××公司在家乐福2002年的经营回顾与2003年销售计划

　　下面是某个人护理产品生产公司（全球品牌）在家乐福2002年的经营回顾与2003年销售计划示例，在KA客户销售分析和策略制定方面，值得研究和借鉴。

　　（有关数据纯属虚构）

　　主要内容：

　　1、2002年在家乐福的销售业绩；

　　2、2003年销售目标；

　　3、各品牌经营增长的行动计划；

　　4、其他推动业绩增长的行动或者项目；

　　5、讨论。

　　（1）2002年在家乐福的销售业绩

　　A、在家乐福连续4年每年保持两位数的百分比增长率。

　　B、2002年全国各同类品牌在家乐福的表现。

　　以可比店比较，家乐福表现很好,但是因为家乐福新开门店较少，所以总体增长率比其它KA客户要低。从增长的品牌看，品牌a是主要的增长点来源。品牌b和品牌d仍然有一定的增长空间，因为这两个品牌在家乐福的表现比其他的KA客户表现要差一些。

　　C、2002年家乐福南区总体销售业绩表现。

　　品牌a和品牌c是经营增长的主要来源，但是品牌X略落后于全国的平均水平（全国可比店增长率为28％）；品牌b主要增长来源于新店；品牌d与全国水平一致，将是2003年的难点和重点。

　　D、2002年家乐福南区每月销售回顾。

　　从2002年4月开始，几乎每个月都有较大幅度增长；从开展大型促销活动的几个月来看，促销对销售量的提升作用很大。

　　（月销售曲线图略）

　　E、POS数据分享（传递销售结果的基本工具）。

　　利用POS数据和全面的公司共享数据分析：零动销零库存的单品；缺货问题；确保家乐福合理的利润；制定促销计划（单品筛选和数量预估）及评估促销效果；经营机会点。

　　通过以上分析，我们可以采取进一步的行动从而有效地改善我们的经营。

　　F、2002年总体销售业绩概要。

　　在全国范围内，与可比店比较，家乐福的表现十分突出，但是因为家乐福新开店比较少，因此相对而言总体的增长比其他KA客户低一些。

　　在南区，品牌a和品牌c是经营增长的主要来源，但是品牌X略落后于全国的平均水平（全国可比店增长率为28％）；品牌b主要增长来源于新店；品牌d与全国水平一致，将是2003年的难点和重点。

　　大型主题促销活动对于经营的增长帮助十分重要。

　　家乐福珠海店经营严重下滑。

　　应该更加有效地利用POS数据来进行销售业绩分析，以帮助找到如何增加2003年经营业绩的结论。

　　（2）2003年销售目标

　　A、2003年全国预计销售。

　　2003年全国预计销售9180万元，全年增长30％（预计新开门店11家）；其他KA客户的增长将达到51％（计划的新店数多）。

　　B、2003年南区家乐福预计销售。

　　2003年家乐福南区销售目标1210万元，全年增长46％。

　　C、2003年家乐福南区各品牌预计销售。

　　总目标1210万元，增长率46％；可比店610万元，增长率6.1%。

金蝶云星辰