招商促销，生死两重天

　　保健品招商――似乎是老生常谈的话题，却又是保健品营销绕不过去的"高坎",概念、方案等新花样层出不穷，而效果依旧……

　　海纳医药和赛博药业，同台竞戏数十年，此次呼市会败的莫名其妙，一个和海纳近乎一样的招商手法，却创造了2亿订单的奇迹……

　　看来所谓的技巧，从来都是"靠"不住的，只有方法或方向是企业可触类旁通，甚至借鉴使用的！

　　谁也没有想到，新任的有MBA学历背景的营销总监任某，在空降海纳医药集团不到2个月的时间后，郁郁离开。海纳集团张总躺在宽大的老板椅上，看着笔记本里的呼市会场景图，今天上午他刚辞退了新任的营销总监任某，引起公司轩然大波。

　　呼市会招商的失败，营销计划的打乱，更令张总气愤的还不止这个，海纳10年多的竞争对手赛博药业，却利用此次呼市会一举签得2亿订单，而同是操盘赛博药业的，不过是一个他没有聘中的30岁左右的年轻人。

　　拨通电话，张总告诉秘书，帮忙搜集一下赛博操盘职业经理人王某的资料，因为这次失败不同往常，对方利用的招商手法在他们看来几乎没有什么区别，但愣是大家认为稀松平常的方法，到了王某的手里怎么会有那么大的威力呢？所以这个人，还是很有必要了解一下。

　　此次海纳呼市会，前前后后筹备了近2月，从产品设计、包装到创意，一系列策划方案，一揽子俱全，根据以往经验，在招商上通过以下四点合力：

　　1、招商铺垫，提前获得心里占位――海纳虽然在业内、甚至部分消费者心里稍有名气，但在保健品多如牛毛的今天，没有特别的表现，谁也难以记起。海纳此次呼市会推出的新品，前期的招商铺垫工作，就显得攸关重要，海纳通过3方面来整合铺垫，一是选择行业权威杂志，做3期招商广告，该权威杂志许多经销商是每期必看，所以针对性很强；二是依然选择行业权威媒体，但扩大至营销类权威媒体，总计3个大媒体，邀请了这些行业媒体的撰稿转嫁，从不同角度撰写了海纳新品的创意和样板市场的成功建设，这些文章并非露骨的软文，而是作为杂志成功的案例或者观点推出，效果自然不一样；三是网络媒体，在网络发达的今天，许多经销商开始习惯于从网上了解一个企业和他的新品情况，包括这个企业新品在样板市场的表现及消费者用过后的反映，都会不同程度的从网上表现出来，关键看你如何去搜集。海纳利用网络零成本优势，同样邀请了5大权威营销类网站的专栏作家，撰写了3个系列文章，先后按照排序在互联网上强势推出。一时间，经销商看到权威杂志的招商硬广，又阅读了该企业新品的样板操作案例，网络上正面的信息不断深透，形成了一个铺天盖地而来的"立体海纳",在招商前期，即获得了心里占位。

　　2、招商模拟训练――新任的任某提出了招商模拟训练的概念，表示对于海纳这样的中型企业，招商应该放到战略的高度去认识，必须建立起来以招商为中心的营销计划，将推出的新品依靠强大的经销网络推向全国，获得了董事会一致赞成。会后，张总高兴的把任某叫至办公室，说一切让任某放手去办，遇到什么难题可以直接找他。

　　这无疑给了任某尚方宝剑，任某果然也是堪以重用，首先对招商人员进行了编制，人员筛选上优先往届员工，并对新员工进行了招商模拟训练，根据以往经验，模拟训练中基础的工作是要使经销商感觉企业良好，重要关口就是答经销商问了，有意向的经销商一般都会提出一些比较尖锐的问题，如果现场不能够予以解答，影响整个招商目标顺利完成，所以在这块，由老员工把经销商可能提出的问题，全部列出来，任某和高层领导及市场主管负责协商答出，并将答经销商问整理成册，招商人员人手一册。

　　3、猛药刺激――会上，任某分析往届招商中，存在现场签单犹豫不决问题，建议给呼市会现场签单的客户激励一定要给，而且药要下重，刺激就要要猛针，普通激励经销商已经麻木了，该建议经过讨论后，董事会通过。