“老实人”做不好销售?

因为“踏踏实实”做事而没有成功吗?难道“老实人”就做不好销售了?

一个工作了6、7年的销售人员发来一封邮件,原文是这样的:

蒋先生:

你好!拜读了你的文章,我有很多的感触。在你列举的几条里,我对号入座发现我基本都有。我作业务也有6-7的时间了,一直做业务员没有进步过。连一个人的手下都没有管过,有时想起来自己就觉得悲哀。何时能够升级啊。看了你文章我突然明白,原来原因在此啊。

如果我早有你说的那些劣根性,现在我也的是一个区域经理吧。或者更好自己也做老板了。

业务员要是纯洁得像朵花,没有私心杂念,没有个性,只有服从,做人实实在在,勤勤奋奋的,好像就是我这样的结局。钱也没有权也没有。只是给老板们拉车做牛。我现在好后悔,当初为何没有你说的那些劣根性。我现在在努力的学习你所说的劣根性。虽然没有全学会,但受益匪浅啊。谢谢你的文章。很有教育意义。期望你的新作!

看了这封邮件之后,感觉这位销售人员对自己过往的销售经历着实有些“情绪”,或者说,他应该很痛苦。他所处的这个阶段也许是很多销售人员都会碰到的情况,也许不仅仅是发邮件的这位,可能很多人没有说出来罢了。可以肯定,他的心里一直是希望做好的,但踏踏实实做了,却还在原地踏步,所以很失落,觉得不公平。其实,心情是可以理解的,毕竟是劳而无功。

但最核心的是因为“踏踏实实”做事而没有成功吗?难道那些得到提升的人是因为什么也不干,也干不好的人?是毫无能力之辈?显然不可能,我觉得,要在销售或营销界“混”好了,单靠“投机取巧”肯定是不行的,就算获得一个区域经理位置又怎么样?当然,也不是“能力”永远第一,但至少心态要正常,要能独当一面吧。

有人说,老师在课堂上讲的东西,你一定要向反面来理解。我想,这位做了6-7业务的销售同仁应该是有很高的悟性才对。那为什么还会出现现在才后悔的事情,如果能从这篇文章中看出“反面”,这位销售人员,无可争议的应该是“智者”,但遗憾的是,从现在的情况看来,他最多也只能在销售行业混到35岁了,仅此而已。

绝非看不起他,笔者觉得,他是对自己的不满,进而发展到对公司的不满,最后完全“迁怒”于自己太“老实”,丧失了正常的心态和思维,也丧失了最关键的自信力。

我想反问一句:难道“老实人”就做不好销售了?

先说本人的一个观点:做不好销售的,恰恰是那些投机取巧的人。至少在基层的销售人员都是这样的。这也是我的亲身经历,我不知道,这位仁兄以前是怎么“老实”做的销售?

为什么不能从自身找找原因呢?以前,有很多销售人员问过这样的问题,我怎样才能做好销售,不断进步?如果这是一个在校学生或刚毕业从事销售的人问这样的问题,笔者一点也不吃惊。但做了多年还在问这样的问题,那我只能说:很遗憾,我无可奉告,基本你的营销之路完结了。

我想对那些做了2-3年销售的人说,销售起点很低,没有什么门槛,但需要良好的心态和方法,不是教你打工一辈子,但至少要具备一定的“常识”,对,是“常识”,销售的“常识”!

第一,好心态

心态是第一因素。不管销售人员进入这个行业的基础、底子怎么样,但如果没有长期“作战”的思想,多半会失败。有的人是绝对的机会主义,这山望着那山高,一年换几个工作,看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑,殊不知道,家家有本难念的经。因为在外面你根本不知道那个公司的内部是什么样的?适不适合,有没有发展的空间和余地。

坚持就是胜利,对大部分销售人员都是适用的。经常变换工作不利用行业和专业知识的积累,也不利于在这个公司或者行业的人脉积累。很多时候,并不是最有能力的人能上位的,而是具有了良好的工作能力和适应能力,加上方法得当,才可能有机会得到提升。

所以说,心态很重要,不要因为一点委曲或者小利就大吵大闹,眼光要放长远,我是从来没有见过谁,心急火燎办了大事;小肚鸡肠得到了发展的。

第二,有方法

干了很多年销售,没有得到提升,第二重要的是方法。从小学到中学,成绩顶尖的人,一定不是学得很艰难的那个人,一定是学得很有成就感的人。而这两者的最重要区别是什么?方法,对,是方法。学得很辛苦的人,成绩可能很一般,考个普通大学就不错了,还得掉一层皮。为什么?是因为没有掌握好方法,稀里糊涂的累死了也没有好效果。你见过有些上课不认真听,下课和放假拼命加班加点“苦读”的学生了吗?再看看他们的成绩,怎样?

销售也一样,瞎混下去,10年,20年都是白搭。我简单说说我的看法。我想,营销首先是实践的总结,所以它是建立在实践的基础上的。但营销毕竟是在实践总结后上升到了理论的阶段,它就具有了体系。要想做好营销,建立营销的框架、体系很重要。这些会决定你将来在营销领域发展的高度和广度。

营销方面是书籍:经典的科特勒《营销管理》《成功销售必读的24本书》,还有组织、考核、流程方面的书;品牌方面的书籍:凯勒《战略品牌管理》;广告方面:奥美《360度品牌管理》;启发、锻炼思维方面的,当然不局限上面的书。

第三,会思考

孔子云:“学而不思则罔”,说明思考的重要性。思考是重要,但不能浅尝辄止,浮于表面。所以要讲究思考的“技术”。对于这个问题,日本战略之父,大前研一先生在很多书籍中都有讲述了。主要观点是:要有逻辑性和非线性思维,这是麦肯锡做战略咨询的法宝。通常,咨询公司给出的建议是观点性质的多,比如:降低成本,开发新的产品线等等,这样的建议没有操作性,也就是说没有实际的意义。最近碰到很多“推销”定位的公司,打造一个独特的定位是制胜的法宝,可是怎么才能打造出来,怎么才能保证定位是真正唯一制胜的关键呢?

麦肯锡的战略是可以执行的,不仅仅是一个方案和观念。所以说,要用这样的思考方法来解决问题,而不是提出新的或制造新的问题。普通销售人员从这些“技术”中可以得到思维的锻炼,形成解决问题的有用思考方法。

第四,能执行

执行力取决于三个方面,一是要有清晰的目标;二是要有明确的达到目标的标准和路径;三是自身要有这个能力达到。只有具备了三个要素,你才能执行好,也才能说得上有执行力。否则,一切只是想法或口号。

年轻人最不缺的应该是激情、勇气和力气,我最看不上的人是只说不做,做一点小事就攀比和讨价还价,这样做销售没有出息。吃苦精神,永远也不要抛弃,它是销售的一部分,很重要的一部分。

当然了,“勤奋”是必不可少的。大凡取得成就的人,几乎没有谁是轻松获得的,李嘉诚常年累月都是清晨六点起床开始一天的工作,晚上好要读书、看报;韩国现任总统李明博,每天只睡4-5小事,他说:他唯一的优势就是比别人勤奋。

为老板“当牛做马”的销售又怎么了,你为的不就是将来“不当牛做马”吗?如果现在即开始抱怨,也许只有在这种抱怨中过一生了。其实,那样才是可悲的。

做好了以上四点,就算你很“老实”又何妨呢?做不到这些,你就再“老奸巨猾”,欺上瞒下又怎能长远?!不管怎样,老实或狡诈,但最起码的是:不要对自己失去信心,也不要抱怨自己的过去,因为那些已经走远了,这一辈子你所怨天尤人的不满也不会改变了;与其在唉声叹气之中“消耗”下去,还不如昂首向前走,继续去实现下一个销售或人生的目标,或许这才是“正道”。

未经允许不得转载:金蝶精斗云 » “老实人”做不好销售?