业务如何成功催收货款

赊账易,要账难呀,稍微不慎,就会伤了和气,甚至中断合作,讨账还要攻心。

2008年12月初的一天,天气晴朗,微风和煦,这是一个适合外出的天气。

在嘉利酒业公司销售总监的办公室,区域主管易定胜正在做最后的“命令”复述:调整状态、想方设法,克服困难,完成任务,如果要不回20余万元的赊欠货款,坚决不收兵。

此情此景,真的有一种“风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还”的豪气。

攻心战术,曲径通幽

易定胜要去的第一家欠账户,是一位姓张的老板,他是易定胜所在酒厂在陵县的总经销,由于这个客户销量大,几次发货时,货款不足,于是打了欠条,积攒下来,不知不觉竟达八万之多。

可赊账易,要账难呀,稍微不慎,就会伤了和气,甚至中断合作。

易定胜去找客户的当天是一个礼拜六,之所以选择这天过去,是有用意的,这天是客户生日,也是一个大喜的日子,而在客户高兴的时刻,事情更有助于成功。同时,在这样的一个日子前去,易定胜认为客户会明白他的用意,理解他的苦心,为此,他还准备了一份价值200多元的保健按摩仪作为生日礼物送给客户。

“张老板,我一直把你当成我最好的大哥,甚至说是师长。”易定胜抛出话题。

“最近,弟弟有一个事情,很头痛,不知道哥哥能否帮上忙?”易定胜紧紧握着老张的手说。

“什么事,只要哥哥我能帮得上,肯定会帮哦!”被酒精麻醉了神经的老张斩钉截铁。

“还是以前赊欠货款的事情,快年底了,公司有考核,如果不能回款,工资都发不了,年都没法过呀。”易定胜叹口气,一副伤心和无奈的样子。

“哦,这个事情啊,我想想。”张老板似乎清醒了一些。

“多少钱?”老张头也没抬地问道。

“八万。”易定胜边隐蔽地掏出欠条,边小声地说。这个时候,他知道要给对方留些面子。

“好像手头没有这么多钱?”老张思考了一下说。

“刚才听业务员小刘说,他昨天才从下边乡镇客户那里收回了将近10万元,您好像还表扬他了。”易定胜把他事先掌握的信息及时向老张透漏。

“哦,好像是,我怎么给忘了呢?不过,那是我准备进别的货的钱啊。”老张好像有点难为情。

“是这样,现在经济形势不好,今年的春节肯定赶不上以前,建议你还是聚焦资源,缩减品类,把一些销量不大的小厂家货给停掉,这样能抽调一部分资金,并且对你未来发展很有好处,同时,公司也会因为你一直信守承诺,更加大力支持你。”易定胜坚定地给张老板分析道。

“你说的有些道理,好,就按你说的办,叫出纳过来,我让他给你办款。”张老板看了一眼易定胜,挥手招呼财务人员。

华灯初上,离开张老板的家,易定胜微醺的头脑有些兴奋,是啊,第一站旗开得胜,看来他的连环攻心战术,是有些效果的,他的嘴角露出一丝笑意。

恩威并施,攻其七寸

易定胜要去的第二家赊欠客户,是方县的李老板,这位李老板精明过人,但有一个致命的缺陷是,胆小怕事,凡事总怕承担责任。他的欠款是因为第一任业务员为了快速开发客户,而承诺给客户的铺底金,可兑现期早就到了,老李却迟迟不说还款,业务员索要,他也一直以没有钱为由,拖着不予支付。

老将出马,一个抵俩。销售总监电话里一再叮嘱易定胜要亲自会一会这个难缠的客户,借此灭灭他的威风。

“小易,来催账的吧?”

易定胜还没有迈进门,李老板就开门见山了。

“呵呵,哪里呀,出差顺便到您这里看看,最近生意怎么样?经济危机对咱们影响不大吧?”易定胜一脸的笑容,调侃了一下现场的尴尬气氛。

“生意影响倒不是很大,可现在关键是压账很厉害,我算了一下,现在我外面的赊账有30多万。”谈起赊欠,李老板也是一脸的苦衷。

“是啊,这简直是三角债了,对于厂家来讲,影响特别大,由于公司的产品都是中低档,利润很低,货款收不回来,企业都不好运转了。”易定胜也说起了厂家的困难。

“其实,公司最近一直在要账,这关系到企业的生死存亡。”易定胜上升了问题的高度。

“为此,公司还专门成立了法务部门,聘请律师,专门对账款赊欠进行追讨,前不久,公司把一个欠了3万元的县级经销商告上法庭,结果,那位合作了5年的经销商不仅按期还了货款,而且,还支付了诉讼费,我们还终止了与他的合作,这其实可是双亏的结局啊,可公司也没有办法啊。”易定胜娓娓道来,有条、有理、有据。

“哦,怎么会这样,我们可是老关系了啊。这样吧,如果最近公司进账了,第一个先支付你们的欠款,你看好吗?”也许是那个打官司的案例起了作用,李老板这次先发话了。

“好,这两天我先留在这里,拿不到款,公司肯定不会同意我走的。呵呵,这样吧,这几天我也帮你下乡去送送货,争取早点回款。”

“那好吧,其实我也是这样想的”。李老板勉强地答应了易定胜的建议。

就在第三天,李老板就快马加鞭,把先期收回来的5万多元货款,交给了易定胜。通过讲道理,明利害,软硬兼施,易定胜把第二场战役也打赢了。

步步紧逼,不为所动

易定胜要账的最后一家客户,是一个姓赵的大老板,这个客户老奸巨猾,善耍心计,一般的业务员很难对付,当然,他也几乎从不与业务员过招,业务员也不是他的对手,这次,易定胜是带着业务员小张一起来催讨的。

“易老弟,好久不见啊。小张,易主管亲自来了,你也不提前打声招呼?”嘴甜的赵老板边热情招呼易定胜,边埋怨业务员小张。

“你们一定要体谅老哥我啊,我现在真的没有钱,不信你看看抽屉”,赵老板看到易定胜递上来的欠条,立马哭穷起来。

“赵老板,我很理解你,呵呵,可公司不理解我呀,如果我这次收不回来你欠的这6万元,恐怕我就要卷铺盖走人了”,易定胜以其人之道还治其人之身,也向赵老板诉起苦来。

“可我现在没有钱怎么办?”赵老板摆出一副死猪不怕开水烫的架势。

“这次来之前,我也给你打过电话了,让你准备一下,可你还说没有钱,我们只有待在你这里等了,等到什么时候有钱,我们就什么时候回去”。易定胜也摆出一副无赖的样子。

“哦,那你就等吧”,赵老板好像用惯了这套招式。他认为,易定胜肯定不会超过两天就会走的。

不过,这次他失算了。易定胜待的时间已经超过3天了,并且,他每天就像在上班一样,待在赵老板的办公室,偶尔还去财务室走走瞅瞅。尤其让赵老板感到不可思议的是,就连乡镇分销商来办公室洽谈、进货,他也在旁边听着,看着,他简直就是赶不走的瘟神。

到了第五天,赵老板实在受不了了,他当着财务主管的面,询问有多少现金。财务主管告诉他,有3万多。

“都给易经理吧,易经理在这里,我受宠若惊而心不安呀。”赵老板一副揶揄的模样。

“谢谢赵老板关照!”收完现金,易定胜边交付欠条,边跟赵老板说,“还欠3万多,这样吧,我和小张这几天也到市场上进行了调研,掌握了竞争对手的一些情况,给你出个主意吧,我们可以帮你策划一次订货会,利用最新的产品推广以及老产品搭配结合,吸纳下游客户资金,同时,也能够占仓压货,抢占市场,打击竞争对手,您看如何?”易定胜抛出了“撒手锏”。

“哦,这倒是一个不错的主意,谈谈你的具体思路和操作方法吧。”赵老板做出洗耳恭听状。

于是,易定胜一五一十地把具体操作步骤和方法,讲给了赵老板。

10天后,这次订货会现场收到现金200万多元,不仅还清了企业的3万多元欠款,而且还回款了100多万。真是一次一箭双雕的行为。

易定胜这次一波三折的讨账之旅结束了,通过这次要账的经历,易定胜感觉要账虽是一份很棘手的苦差事,但仍然悟出了一些讨账的心得体会与方法:

第一,讨账要选准时机。面对爱要面子的张老板,不能也不合适采取直来直往的催帐行为,而是欲取之,先予之。通过选择客户过生日这个绝佳时机,送上能略表心意的礼品,通过利用客户高兴时刻以及饭桌上酒酣耳热之际,向客户苦诉衷肠,从而打动客户,最终还是能够让对方乖乖地把钱拿出来的。

第二,讨账要注重方法。不同性格类型、不同出发点的客户,要有的放矢,区别对待。比如,对于一些胆小怕事而又赖账不想还的客户,可以采取像对待方县李老板那样的办法,通过胡萝卜加大棒的方式,即通过唤起其以往愉快而美好的合作经历,打动其内心最柔弱的一面,而后,再通过旁侧敲击,以欠账会惹官司这一事例,给客户以反省的空间,从而让其自省,而想方设法主动还钱。

第三,讨账要贵在坚持。对于耍心眼的客户,比如,一直哭穷的赵老板,可以采取以牙还牙的方式,不为其行为所蒙蔽,而是洞察真相,紧追不舍,打消客户的侥幸逃避心理,而不是轻言放弃,让客户没事偷着乐。

第四,讨账的过程,有时是解决问题的过程。欠账的原因有很多种,比如,有无力偿还的,有故意拖着不还的,有市场问题不解决而压款的等等,针对这些原因,当认真分析,通过策划订货会、帮助清理消化库存、举行促销活动等方式,帮助客户解决这些根本问题,问题解决了,欠款问题也就迎刃而解。

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