的牛奶之外，还发行该省发行量最大的某报刊，并代理其广告业务。公司有14个发行员工，报社给每人都配有一辆自行车，并且公司内部管理比较有条理，最重要的是经销商对经营我们的产品非常有诚意，真心想做大、做强，但又担心起步较晚，市场经验不足。

　　由于A市的市场管理和销售工作以前无人负责，大多数超市都没有看到我们的产品，偶尔发现几家有，但产品摆放陈列效果不佳，甚至有的产品已经过期，另外，批发零售店的铺货率也不是很理想，尤其在当地影响力极大的一家大超市，我们的产品压根就没有露过面。对此，经过商讨，我们决定采取包抄战术，循序渐进。

　　一、培育市场，吸引消费者

　　我们制作了大量传单，以说明亲亲牛奶的营养成分，以及各成分对人体的作用。利用所代理的报刊发行，把传单夹在里面，每隔一天发一次。据我们调查，凡是订报的消费者都有一定的文化水平和一定的购买力，单页内容容易引起他们对健康的重视，从而购买牛奶。如果有订购亲亲牛奶的消费者，我们也通过报刊发行人员免费送货上门。

　　另外，我们通过经销商在当地的关系，找到医院和诊所的医生进行游说：如果有营养不良的人看病就告诉他们，牛奶可以维持营养的平衡，并向病人推荐亲亲牛奶。人们比较容易接受医生的话。这样，我们在不动声色中蚕食市场，可谓“随风潜入夜，润物细无声”。

　　六一儿童节前后两天，我们在各类超市门口举办促销活动，以“为了下一代的健康成长”为主题，活动的内容是：凡在活动期间购买亲亲牛奶，买一箱获赠价值5元钱的玩具，包括水枪、跳跳虎、咖啡猫、蜡笔小新等。现场演示玩具吸引了好多小孩子，使他们的家长不得不停下来，注意我们的产品。

　　这时，我们告诉家长牛奶对孩子的健康是多么多么重要。毕竟，只要对孩子大有裨益，他们一般还是比较愿意花钱的。

　　二、紧抓批发零售，顺做中小超市

　　我们挑选两名业务骨干，给他们划分片区，规定每天的任务，带上POP，配备一辆长安之星和一名司机，进行货物配送与宣传。为了和客户拉近关系，销售人员每天“大叔、大婶、大哥、大姐”称呼客户，并且尽可能解决客户所遇到的任何问题和困难。

　　就这样，经过半个多月的时间，两名销售人员不负众望，通过软磨硬泡，死缠烂打，硬是搞定了各个批发零售店。重要的是我们承诺政策支持，并答应可以调货，从而解除了他们的后顾之忧，降低了其经营风险。由于中小型超市规模不大，吸引消费者的能力有限，而我们的产品在本省知名度相对较高，再加上有批发零售店为基础，这样我们在谈判时就占有一定的主动地位，也就免除了进店费、堆头费等一些费用，大大降低了成本，形势可谓“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。

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